中國房地產的10年繁榮，使中國成為世界上最大的建材家居生產國和消費國，而流通渠道無疑是家居企業的生命線，因此，國內外建材巨頭對家居流通渠道的爭奪也從沒停止過。從媒體的宣傳可見這種爭奪的激烈程度，去年央視廣告招標，紅星美凱龍以過億元的廣告額，蓋過汽車、家電等的風頭。紅星美凱龍攜大S代言的風采，天天"紅星美凱龍，創享家居之美"的聲音直沖人的耳膜。而每天陳寶國在央視一套黃金時段的一句"裝房子買家居，我只來居然之家"，似乎在提醒大家：居然之家是買家居的惟一選擇。
離開國美電器的陳曉把目光投向家居流通領域，其轉型投資人之后的首個項目 家居賣場"名巢靚家"第一家連鎖店5月28日在上海正式開張。陳曉稱，未來5年"名巢靚家"希望擁有500家連鎖門店，其中以"名巢靚家"命名的自營家居賣場100家，以"名巢美家"命名的加盟店計劃發展400家，成為中國覆蓋區域最廣、覆蓋人群最多的家居連鎖加盟賣場。首先我們來看一下國外建材流通巨頭在中國發展的步伐。
國外家居流通企業：難服水土處境不妙
家得寶，2006年12月13日借助從家世界家居建材超市收購而來的12家分店正式進入中國市場。2007年8月26日，家得寶以北京分鐘寺店為主，在六大城市的所有分店同步舉行開業慶典。不過，隨后的發展出乎人們的預料，當人們還在期待著2010年5月31日"暫停營業"的家得寶北京分鐘寺店2011年初如約重張之時，家得寶在北京僅存的另一家分店 西四環店又傳來關門的消息。隨著西四環店的關門，家得寶這個來自美國、世界排名第一的家居建材超市正式與北京市場揮手再見，加上此前關閉的青島店、沈陽店和天津東麗店，家得寶2006年從家世界手中花1億美元購得的12家分店如今只剩下7家( 天津4家、西安2家、鄭州1家)。有人說家得寶2010年在中國的銷售額達30億元，虧損5億元。關店，應該是家得寶斷臂求生的無奈選擇。
歐倍德，這個最先在國際上創建家庭裝飾市場的跨國連鎖集團，是2000年繼百安居之后進入中國的第二大外資建材零售商。他們曾經拋出"10年開百家店"豪言壯語。令人意外的是，在中國市場拼搏5 年之后，歐倍德卻突然宣布了放棄的消息，在華13店被百安居全部收購。
百安居，隸屬歐洲最大的家居連鎖零售企業翠豐集團，1999年6月18日，百安居上海滬太店開業，正式開始了在中國大陸地區的發展之路。而自2009年傳出百安居在華巨虧5億元以來，百安居在中國已處于漸行漸衰境地，按照百安居母公司英國翠豐集團的決策，在中國現有的63家門店將關閉22家，剩下的41家店也會有17家縮減面積，百安居的神話最后演變成一個"杯具"。
宜家，作為全球最成功的家具零售商，瑞典宜家創始人坎普拉德的財富曾一度超過比爾-蓋茨，但其在中國的發展卻被業界稱為"蝸牛速度"。宜家在1990年進入中國，8年后才開起第一家店，隨后12年內，一共只開了7家店面。
樂華梅蘭，這個來自法國、世界第四大、歐洲第二大的跨國裝飾建材零售集團。2004年11月26日，隨著北京科興店的開業，樂華梅蘭品牌正式進入中國市場。大郊亭店是其在2007年開的北京第二家店，今年1月，大郊亭店張貼出了"所有業務轉移至樂華梅蘭科興店"的通知。工作人員表示，由于進行業務調整歇業，但調整完畢后會盡快營業。樂華梅蘭進駐中國多年，一直都保持著兩個店的狀態，表現不溫不火。另有人士指出，在今年上游房地產調控之時，家裝建材行情不大好，經營者稍有不慎都會出現問題。
本土家居流通企業：跑馬圈地問題不少
