很多金牌銷售員在總結經驗時，都會講到銷售無定式。然而歸根到底，成功推銷不外乎找到客戶最容易被打動的那根“心弦”，用得體到位的方式去“撥動”它，讓客戶心甘情愿地掏錢購買產品或服務。如何撥動它呢?就得靠智慧與天賦。

　　故事中的銷售經

　　馬克思在《資本論》中曾說：“商品的銷售，就像驚險的跳躍，跳不過去這個坎，被摔傷的不是商品本身，而是商品的生產者、經營者、銷售者。”俗話說：“貨賣一張嘴，全憑舌上功。”沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人;沒有賣不出去的產品，只有錯誤的銷售方法。銷售效果的好壞很大程度取決于人的因素。

　　19世紀初，美國一個生產鞋的企業派出兩名銷售人員去非洲拓展市場。A銷售員到非洲一個部落時發現那里的人都光著腳生活，他感覺很沮喪，認為根本沒市場，很快返回了公司。B銷售員也遭遇了同樣的情況，但是他驚喜萬分，感覺這是一塊從未被開墾的新市場，他通過體驗式、比較式營銷很快打開了市場。同類故事也在中國上演過，生產梳子的廠家準備向寺廟的和尚推銷梳子，毫無創意、思想的銷售人員自然無功而返，但是有創意的銷售人員建議寺廟將梳子贈送給香客等營銷策略輔之，生意十分火爆。

　　兩則故事都論證了一個觀點：企業不缺做事的人，缺乏發現市場空白的人。經銷商選用銷售員亦如此，選準一個好的銷售員可能會帶來數倍的回報。《販賣信賴感——終端銷售攻略》一書曾講到，銷售終端最需要的不是“賣”產品的導購員，優秀的導購員賣的不僅僅是產品，他賣的是產品對顧客的好處，賣的是一份信賴、一種感覺。正如書中作者講的，沒有不成交的顧客，只是導購員對顧客的需求不夠了解，使用的銷售方法和策略不正確，無法獲得顧客的信賴。

　　眼下，市場可謂處于“寒冰”時期，處于終端銷售的經銷商要想“破冰”，筆者以為最重要的一點就是要打造金牌銷售員。如何打造?如何用好?筆者歸結為5點：

　　選好適合做銷售的銷售員

　　選好銷售員是銷售成功的一半。首先，人是有差異性的，各有稟賦，絕不是每個人都適合做銷售。金牌銷售者的成功秘訣聽起來也簡單，就是簡單事情重復做，重復多了動作就快了。但是，有多少人能長期堅持，又有多少人能內心微笑著去做。

　　研究顯示，一名優秀的銷售人員的業績是7名普通銷售人員的業績總和，銷售人員的素質和能力通常決定著30%的銷售業績。很多經銷商不斷尋求提升銷量的“法寶”，卻不認為或者沒有意識到只要抓好銷售人員這一節，就可以大幅提升銷售業績。

　　合適的人做合適的事情，經銷商做出正確選擇后。保持積極心態的銷售人員, 會先去考察市場，找到市場的切入點，會分析自己產品的優勢，會想方設法與每個顧客交朋友。在他的心里永遠想著，如果我這樣做能否保證成功，怎樣做成功的機會更大。

為銷售員工編織夢想

　　為你的員工編織夢想。無論走街串巷的游販、被生活重負壓得直不起腰的農民工，還是工作在喧囂的都市繁華商業地段的白領、金領，他們都有自己的夢想。夢想是每個人努力工作，維持激情的源泉。成功的經銷商總會為自己的員工搭建平臺、提供發展機遇，給予適當發揮空間。也許這里只是他人生的一個驛站，但是這個老板絕對是他人生中的貴人。幫他

　　尋找夢想，見證他成長的點滴，推他上坡實現夢想。也許這家店的薪水不是最高的，但是工作充實，利于個人知識儲備，利于未來個人發展。員工會常懷感恩之心去工作，甚至為了友誼、感情，放棄更豐厚的待遇留在店里工作。

　　為銷售員創造競爭條件

　　為銷售員創造競爭條件。所有的問題都是我的問題，顧客永遠是對的，銷售就是要解決所有問題。銷售是一門學問，成功的經銷商會不斷加強銷售人員的業務培訓。同時會從營銷策略、方法等方面支持銷售人員的工作。

　　一般而言，顧客從產生需求到購買，會經歷一至六個月時間，在這段時間里他們會四處觀看產品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗、討價還價，再做決定。作為銷售員，對顧客處于什么樣的心理階段做出準確的判斷和正確的應對非常重要。然而，目前各地木門銷售人員知識儲備普遍低下，迫切需要充電學習。

　　另外，由于木門準入門檻低，大多品牌產品材質差不多。很多顧客講，他們真正要買的，其實是產品能為他們帶來的好處。因此，營銷競爭，促銷比拼，需要智慧。經銷商需要針對不同消費群體制定不同銷售政策，同時銷售人員在促銷活動中與客戶溝通時也需要注意一些細節。一般而言，交流時間的分配比例如下：建立信任占40%，判斷需求占30%，介紹產品占20%，促成交易占10%。

　　尊重銷售員，讓其有榮譽感

　　尊重員工，適當獎勵銷售員。成功經銷商知道員工要什么并適當給予，他們尊重員工，重視人才，對才華顯露的員工給予精神鼓勵，以及適當的金錢激勵。反過來，員工工作屢受老板肯定，工作熱情自然高漲，業績也自然會提升。

　　美國心理學家馬斯洛在《人的動機理論》一書中，將人的需求層次分為生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現需求，這五個層次依次循序發展。因此，筆者以為木門經銷商用好銷售員，也需要了解并認識到人在成長中的各層次的需求，并根據實際情況給予員工滿足，將有利于長期保持團隊的工作熱情與人才穩定。

　　銷售成功的第一步是打開顧客的心扉，經銷商留住人才亦是如此。只有經銷商清晰地知曉，員工不同成長階段需要得到何種形式的肯定、激勵，并適當給予一定滿足，才能各取所求，銷售過程才會健康進行。

　　遵循科學方法和盈利法則

　　遵循科學盈利法則。賣場逐年增加，分食有限市場的人越來越多，木門經銷商的產品銷量日趨減少。這種背景下，木門經營之道，不在于是否天天開門，天天營業，而是在于用什么方法盈利。

　　渠道建設、促銷模式、服務模式、經營模式等均需要創新與升級。現在的市場環境，經銷商就像一群扎堆在一個車廂旅行的人，誰先占好位置誰就好過其他人。只有建立最貼近市場的營銷模式，采用正確、科學的方法與策略，木門銷售才可能更上一層樓，才能從行業銷售困境中率先突圍。

　　經銷商所擁有的各種資源，既是多年市場培育的結晶，也是產品競爭的不二法寶，更是銷售人員打開顧客心扉的有力保障。在這個基礎上，門店再采用恰當的模式、正確的盈利法則，才能從根本上保證銷售人員有機會發揮自己的語言天賦，顧客才會信賴銷售員，更會力挺產品。