【門窗幕墻網(wǎng)】如今江門發(fā)展重心往北移，北新區(qū)涌現(xiàn)江門萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、奧園益丞國(guó)際廣場(chǎng)，加之濱江大道全線通車后，豐樂(lè)路一下子熱鬧起來(lái)，跨過(guò)港口路商圈，一路沿著豐樂(lè)路通往濱江大道，沿途是數(shù)不清的各式建材、裝飾商鋪，衛(wèi)廚、吊頂、涂漆、玻璃等等，可謂應(yīng)有盡有，儼然一條建筑商業(yè)街，加之東華路、中邦國(guó)際裝飾廣場(chǎng)、華鴻建材市場(chǎng)等，江門近年來(lái)家裝建材市場(chǎng)一下子變得熱鬧非凡。

雖然外來(lái)家裝建材公司有意爭(zhēng)奪江門市場(chǎng)，但是對(duì)于扎根江門多年的家裝行家來(lái)說(shuō)，他們?nèi)匀粚?duì)未來(lái)充滿信心。

■現(xiàn)狀 市場(chǎng)魚龍混雜，商家期待大洗牌

去年中旬，東華大橋正式通車，從江海區(qū)沿著東華大橋一路下來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)橋的右邊在歷史的沉淀下，早已形成了一個(gè)簡(jiǎn)單的家裝建材小集中地，布藝、地板、櫥柜、燈飾、夾板、材料商行等簡(jiǎn)單點(diǎn)綴其中。而豐樂(lè)路上，兩邊臨街商鋪更是密集地排列著各式家裝公司、建材的選擇性也更多樣化。除卻江門這兩條傳統(tǒng)家裝建材街道外，還有博皇家居、簡(jiǎn)愛(ài)家居、美麗華家居、中邦國(guó)際裝飾廣場(chǎng)、華鴻建材市場(chǎng)等，不知不覺(jué)間各大家裝建材市場(chǎng)、商鋪早已分布于江門的不同角落。

前年，商業(yè)航母“美吉特”30億元強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐江門新會(huì)。據(jù)了解，中國(guó)吉特集團(tuán)打造的美吉特家居建材廣場(chǎng)，一向是集建材、家具、家飾旗艦店、品牌形象店于一體的產(chǎn)品類別更全、品牌更為豐富的家居建材第一城，而新會(huì)美吉特廣場(chǎng)此前曾宣稱將突出專業(yè)市場(chǎng)、城市商業(yè)綜合體、高端旅游度假地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)三個(gè)重點(diǎn)，兼顧內(nèi)外貿(mào)易、建材物流、物業(yè)管理、金融投資、信息服務(wù)等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一旦建成開(kāi)業(yè)，江門家裝建材商鋪又有新去處，但江門建材體量真的需要那么大嗎？從商家各類打折優(yōu)惠、砍價(jià)會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)中，其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，江門家裝建材市場(chǎng)呈現(xiàn)僧多粥少的局勢(shì)，供過(guò)于求。

徐豪回憶起十幾年前跟隨李倫旺從銷售摩托車轉(zhuǎn)型到銷售建材的往事時(shí)，依然慶幸當(dāng)初作了正確的選擇，他表示：“當(dāng)初剛轉(zhuǎn)型銷售瓷磚時(shí)，其實(shí)我們也售買各式雜牌瓷磚，但是后來(lái)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析，加上我們較早形成的品牌意識(shí)，所以盡管當(dāng)時(shí)要拿東鵬瓷磚的代理價(jià)格相當(dāng)高，我們還是愿意花重本在此。而近幾年江門出現(xiàn)了一些夫妻建材店，他們的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與我們相比就顯