目前，國內的家居連鎖賣場占了大部分市場份額，其中以紅星美凱龍、居然之家為代表。
紅星美凱龍，1991年初， 車建新用手頭的積蓄在常州創辦了第一家家具專營店 紅星美凱龍家具城，現全國有62家紅星美凱龍賣場，有計劃說年底要開到80家店。1997年，車建新在南京中央門買下了解放軍7425廠的一排廠房，并且按照國外"Shopping Mall"的模式將之改造，建成了南京紅星美凱龍家具城，定位開始從"渠道"向"平臺"轉移。即不再花心思去直接經營具體家具產品，而是借鑒歐美"ShoppingMall"的模式搭建好一個商場平臺，引入工廠、地區經銷商進入來做"現場直銷"，從而讓這個平臺成為他們的渠道；而紅星美凱龍的角色則從"產銷者"轉變為"經營管理者"，為入駐的品牌商提供"統一的營銷、統一的售后服務、統一培訓"等服務，并通過"旱澇保收"的租金來盈利。這可以算作車建新"四位一體新模式"的開山之作。
按照紅星美凱龍副總裁徐國興的說法，從那以后，紅星美凱龍的思路和模式就慢慢明晰了。與之相應，紅星美凱龍內部也形成了一套"購地洽談、設計建造、招商、經營管理"的"車間化作業模式"。紅星美凱龍主要扮演的是平臺角色，有別于國美和百安居的連鎖超市模式，由于是品牌廠商自己進行銷售，紅星美凱龍不會押款，當天就返還現金給商家，這對于營收規模偏小的品牌廠商來說，無疑是比較有吸引力的。紅星美凱龍的煩惱。紅星美凱龍習慣性地認為數不盡的中小商家會是一個取之不竭的資源庫也許并不明智。"在北京，紅星美凱龍也并非不可替代，有些品牌就只做居然之家。"北京一位經銷商向筆者表示。在廣東，筆者采訪的兩位經銷商均表示，吉盛偉邦在當地的影響力要更大。
紅星美凱龍面對的挑戰將是多元的，除開這些連鎖企業，上海的喜盈門，南京的金陵和金盛等單體高端家居賣場也會對紅星美凱龍構成沖擊。在紅星美凱龍已經進入的29個城市中，有不少是中小城市，它們是否能接受紅星美凱龍越來越高的消費層次還有待驗證。2009年6月，紅星美凱龍就因為退出南昌二店的經營，遭遇大批商戶堵門，連續數日無法正常開業。
"紅星美凱龍將保持每年25% 的門店擴張速度。"紅星美凱龍京滬大區總經理王偉表示。而華平投資主投紅星美凱龍的董事總經理遲淼卻發出了不同聲音："租金往往漲得沒地價快，紅星美凱龍的目標是爭取一年有一兩家自營店，我們的財力也只能支持這種速度。"這家投資公司已經占有紅星美凱龍20%的股權。
居然之家，1999年3月成立，現全國有37家分店，總營業面積超過200萬平方米，年銷售額超過200億元。居然之家打出"一站式"購物口號，從設計到裝修，從購買材料到家居配套，從家用電器到家居用品、家飾用品，也就是說從您拿到房子鑰匙到正式入住，所有消費環節都可以在居然之家實現。這也是居然之家的開店法寶。自從居然之家與平安信托（以12.5億元拍下北京碧溪家居廣場的使用權）結成戰略合作伙伴以來，居然之家就可以無限期租用碧溪建筑，以"輕資產"模式開設其北京第五家分店，并使之成為居然之家北京地區規模最大、業態最全、品種最多的樣板店。居家之家在京城的地位目前已無人可及，甚至在北方市場。
幾年前，家居賣場跑馬圈地主要圍繞在京、津、滬、廣、渝等一線城市。5月6日，居然之家在北京召開盛大推介會，宣布福州店、大連店、山西大同店等12家新店同步啟動招商。居然之家計劃在未來的3-5年內，以每年10-15家店的速度穩步向前推進，目標是在2012年完成全部省會城市的布局，連鎖店面數量超過60家，年銷售額超過300億元；在2015年完成主要地級城市的布局，連鎖店面數量超過100家，年銷售額超過500億元。幾乎在同一時間，家居連鎖巨頭歐亞達、喜盈門、萬佳以及北京歐華尚美等賣場也發布了未來發展規劃，其中不少店面位于宜昌、貴陽、南寧、泉州、盤錦等二三線城市。
