為深化市場管理與控制，許多大中型消費品公司在全國各地設有辦事處。其中辦事處負責人(主任、地區經理、銷售主管、商務代表等等，本文統稱廠方代表)通過管理轄區經銷商來控制市場，是其最為重要的職責。但營銷實務中，許多辦事處(特別是許多國企、民營辦事處)形同虛設，僅僅起到客戶聯絡作用，根本無法控制市場，不能有效管理客戶。究其根源，有些是根本不知該管什么，有些不知怎樣管。本文結合客戶管理制度完善的外企和中國本土實際，作以下膚淺論述，但愿能拋磚引玉。

一、客戶管理，管什么

“發貨，回款”是銷售人員的最基本的職責，到目前為止，中國尚有無數的銷售人員的銷售概念僅停留于此，尚不懂什么叫客戶管理。現代營銷概念中的客戶管理，依筆者理解，作為消費品公司的廠方代表，應該管理如下項目：

1．掌控客戶訂單，管理庫存天數

有些人或許疑惑：給廠方下訂單，是經銷商的權責，怎可能由廠方代表代勞?

不錯，從法律意義上講，下訂單當然是客戶的權力，但請問，下訂單的依據又是什么?對于公司產品銷售走勢，有誰比廠方代表更了解?客戶經銷產品成百上千，他怎可能對各項產品的庫存、銷勢了如指掌?寶潔、強生、娃哈哈等大公司，均是先由廠方代表根據產品市場趨勢和庫存狀況下訂單，然后才由客戶蓋章簽字。

至于庫存天數，之所以歸入廠方代表的管理范疇，是因為產品庫存關聯到資金積壓程度以及產品能否健康良性的銷售，意義重大。某外企對經銷商庫存有嚴格規定：每星期上報庫存，標準庫存天數20~25天。超25天庫存偏大，下次訂單額宜少；低于20天，庫存偏低，下次訂單額宜增加。該公司年終考評客戶及廠方代表業績時，客戶產品平均庫存周轉天數是一項重要考核指標。

2．管理客戶產品出貨價

此理念對于某些老業務員來講，更不可思議，貨賣給了客戶，竟然還要管他賣什么價?

的確，要管理客戶價格是所有客戶管理項目中最為困難的。當然自由定價是客戶的權利，廠方很難干涉，但如果是長期合作伙伴，客戶應該會明白廠方為什么要參與客戶銷售價格的管理——為了市場價格秩序的穩定，為了產品的健康成長。客戶出貨價過低，容易造成市場竄貨、流貨；出貨價過高，連鎖導致零售定價偏高，從而影響終端消費需求，最終影響產品銷量；出貨價忽高忽低，容易引發市場動蕩，也損害公司管理形象。

實務中，強生等公司一般控制經銷商商場供貨價毛利5~10個點，批發市場供貨價0~3個點(不包括折扣、返點)。

特別是當公司產品降價時，廠方代表對客戶的價格管理尤為重要，一些總經銷可能推遲降價日期，甚至不降價，從中牟取暴利。還有新產品定價也大有學問，一些客戶習慣于新品高利潤，隨后依據行情再降價，這也是管理完善的外企所不愿見到的，廠方代表應一開始就把客戶出貨價控制在正常水平。

3．管理專營小組

一般而言，客戶管理伴隨客戶支持，其中共同組建專營小組是種常規支持(如寶潔公司的聯合經營部)，專營小組人員的工資或獎金由廠方提供。廠方代表全面負責專營小組的日常管理，如制定銷售計劃以及獎金考核發放。本質上，通過管理專營小組，廠方代表控制了分銷渠道，從而可實現廠方關于網點、陳列展示、POP張貼、情報收集等多項銷售目標。可惜實踐中許多廠方代表可能無力也無心管理專營小組，廠方發給專營小組的工資或獎金反而成為經銷商利潤補貼。

4．監控渠道促銷活動、管理促銷品

通過經銷商搞批發渠道、零售渠道促銷，是消費品公司中常見的市場推廣活動之一。比如批發市場的積分累計、實物搭贈獎勵，零售店的陳列競賽獎勵，以及廠方針對消費者的捆綁式促銷。如果沒有廠方代表的嚴密管理、全程跟進，客戶就有可能不執行公司政策。截留、濫發贈送品，扣留獎勵金，這些現象對一些不受制約的經銷商而言，是慣用手段。