現(xiàn)代消費(fèi)者有多種獲取信息的渠道，據(jù)調(diào)查，仍有近三成受訪者傾向于看廣告挑選家裝建材，業(yè)內(nèi)人士指出，部分家裝建材商家就是利用消費(fèi)者對(duì)廣告的信任而過(guò)度宣揚(yáng)自身品牌，在名號(hào)打響后，又用低預(yù)算價(jià)吸引消費(fèi)者下單，結(jié)果卻在中途變相加價(jià)。對(duì)于個(gè)別不良風(fēng)氣，林建宏客觀地分析道：“江門部分本土家裝建材公司因?yàn)閺氖孪嚓P(guān)工作多年，在專業(yè)區(qū)域有一定口碑和知名度，因而一直忽略廣告的宣傳效應(yīng)，包括我們上百年的江門羅坑裝修歷史，并不廣為江門人所知，營(yíng)銷方面的確需要向部分公司學(xué)習(xí)。”他對(duì)于故意以假低價(jià)吸引消費(fèi)者的行為，表示極力反對(duì)，“正是這種不良風(fēng)氣影響了家裝建材行業(yè)的發(fā)展，我認(rèn)為時(shí)間一久，消費(fèi)者還是會(huì)認(rèn)清這部分公司的面目，預(yù)計(jì)五六年間會(huì)有一個(gè)大洗牌，以達(dá)到優(yōu)勝劣汰的效果。”

徐豪對(duì)于大洗牌一說(shuō)表示：“行業(yè)洗牌是好事，有助于整頓家裝建材市場(chǎng)風(fēng)氣，而作為扎根多年的商家，我們一如既往地做自己本份工作，不會(huì)去攻擊對(duì)手。但是什么觸動(dòng)、導(dǎo)致洗牌，甚至致使洗牌成功，這就不得而知，也無(wú)從估計(jì)了。”

■歷程 建材商從被動(dòng)配合到主導(dǎo)模式

回顧歷史，名林裝飾設(shè)計(jì)項(xiàng)目總經(jīng)理林建宏笑言：“其實(shí)上世紀(jì)90年代，人們也僅有裝修概念，沒(méi)有裝飾理念，頭頂一把大風(fēng)扇，有凳有桌有床基本滿足需求，所以當(dāng)時(shí)只需要找裝修師父鋪水泥和做木工即可?！边@也意味著裝飾公司是后來(lái)的衍生物，十多年前，只要人們購(gòu)買了房子，都基本會(huì)投入裝修，由相熟的朋友或者裝飾公司跟進(jìn)。

廣東東鵬陶瓷江門總代理銷售經(jīng)理徐豪表示：“十幾二十年前，人們?cè)谘b修方面的消費(fèi)理念和現(xiàn)在并不一致，以前客戶要求先出圖紙、確定水電，再挑選材料。而建材商就抓緊時(shí)機(jī)向裝飾公司拿資料，計(jì)算好尺寸，再向客戶銷售自己品牌的建材。”總體而言，建材商在較早前需要依賴裝飾公司的客源，花語(yǔ)禮儀廣告中心負(fù)責(zé)人嚴(yán)志堅(jiān)一語(yǔ)中的地表示：“以前是裝飾公司作主導(dǎo)，建材商被動(dòng)配合。”

據(jù)嚴(yán)志堅(jiān)回憶，早于十年前，一批外省裝飾公司進(jìn)駐江門家裝建材市場(chǎng)，用廣告買來(lái)與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，其營(yíng)銷方式給長(zhǎng)期扎根江門的家裝建材行業(yè)提了醒，部分江門本土商家表示，應(yīng)當(dāng)向這批外省公司學(xué)習(xí)一定的營(yíng)銷策略，過(guò)去江門商家埋頭苦干，扎實(shí)了裝修本領(lǐng)，但是面對(duì)瞬息萬(wàn)變的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，廣而告之的宣傳手法屢試不爽，酒香不怕巷子深的觀念似乎已不適應(yīng)市場(chǎng)需求，適度而又合理的包裝反而能夠讓大眾欣然接受。

近兩年，砍價(jià)會(huì)作為一種新型的購(gòu)銷模式在國(guó)內(nèi)各大城市暴風(fēng)雨一樣地普及開(kāi)來(lái)，廣東東鵬陶瓷江門總代理總經(jīng)理李倫旺指出：“去年7月我們東鵬瓷磚所在的冠軍聯(lián)盟搞了一次砍價(jià)會(huì)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)負(fù)面影響較大，此后再也沒(méi)有舉辦過(guò)砍價(jià)會(huì)了，因?yàn)榭硟r(jià)砍得過(guò)于厲害，對(duì)我們商家而言，殺傷力是挺深的，所以之后我們聯(lián)盟都是以團(tuán)購(gòu)會(huì)形式搞活動(dòng)為主?！倍衲?，不同名號(hào)的建材聯(lián)盟如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，似乎佐證了團(tuán)購(gòu)會(huì)模式可以成功復(fù)制的概念。

