經(jīng)銷商在家居經(jīng)營(yíng)中的尷尬地位

曲美家具重慶經(jīng)銷商資金鏈斷裂，導(dǎo)致無(wú)法向廠家訂貨、消費(fèi)者交了訂金無(wú)法提貨的局面，只是家居行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的一個(gè)個(gè)案。但是，它折射的卻是經(jīng)銷商在家居經(jīng)營(yíng)中的尷尬地位。

分銷，是很多行業(yè)采取的模式。一個(gè)工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，向全國(guó)乃至全球發(fā)展渠道，以國(guó)家、省份、城市等地域?yàn)橄蓿幸粋€(gè)或幾個(gè)授權(quán)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立的法人主體，在當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)里建立專賣店或者在街頭建立獨(dú)立店，面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商是其銷售產(chǎn)品的客戶；對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商是其出租展位的客戶；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商是其從廠家購(gòu)買產(chǎn)品的中介或紐帶。

作為產(chǎn)品銷售中必不可少的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的處境往往并不是那么美好：對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商只是一個(gè)買賣的合作伙伴，多一個(gè)少一個(gè)無(wú)所謂，你不干別人會(huì)干；對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，你不過(guò)是個(gè)租攤兒的主兒，你不租別人還會(huì)租，你租了不賣這個(gè)品牌別人還可以租了賣那個(gè)品牌；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，今天你賣這個(gè)品牌就找你，明天你不賣這個(gè)品牌了，就無(wú)需再理你。

“買賣”二字貫串著經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。與廠家是買賣關(guān)系，交給廠家批發(fā)價(jià)款，廠家就準(zhǔn)予提貨；與賣場(chǎng)是買賣關(guān)系，交了租金，就給你提供場(chǎng)所開設(shè)專賣店，付不出租金，就滾蛋走人；與消費(fèi)者是買賣關(guān)系，收取消費(fèi)者的貨款，再以批發(fā)價(jià)向廠家提貨，賺取其中的差價(jià)。正是與“買賣”相關(guān)，才讓經(jīng)銷商一環(huán)出現(xiàn)問(wèn)題，就可能殃及廠家、消費(fèi)者和賣場(chǎng)，形成連鎖反應(yīng)。

資金鏈?zhǔn)墙?jīng)銷商的生命線，一旦出現(xiàn)斷裂，極有可能造成崩盤。曾在綠之島、亞美特等家具企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷總監(jiān)的資深家具人潘雪琪透露，經(jīng)銷商的資金鏈?zhǔn)翘幱谘h(huán)狀態(tài)的，假如一套家具市場(chǎng)售價(jià)1萬(wàn)元，批發(fā)價(jià)6000元，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)交付貨款的20%即2000元作為訂金，經(jīng)銷商向廠家下單生產(chǎn)，待生產(chǎn)完成后支付廠家批發(fā)價(jià)6000元提貨，而后向消費(fèi)者收余款8000元送貨，中間的4000元就是經(jīng)銷商的毛利，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都有可能造成資金鏈斷裂，進(jìn)入惡性循環(huán)。