居然之家的困境。8月21日，居然之家西安店"惠民大典"人頭攢動，適逢店慶，居然之家攜手廠商，"擊穿價格底線"。然而，杭州居然之家店的店慶日卻"關門大吉"。這個居然之家挺進杭州的旗艦店，在正式開業8個月之后夭折（從試營業開始已有一年）。廠商、代理商與居然之家杭州店的索賠事宜還在進行中。對于杭州店的突然結業，居然之家給出的解釋是"內部調整"，別無他言。對于店內商戶的索賠事宜，居然之家亦不表態。杭州店的命運折射出了居然之家當前困境。居然之家上半年啟動12家新店同期招商。據負責招商項目人士透露，新店招商進度并未能如計劃中那樣順利進行，廠商入駐積極性遠遠低于前兩年。
在家居賣場的滾滾硝煙中，地方品牌的競爭力量也不容小覷。地方品牌除了洞悉當地市場、占據明顯的主場優勢外，其經營模式也十分靈活，面對市場的變化能及時調整策略，在土地使用、政策優惠及當地政府扶持方面，都有很大優勢。
河北東明，現已發展成全省目前最大規模的家居集團，現擁有9大家具連鎖品牌商場，連鎖店數量為河北第一，總營業面積41萬多平方米。再比如深圳的樂安居、國安居等，樂安居作為深圳目前營業面積最大的建材家具連鎖商場，現擁有8家店，總營業面積逾20萬平方米。樂安居一直強調"經營商品更經營文化"，并以這種追求指導日常的經營工作。深圳國安居，成立于2003年3月, 目前國安居旗下有4個賣場，面積達20萬平方米。國安居在行業內率先推出"先行賠付，陽光服務"十項服務標準。
不過，有些地方賣場并沒這么幸運，9月2日，開業才1年多的廈門新景家居廣場關門。有人做過這樣的統計，就以廈門島嶼內戶籍人口來計算，目前廈門市人均擁有家居賣場面積已經超過0.8平方米。若按4個人為一個家庭單位計算，廈門戶籍人口有45萬個家庭，家庭均有家居賣場經營面積超過3.2平方米。如果以"二八法則"分析，45萬個家庭中只有20%的家庭才會產生購買，即9萬個家庭。那么實際購買家庭每月均有家居賣場經營面積超過16平方米，以年累計即為192平方米。
目前，兩種聲音唱響家居賣場，一種聲音是支持擴張，另一種聲音則是保守經營。"我們家居賣場老板圍繞著賣場是不是過剩的問題，老總們沒有直接表態，我可以理解。但是我們站在行業里面客觀的角度，站在良心的角度，我們可以這樣說：如果現有的家居賣場面積減一半，老百姓依然能夠買到家居產品，而且還有機會買到更好的家居產品。" 康耐登家居總裁劉永康說。
"從歷史上講，我從1994年就在北京家具市場做副會長，那個時候北京市家具的營業面積是3.8萬平方米，如果建材面積和它對等的話，兩個加一塊應該是8萬平方米左右。但是到了1995年擴張出了十幾萬平米的面積，當時談論家居賣場是不是擴張得太快了。2000年的時候在喊狼來了，西方的大鱷們紛紛涌向中國，競爭越來越慘烈了。就在慘烈的競爭中，北京的家居賣場迅速地擴展到了100萬、200萬、300萬平方米，現在北京的家居賣場已經擴張到了400萬平方米。"
中信家具董事長陳中信更加直接表達了自己的觀點，"企業老板、企業銷售總監、代理商的日子已經非常難過了。媒體可以做一下市場第一線調研，看看多少人日子過得還開心，很多企業不敢再擴張，包括我們在內。"
