競爭對手采取促銷政策，應(yīng)該說很少有木門企業(yè)不予跟進的。因為跟進是找死的話，不跟進更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動。

十多年營銷生涯，確實也見到過競爭對手進行促銷，木門企業(yè)從容應(yīng)對，不采取任何的應(yīng)對式、反撲式促銷，而采用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額占主要優(yōu)勢時，不降價、不促銷，而是盡快采取“角色行銷”的辦法來親近消費者和購買者(酷兒的消費者與購買者有時不一致)，讓消費者一如既往地購買“酷兒”飲料。

從特勞特的“營銷就是一場戰(zhàn)爭”的觀點看來，競爭對手進行促銷時，我們就應(yīng)該早有心理準備，非常坦然地接受這個事實，同時應(yīng)對手采取更好的促銷。只是這個時候的企業(yè)促銷，與對手相比，更應(yīng)該富含“動銷”的意義，而不是盲目的跟進，不是倉促的下決策，不是毫無想法地去實施。競爭對手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷政策，從而采取一套有理有序有節(jié)的高超的應(yīng)對方法。

這些方法，可以總結(jié)為：先定好促銷對策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行動、更強—更強的執(zhí)行能力的“三更”政策。

一、定位

后來居上是相當不易的，要想后發(fā)制人成功，那就得找對手的軟肋。促銷同樣如此。這里的定位一是能找到市場的真正需要的促銷方式、促銷政策，從而通過自己的后發(fā)的促銷反而能搶對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力;一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。

很多企業(yè)喜歡在超市里做促銷活動，招聘大量促銷員、導購員，制造大量的生動化用品，花很多錢做一些漂亮的堆頭，有時還實施“買幾贈一”或者價格折讓。可以說，這是一種司空見慣的企業(yè)的促銷做法。但是，畢竟企業(yè)做事的時候只能有一個焦點，競爭對手在超市做促銷的時候，可能在街頭零售店的促銷力度就會減弱或者根本就不考慮做，這時，企業(yè)迎應(yīng)的辦法就可以在這些地方下功夫。

當然，我們還可以采取對手做大包裝，我們做小包裝的方式等等。但是，一定是能給渠道或消費者更大的震撼或者搶占了對手的空檔為主要。

二、更高的利益吸引

這是很多企業(yè)的慣招，雖無新意，但在這里還是要提。為什么?產(chǎn)品本身就是價值的體現(xiàn)，產(chǎn)品要進行促銷，就是在認同產(chǎn)品的價值之外，還要在短時間之內(nèi)讓渠道成員、讓消費者得到或者感受到更高的價值，所以，用更高的利益吸引肯定是“眾望所歸”。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產(chǎn)品增值的成員，他們得利，能更促銷產(chǎn)品的流通，這也就是“促銷”的內(nèi)涵!

而我們現(xiàn)在的誤區(qū)，或者說有的企業(yè)對這個觀點反對的原因，是對更高的利益只停留在表面的理解上，只用“以其人之道還用其人之身”來解決問題。其實，為避免惡性的競爭，建議用更高的利益，但是還是用一些更絕的辦法或者是稍微錯開的方式更能深得人心一些。如對手在渠道成員上下功夫，用買贈、折扣、高返利、補貼來吸引渠道經(jīng)銷商，而我們就可在終端上進行更大力的一對一促銷，如冷凍化+陳列+單品獎勵+累計獎勵等等。如果對手買十贈一，我就毫不猶豫地來個買八贈一，這就搞亂了規(guī)矩，并不可取，這是一種雙輸?shù)淖龇ā?/p>