二、客戶管理，怎樣管

廠方與客戶，兩者分屬不同利益主體，客觀上不存在隸屬關系，如何管理客戶，是件令人頭疼的事。

管理即控制，管理客戶不比管理下屬，無法運用職位賦予的權力去命令及控制客戶的行為。管理客戶，廠方代表更多的是運用專家力、威懾力，還有部分獎懲力，通過溝通、談判、說服，從而達到管理客戶及市場的目的。

1．專家力

理論上，廠方代表無權干涉客戶的銷售價格，也無權下訂單，那客戶憑什么會聽從廠方代表的決定?作為廠方代表，既然身肩開發管理市場之重任，自身對市場的理解、相應的業務水平應該比客戶更深刻、更全面。通過不斷的溝通、接觸，從而在客戶心目中樹立“銷售專家”形象。一旦“銷售專家”形象樹立，自然而然，許多訂單、銷售事宜，客戶會放心讓廠方代表去管理。因為廠方代表的銷售專家力已經讓客戶相信“會比自己做得更好”。事實上，寶潔、強生等外企在培訓銷售人員時，就非常強調“銷售專家”的概念，多數情況下，廠方代表正是憑借“專家力”去影響去管理客戶。

2．威懾力

經銷商選擇權和貨源控制權是一些廠方代表手中的兩張王牌。在客戶管理實務中，如果廠商雙方因期望偏差、目標借位，而在資金、價格、網點、促銷等方面達不成一致意見時，廠方代表常以“增設分銷商、斷絕客戶關系、不給供貨”來威脅客戶，關鍵時刻威懾力常會產生意想不到的良好效果。當然威懾力不能濫用，否則必然導致客戶關系的僵化，使合作中斷。

寶潔公司原則上在大城市設一家經銷商，與之共同組建經營部，廠方代表通過管理經營部全面貫徹執行公司的相關價格和促銷政策。但后來在操作中，發現一些經銷商信用不佳，不能嚴格貫徹廠方意圖，最后不得不在一些城市增設分銷商來牽制原經銷商，逼迫客戶遵循廠方銷售模式。(寶潔對定價，網點數量，陳列等方面要求特別規范。)

3．獎懲力

充分運用公司賦予的獎懲力，是廠方代表客戶實務管理中常見的控制手段之一。如果客戶遵循公司政策，廠方代表以“申請更多信用額度，提供更多人員，促銷的支持，申請特別獎勵”等方式獎勵客戶；如果客戶不遵循公司相關政策，廠方代表亦可以“降低信用額度，轉為現金客戶，撤銷人員支持，沒收保證金，取消年底獎勵”等方式懲罰客戶。

總之，如何管理客戶是一門藝術，這既需要廠方代表本身所具有的銷售專家力，更需要公司賦予廠方代表的各種獎懲力，至于“增設分銷商，斷絕客戶關系”產生的威懾力，則是廠方代表最后的殺手锏。

三、客戶管理實務中兩大問題

1．管理與反管理

廠方代表管理客戶價格、庫存、渠道等等，這僅是廠方的如意算盤，除寶潔、娃哈哈等強勢公司外，真正能掌控客戶的廠方代表并不多，更多的廠方代表因自身能力有限、得不到公司支持等原因無法管理客戶，反被客戶所管理，比如替客戶收款，理貨等等，講白了，廠方代表只起到支持銷售作用，卻沒有起到管理控制作用。一些國內企業雖然認識到客戶管理的重要性，可惜沒有賦予廠方代表相應的獎罰力和相應的信任度，這是無法管理客戶的重要原因。

2．良好客情與客戶管理

既要保持良好客情，又要有效管理客戶，是營銷理念先進的廠方代表追求的目標，但這魚與熊掌要兼而得之，還真不容易。現實中要獲得良好客情，廠方代表可能以犧牲公司利益為代價，比如任由客戶低價傾銷、牟取暴利，任由客戶侵吞贈送品等等，這當然談不上什么客戶管理。同樣如果嚴格執行公司政策管理客戶，往往又得不到客戶的諒解，最終客情惡化。如何把握這其間的“度”，其中怎樣的“苦辣酸甜”或許只有遍布大江南北的數百萬個廠方代表心中最為明白。