而在砍價(jià)會(huì)、建材聯(lián)盟不斷涌現(xiàn)的情況下，過(guò)去一直處于主宰地位的家裝公司景況如何？徐豪笑言：“一直保持良好關(guān)系，不能說(shuō)脫離了裝飾公司，但又的確沒(méi)有以往般依賴。舉個(gè)例子，現(xiàn)在許多業(yè)主未收樓就已經(jīng)計(jì)劃給新居制定、購(gòu)買材料，隨后才找裝飾公司出圖紙，不少人正是沖著聯(lián)盟的優(yōu)惠方案進(jìn)行超前消費(fèi)?！?/p>

嚴(yán)志堅(jiān)則表示，建材商家眾多，裝飾公司也不少，加之現(xiàn)在市場(chǎng)上有各種各樣聯(lián)盟，為了避免摩擦，部分建材商甚至不讓裝飾公司加入聯(lián)盟，但是隨著時(shí)間推移又出現(xiàn)了新的問(wèn)題，“當(dāng)一個(gè)計(jì)劃裝修的業(yè)主在同一聯(lián)盟里購(gòu)買了不同建材后，他就會(huì)心生搭配疑惑，例如所挑選的櫥柜是否與瓷磚顏色襯搭，所選擇的墻紙又是否適合新居墻面等，對(duì)于這些裝修問(wèn)題，業(yè)主就會(huì)希望有設(shè)計(jì)師告訴他如何合適、如何搭配的問(wèn)題，因而慢慢地部分聯(lián)盟也會(huì)考慮讓裝飾公司進(jìn)入。”

而名品花語(yǔ)商家聯(lián)盟與市面上的建材聯(lián)盟有差異化，平添了策劃公司，作為牽頭人，嚴(yán)志堅(jiān)始終認(rèn)為，單是裝飾公司及建材商家的聯(lián)合，可能容易出現(xiàn)工程洽接問(wèn)題，而現(xiàn)在多了像花語(yǔ)禮儀廣告中心作為策劃者，能夠充當(dāng)業(yè)主、建材商、裝飾公司的協(xié)調(diào)者，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)主輕松拎包入住的愿景。目前像這類家居策劃中間介質(zhì)的運(yùn)營(yíng)中心在江門并不多見(jiàn)，徐豪說(shuō)：“花語(yǔ)是我接觸的第一間也是我目前所知道的第一間?！扁盀硺I(yè)主何先生年中曾把新房作為合作板房，交由該聯(lián)盟負(fù)責(zé)，他表示：“如果在裝修過(guò)程中遇到任何不妥問(wèn)題，我都是直接找嚴(yán)先生，讓其從中協(xié)調(diào)?！?/p>

■展望 “預(yù)計(jì)隨后兩三年會(huì)抱團(tuán)取暖”

據(jù)悉，從去年開(kāi)始，江門家居建材市場(chǎng)便不斷冒出各類建材聯(lián)盟。李倫旺指出，盡管各種聯(lián)盟名號(hào)層出不窮，但在江門地區(qū)真正注冊(cè)的聯(lián)盟只有冠軍聯(lián)盟一個(gè)。

據(jù)了解，2010年7月，江門家居行業(yè)六大龍頭品牌——歐派廚柜、東鵬陶瓷、大自然地板、雷士照明、紅蘋果家具和美的中央空調(diào)聯(lián)合舉辦“冠軍聯(lián)盟”江門啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)，江門六大品牌的經(jīng)銷商老總簽字并宣告江門冠軍聯(lián)盟正式成立，而這是繼六個(gè)國(guó)內(nèi)知名品牌在北京聯(lián)合成立了冠軍聯(lián)盟后，江門經(jīng)銷商相應(yīng)成立的聯(lián)盟機(jī)構(gòu)。此后各類家裝建材便效仿，紛紛為自身聯(lián)盟設(shè)立名號(hào)舉辦活動(dòng)，自此抱團(tuán)取暖之舉便蔚然成風(fēng)。

