競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷政策，應(yīng)該說(shuō)很少有木門企業(yè)不予跟進(jìn)的。因?yàn)楦M(jìn)是找死的話，不跟進(jìn)更是找死，還不如正面對(duì)待它，或許能變被動(dòng)為主動(dòng)。

十多年?duì)I銷生涯，確實(shí)也見(jiàn)到過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行促銷，木門企業(yè)從容應(yīng)對(duì)，不采取任何的應(yīng)對(duì)式、反撲式促銷，而采用其它的方式來(lái)確保銷售不受損失。如可口可樂(lè)公司的酷兒在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額占主要優(yōu)勢(shì)時(shí)，不降價(jià)、不促銷，而是盡快采取“角色行銷”的辦法來(lái)親近消費(fèi)者和購(gòu)買者(酷兒的消費(fèi)者與購(gòu)買者有時(shí)不一致)，讓消費(fèi)者一如既往地購(gòu)買“酷兒”飲料。

從特勞特的“營(yíng)銷就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”的觀點(diǎn)看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行促銷時(shí)，我們就應(yīng)該早有心理準(zhǔn)備，非常坦然地接受這個(gè)事實(shí)，同時(shí)應(yīng)對(duì)手采取更好的促銷。只是這個(gè)時(shí)候的企業(yè)促銷，與對(duì)手相比，更應(yīng)該富含“動(dòng)銷”的意義，而不是盲目的跟進(jìn)，不是倉(cāng)促的下決策，不是毫無(wú)想法地去實(shí)施。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對(duì)手的促銷政策，從而采取一套有理有序有節(jié)的高超的應(yīng)對(duì)方法。

這些方法，可以總結(jié)為：先定好促銷對(duì)策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行動(dòng)、更強(qiáng)—更強(qiáng)的執(zhí)行能力的“三更”政策。

一、定位

后來(lái)居上是相當(dāng)不易的，要想后發(fā)制人成功，那就得找對(duì)手的軟肋。促銷同樣如此。這里的定位一是能找到市場(chǎng)的真正需要的促銷方式、促銷政策，從而通過(guò)自己的后發(fā)的促銷反而能搶對(duì)手在消費(fèi)者、渠道成員中的位置，或者比對(duì)手的定位更醒目、更有吸引力;一是能找對(duì)手的空檔打，這樣不但能找到自己獨(dú)有的位置，還能將對(duì)手的定位打倒、打偏。

很多企業(yè)喜歡在超市里做促銷活動(dòng)，招聘大量促銷員、導(dǎo)購(gòu)員，制造大量的生動(dòng)化用品，花很多錢做一些漂亮的堆頭，有時(shí)還實(shí)施“買幾贈(zèng)一”或者價(jià)格折讓。可以說(shuō)，這是一種司空見(jiàn)慣的企業(yè)的促銷做法。但是，畢竟企業(yè)做事的時(shí)候只能有一個(gè)焦點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在超市做促銷的時(shí)候，可能在街頭零售店的促銷力度就會(huì)減弱或者根本就不考慮做，這時(shí)，企業(yè)迎應(yīng)的辦法就可以在這些地方下功夫。

當(dāng)然，我們還可以采取對(duì)手做大包裝，我們做小包裝的方式等等。但是，一定是能給渠道或消費(fèi)者更大的震撼或者搶占了對(duì)手的空檔為主要。

二、更高的利益吸引

這是很多企業(yè)的慣招，雖無(wú)新意，但在這里還是要提。為什么?產(chǎn)品本身就是價(jià)值的體現(xiàn)，產(chǎn)品要進(jìn)行促銷，就是在認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值之外，還要在短時(shí)間之內(nèi)讓渠道成員、讓消費(fèi)者得到或者感受到更高的價(jià)值，所以，用更高的利益吸引肯定是“眾望所歸”。這也符合渠道價(jià)值鏈的觀點(diǎn)：渠道各層級(jí)、消費(fèi)者都是讓產(chǎn)品增值的成員，他們得利，能更促銷產(chǎn)品的流通，這也就是“促銷”的內(nèi)涵!

而我們現(xiàn)在的誤區(qū)，或者說(shuō)有的企業(yè)對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)反對(duì)的原因，是對(duì)更高的利益只停留在表面的理解上，只用“以其人之道還用其人之身”來(lái)解決問(wèn)題。其實(shí)，為避免惡性的競(jìng)爭(zhēng)，建議用更高的利益，但是還是用一些更絕的辦法或者是稍微錯(cuò)開(kāi)的方式更能深得人心一些。如對(duì)手在渠道成員上下功夫，用買贈(zèng)、折扣、高返利、補(bǔ)貼來(lái)吸引渠道經(jīng)銷商，而我們就可在終端上進(jìn)行更大力的一對(duì)一促銷，如冷凍化+陳列+單品獎(jiǎng)勵(lì)+累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)等等。如果對(duì)手買十贈(zèng)一，我就毫不猶豫地來(lái)個(gè)買八贈(zèng)一，這就搞亂了規(guī)矩，并不可取，這是一種雙輸?shù)淖龇ā?/p>