加入WTO一年間，我國的企業(yè)越來越知道與國際接軌，越來越知道走外向發(fā)展的路子，特別是不少企業(yè)熱衷于參加跨國公司的采購，希望自己的產品能借跨國公司的船出海遠航，希望自己的企業(yè)能和跨國公司攀上“親戚”。可是由于自身的原因，往往得不償失，不僅沒有能攀得上外國親戚，反而自己浪費了不少的人力和財力，甚至“溺水”身亡，這種教訓是十分深刻的。國內企業(yè)面對“洋采購”一樁又一樁失敗的案例告訴我們，打鐵還得自身硬，攀“洋親戚”還得自己有真功夫。

家樂福的苛刻讓供應商生畏

隨著我國向“世界工廠”邁進步伐的加快，不少的跨國公司在我國設立了全球采購中心，全球最大的兩家零售業(yè)“航母”家樂福和沃爾瑪早已在國內安營扎寨，國際商業(yè)企業(yè)設在上海的跨國采購中心已經達30多個。足見跨國商業(yè)企業(yè)在國內發(fā)展的迅猛。雖然有這么多的跨國商業(yè)企業(yè)在國內設立跨國采購中心，可是這些國際巨頭們對供應商相當苛刻。雖然他們采購商品的品種和數(shù)量不斷增多，可是他們并沒有因此而降低供應商標準。家樂福對供應商的選擇甚于對商品質量的選擇，對他們來說，選擇了合適的供應商，才有可能采購到合格的商品，沒有好的供應商，一切都無從談起。所以家樂福對供應商要求的苛刻程度可能有點叫人無法理解。他們對供應商的選擇一般要經過半年或一年考察，才能決定供應商是否合格。然后對商品價格進行考察，考察后還要對供貨商產品的規(guī)格、質量進行嚴格測試和打樣，最后才給供貨商下生產通知單。跨國商業(yè)企業(yè)對供應商的考察內容分為廠房和生產狀況、質量管理、安全生產是否合乎勞動法規(guī)等，甚至連廁所是否干凈都要考察。除了重視質量管理外，他們對供應商的社會行為也特別關注。這是叫我們不少企業(yè)始料不及的。就是和國外跨國公司攀上親戚企業(yè)也不會是一勞永逸，他們還要不斷地接受洋采購的定期或不定期抽查，發(fā)現(xiàn)問題就有可能被取消供貨商資格。

誰有資格攀上“洋親戚”

那么，作為擠破頭皮想攀“洋親戚”者又是什么樣的狀況呢？他們有沒有功夫攀得上“洋親戚”呢？

考察參與跨國公司采購國內人員構成狀況，我們就能發(fā)現(xiàn)主要有三類。一是政府或政府部門代表，二是大中型企業(yè)代表，三是手工作坊或個體戶代表。

第一類政府或政府部門的代表。他們參與采購的初衷是好的。為官一任，富民一方，任何一個地方政府都希望本地產品能夠走出去，占領外地市場，特別是占領跨國企業(yè)的銷售區(qū)域，更是他們夢寐以求的。所以許多地方政府按照計劃經濟時期的思維，動輒率領大隊人馬前往洋采購現(xiàn)場，可是結果卻常常不盡人意。原因是無論是家樂福還是沃爾瑪這樣的洋采購，他們歡迎的并不是政府或政府組成部門的代表，對他們來說政府官員的出現(xiàn)只會導致采購的低效率，只會使采購信息傳輸失真。所以雖然一方是一腔熱血，豪情萬丈，似乎志在必得，一方卻對此不置可否。在市場經濟條件下，政府更多的是應該為企業(yè)搞好信息服務，為他們經營營造寬松的環(huán)境，企圖做越俎代庖的具體業(yè)務談判，往往得不償失。所以政府或政府部門代表參與洋采購只能稱作是渾水摸魚似的“渾水”。

第二類大中型企業(yè)代表。他們是參與洋采購的主體，同時他們也是最受洋采購歡迎的人，但是由于他們對洋采購的準備不足，心理不夠成熟，方法還欠妥當，所以相當多的時候都是失敗者。那么是什么原因導致他們的失敗呢？

筆者想，首先是他們對國外跨國公司采購還不習慣，也許自己的產品在國內很有競爭力，可是在國內的競爭力未必就能使國外跨國公司感興趣。由于消費習慣、生活水準、民族文化等方面的異同，決定跨國采購的多樣性。也許許多供貨商在國內能靠人際關系打通銷售渠道，但對于國外跨國公司未必就能奏效。

其次是他們對國外跨國公司的采購程序認識不足。國內不少著名的大型商業(yè)零售流通企業(yè)對采購商品的要求也較苛刻，可是他們的苛刻程度比起國外跨國公司要差多了，我們國內哪一家商場對供貨商的選擇考察期要半年甚至一年？我們哪一家商場對供貨環(huán)節(jié)的控制那樣認真？我們國內哪一家商場在進貨時還考慮生產企業(yè)的環(huán)境治理狀況？所以國內大中型生產企業(yè)面對洋采購復雜的準入原則未必能夠適應，未必有那樣的耐心。

再次是國內大中型企業(yè)面對洋采購一哄而上正中了國外跨國公司的“埋伏圈”。作為供貨商的國內企業(yè)的愿望肯定是想把貨高價賣給國外跨國公司，可是國外跨國公司卻想以盡可能低的價格采購到國內的商品。如果同等質量的商品有較大的選擇范圍，那么就給國外跨國公司提供了可乘之機，他們能夠依靠種種手段打壓同類供貨商，千方百計使他們“自相殘殺”，而他們“坐山觀虎斗”，待以兩敗俱傷之時，才開始實施采購行動，你說誰是市場競爭的勝利者。

最后是國內大中型供貨商對國外市場需求產品研究不足。跨國采購除了在國內銷售，更多的產品可能都要面向國外市場。但是由于供貨商對國外商品需求研究不夠，常常犯“高射炮打蚊子”式的錯誤，雖然自己費了九牛二虎之力，可是由于缺乏針對性，經常會空手而歸。這種大中型企業(yè)參與洋采購可以稱作“試水”。

那么第三類手工作坊或個體戶代表參與跨國公司的采購，他們成功率又如何呢？這些手工作坊或個體戶代表，他們最富有幻想力，有著開拓市場的野心，有著強烈的成功欲望，他們抱著僥幸心理企圖打開洋人大門的初衷當然是好的，但是由于他們自身的實力決定了他們的產品質量可能還不夠高，他們的信譽還沒有洋采購要求的那樣好，他們的生產環(huán)境更不能通過跨國采購公司的嚴格檢查。所以手工作坊或個體戶代表最好暫時不要鬧哄哄地參加洋采購，最好還是先在家里苦練內功，把實力和產品質量提高了再參加跨國公司的采購也不遲。因此這類代表在洋采購面前大部分會嗆水，不“溺水”而亡就是好樣的了。