家居流通新動向 倉儲式賣場或興起
目前，在整個家居建材行業里，商家與消費者、售前與售后、家居建材各類別之間的矛盾正日益凸顯，而其中最為激烈的莫過于工廠、經銷商、賣場之間的矛盾。家居賣場向左走，還是向右走一直困擾著家居企業和商家。
家居建材行業的商品具有一定的特殊性，它不像一般的百貨商品，一般的百貨商品都是一手交錢一手交貨，顧客自己就把商品帶走了。而家居建材行業顧客很多時候是不能夠當場帶走商品的，看到的產品往往只是樣品，實際的購買往往需要根據自己家的情況進行定制，或者由于商品的體積龐大，或者很重，顧客就只能望貨興嘆。由于不能完成現場交易，便形成了家居建材行業的一種主要銷售模式 外場專賣店。即賣場主辦方提供經營的場地或者物業，然后由工廠或者經銷商租賃經營或者工廠自營。這樣一來，賣場不直接參與經營活動，而參與經營活動的廠家或經銷商又不能主導市場的走向，對于市場沒有主導權。產品展示的位置、商場的促銷活動，包括商場的營銷、形象包裝，經銷商或廠家都得聽從賣場的指揮。這些矛盾交織在一起，就使得工廠和經銷商都有怨言，都覺得自己的利益沒有完全獲得，甚至覺得利益都被對方搶走了。而倉儲式家居賣場就恰當地解決了上述問題。
加上前一陣子達芬奇家具洋貨造假事件和紅星美凱龍深圳布吉店賣假貨事件，在消費者中造成很壞影響。達芬奇事件眾所周知，紅星美凱龍深圳布吉店賣假貨是這樣的，消費者胡女士在紅星美凱龍深圳布吉店購買"希爾盾"沙發，后發現與預定款有差異，鑒定是假貨。8月31日，紅星美凱龍回應，對消費者進行"退一賠一"的先行賠付，"希爾盾"代理商被查封、清場，并對相關責任人員進行了處理。
這些事件的出現，使國人對大品牌和大賣場的信心產生了懷疑。正如資深家居專家、亞太傳媒董事長駱合理在9月3日廣州東方賓館舉行的"第二屆亞太經濟論壇"上所說，過去50%消費者崇尚的不是某個產品的品牌，而是大賣場的品牌。有50%生產商的產品進入名牌賣場不是為了盈利，而是為了提升自身產品的檔次和身價。現在達芬奇事件使消費者不但認清了"洋貨"的本質，而且對國產大品牌也開始打了問號。現在名牌大賣場已經抬高了門檻和身價，根本降不了身價，普通建材城由于實力小，沒有整合能力而提高不了檔次。在消費市場，91%的非一線品牌是消費主流，因為91%的消費者買不起9%的一線品牌( 與房價相符)。在91%的雜牌里，其中三分之一是白領階層主導的中高端消費產品，也就是大家指的二線品牌。這類產品由有實力的企業生產，更加貨真價實，市場潛力更大。
針對未來的市場，駱合理認為，大部分消費者不但明白了洋貨的"實質"，也懂得了國內一線品牌性價比，會理性消費。而部分生產商會根據市場變化，直接進入直營領域，在資本的驅動下有條件的一定會向終端進軍。同時，經銷商會理性選擇與生產商合作，把自己變為服務商，寡頭經銷商嶄露頭角。駱合理還認為，可能少數一線品牌會另外注冊一個牌子，針對消費者生產二線品牌的產品。一線品牌做檔次，二線品牌做量( 因為二線品牌比一線品牌市場大三倍以上)。駱合理表示，為確保產品的質量，將有30%的消費者會選擇倉儲式、廠家直營賣場的產品。
一百年前的辛亥革命推翻了統治中國二千多年的封建帝制，在中國近代史上具有劃時代的意義。在泛家居行業流通渠道也需要一場"辛亥革命"，那就是打破陳舊的行業流通模式，建立推行類似"倉儲式、廠家直營賣場"新興流通渠道。駱合理認為，這場"革命"將提前到來。