4月20日，由本報(bào)聯(lián)合中邦國(guó)際裝飾廣場(chǎng)、簡(jiǎn)愛(ài)家居、江門建材家居聯(lián)盟舉辦的“總裁保價(jià)中國(guó)行·江門站——高端家居建材團(tuán)購(gòu)會(huì)”在江門金凱悅酒店國(guó)際宴會(huì)廳舉行，現(xiàn)場(chǎng)訂單量超過(guò)600份，總訂單額高達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，獲得很大成功，整個(gè)4月可謂各大品牌商家扎堆搞活動(dòng)；隨后7月商家現(xiàn)戰(zhàn)團(tuán)購(gòu)會(huì)，僅在28日同一天同一酒店便舉辦了兩場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)，其一是江門首屆千人家裝建材總裁保價(jià)會(huì)，其二是“幸福中國(guó)夢(mèng)——建材家居團(tuán)購(gòu)會(huì)”，前者成交單數(shù)約為310多份，后者不愿透露；金九銀十商家必爭(zhēng)之時(shí)，9月20日領(lǐng)袖聯(lián)盟再次推出“中秋殺價(jià)夜宴”，但僅成交了110多單；國(guó)慶期間，徐豪直言，東鵬瓷磚的成交額同比略有下降，家裝建材市場(chǎng)顯得冷清，但是接近年尾之時(shí)其所在的冠軍聯(lián)盟又將搞一至兩場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)。

粗略推算，按照時(shí)間順序，各式團(tuán)購(gòu)會(huì)的成績(jī)呈直線下降之勢(shì)，下半年家裝市場(chǎng)透露著清冷氣息。李倫旺表示：“營(yíng)銷不能單靠團(tuán)購(gòu)會(huì)形式，門店直銷活動(dòng)也要與之相結(jié)合，但是照全國(guó)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，預(yù)計(jì)抱團(tuán)取暖之風(fēng)仍會(huì)持續(xù)兩三年，至于會(huì)否出現(xiàn)新的營(yíng)銷策略，這真無(wú)法預(yù)計(jì)，當(dāng)然我們也希望有?！?/p>

對(duì)于各類團(tuán)購(gòu)會(huì)，市民則出現(xiàn)了兩種截然不同的心聲，謝先生剛在江海區(qū)二次置業(yè)，談起年中第一次參加團(tuán)購(gòu)會(huì)的印象，覺(jué)得好新奇有趣，他表示：“雖然暫時(shí)沒(méi)有裝修的計(jì)劃，但是現(xiàn)場(chǎng)氣氛的活躍，各式裝修材料的齊全，的確能夠?qū)崿F(xiàn)我們業(yè)主一站式購(gòu)物的需求，希望等明年我想裝修的時(shí)候，還會(huì)有這類優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)會(huì)?！倍鴦偼瓿裳b修并搬進(jìn)新房居住的何先生則持相反態(tài)度，他表示：“現(xiàn)在不少業(yè)主都是超前購(gòu)買建材，等到收樓時(shí)是否適用不好說(shuō)，一年之間團(tuán)購(gòu)會(huì)頻現(xiàn)不斷，不僅把今年，還把明年后年的業(yè)主需求一網(wǎng)打盡，如此下去難免形成惡性循環(huán)，總不能一直預(yù)支市民消費(fèi)力，這也帶來(lái)一定的商業(yè)隱患。”

業(yè)主超前消費(fèi)的說(shuō)法得到徐豪的證實(shí)，“業(yè)主會(huì)擔(dān)心政策優(yōu)惠一閃而過(guò)，所以會(huì)抓緊機(jī)會(huì)下手，但是我們?cè)谇⒄勥^(guò)程中沒(méi)有限下特定款式，等到業(yè)主要裝修時(shí)可以再確定型號(hào)款式，甚至可以隨意挑選一年中最優(yōu)惠的政策，但前提是參加了相關(guān)的活動(dòng)，拿到相關(guān)憑證”。他表示，“不停預(yù)支消費(fèi)力實(shí)屬無(wú)奈之舉，但是當(dāng)各大商家都去爭(zhēng)取客源的時(shí)候，作為商家一分子的我們也不能袖手旁觀，該出手時(shí)還需出手，而且買樓者年年有，樓盤不時(shí)傳出售罄喜訊，我認(rèn)為這是一種良好循環(huán)?！笨v觀未來(lái)兩年，江門萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、奧園益丞國(guó)際廣場(chǎng)、保利大都會(huì)等城市綜合體不僅出售住宅公寓，還有寫字樓、酒店、商業(yè)裙樓等多種業(yè)態(tài)，江門裝飾建材市場(chǎng)能否借此機(jī)會(huì)贏取更多機(jī)會(huì)，不妨拭目以待。