隨著導(dǎo)購員對終端銷售作用的不斷突出，企業(yè)對導(dǎo)購員的重視程度也水漲船高。如何用好導(dǎo)購員并讓其發(fā)揮更大的作用，已經(jīng)成為家居建材行業(yè)一個比較突出的問題。

許多企業(yè)開始在培訓(xùn)上投入大量的資金，或聘請業(yè)內(nèi)外專家進行職業(yè)化培訓(xùn)，或招聘專業(yè)培訓(xùn)人才組建培訓(xùn)部門。通過培訓(xùn)，企業(yè)希望在幫助導(dǎo)購員成長的同時，能夠打造出一支有拼勁、有業(yè)績、能征善戰(zhàn)的一線銷售團隊。但是愿望雖然美好，結(jié)果卻未必如愿。一方面，培訓(xùn)效果與企業(yè)的期望相差甚遠，導(dǎo)購員的能力并沒有大的起色；另一方面，導(dǎo)購員越來越反感這種"無效"的培訓(xùn)。

筆者曾經(jīng)聽到過一名導(dǎo)購員如此描述自己經(jīng)歷的一次培訓(xùn)："一大早，滿懷希望地來到公司，盼望老師能夠告訴我們?nèi)绾钨u貨，如何超越競爭對手。然而公司重金請來的國內(nèi)資深專家、實戰(zhàn)權(quán)威們卻圍繞著如何樹立良好的服務(wù)意識，什么是正確的接待切入點和顧客心理分析等問題足足講了大半天。下午終于開始講實戰(zhàn)了。專家就是專家，故事講得非常生動，但就是和我們的工作不沾邊，白白浪費了一天的時間。"

為什么會出現(xiàn)這樣的問題呢？培訓(xùn)的實用性，一直是困擾營銷培訓(xùn)界的一大難題。建材行業(yè)導(dǎo)購員的培訓(xùn)也遇到了同樣的障礙。

一位培訓(xùn)專業(yè)人士說，培訓(xùn)師主要是提供思想和方法，不是現(xiàn)場解決實際問題的，受訓(xùn)者要自行消化、理解、運用，"師傅領(lǐng)進門，修行在個人"。他的這種觀點有一定道理，但導(dǎo)購員培訓(xùn)不同于其他培訓(xùn)。首先，導(dǎo)購員工作時間一般較長，他們很難有時間和精力來慢慢消化培訓(xùn)內(nèi)容；其次，導(dǎo)購員的素質(zhì)普遍不高，他們的理解能力有很大的局限性。因此，對于導(dǎo)購員來說，"拿來就用，一用就靈"的"快餐式培訓(xùn)"往往更有效。

筆者認為，解決培訓(xùn)實用性問題的關(guān)鍵在于培訓(xùn)講師是否合適。目前，家居建材行業(yè)為導(dǎo)購員選擇的培訓(xùn)講師，大多是以下幾類人員。

1. 店長。店長一般是從優(yōu)秀導(dǎo)購員中選拔上來的，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，熟悉一線工作，容易與導(dǎo)購員溝通。店長的主要職責通常是招聘、管理導(dǎo)購員，對銷售進行統(tǒng)計分析，終端巡視檢查等，培訓(xùn)并不是他們的主要任務(wù)。事實上，店長在入職培訓(xùn)這一環(huán)節(jié)確有獨特的優(yōu)勢，尤其是在賣場督導(dǎo)新人時效果非常顯著。但是，由于店長理論知識薄弱、工作經(jīng)驗固化等先天"不足"，根本無法滿足培訓(xùn)的長遠需要，尤其是在設(shè)計培訓(xùn)教材、運用培訓(xùn)技巧時往往顯得力不從心。以運用培訓(xùn)技巧為例，大部分店長沒有受過專業(yè)的培訓(xùn)師培訓(xùn)，諸如如何暖場、如何調(diào)動現(xiàn)場氣氛、如何提問等技巧性知識匱乏，能夠利用的也只有他們自己在參加總部培訓(xùn)時領(lǐng)悟到的一些"皮毛"，往往培訓(xùn)效果并不理想。不過，隨著導(dǎo)購員培訓(xùn)者門檻的不斷提高，店長擔當培訓(xùn)講師的情況將會慢慢改變。當然，公司也應(yīng)該加大培訓(xùn)店長的力度，幫助他們成長。

2. 銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理代行導(dǎo)購員培訓(xùn)職責的最大弊端在于銷售經(jīng)理本身并不熟悉導(dǎo)購員的生活，尤其是缺乏現(xiàn)場售貨經(jīng)驗，講課時極易流于形式，內(nèi)容枯燥。筆者曾聽過某銷售經(jīng)理組織的一次導(dǎo)購員培訓(xùn)。他設(shè)計的PPT 講課稿非常精美，各類案例都運用得相當恰當；詼諧幽默的授課方式，將氣氛調(diào)動得很熱烈，現(xiàn)場不時爆發(fā)出陣陣笑聲。但筆者感覺導(dǎo)購員聽課的效果并不好，聽課的導(dǎo)購員大多仰靠在椅子上、抱著胳膊，好像在參加故事會，而不像是一場與自身密切相關(guān)的培訓(xùn)。為什么會出現(xiàn)這種狀況？根源就在于這位經(jīng)理講授的培訓(xùn)內(nèi)容根本不是導(dǎo)購員所需要的，像AIDS、FAB 等十分經(jīng)典的銷售技巧他只提供了一個概念，并未結(jié)合產(chǎn)品進行運用，出現(xiàn)"冷場"也就不奇怪了。銷售經(jīng)理因為關(guān)注的角度及工作內(nèi)容偏重于銷售，加上本身并不是十分熟悉導(dǎo)購員生活，他們在一些培訓(xùn)內(nèi)容的提煉上甚至不如店長。如果由他們主講公司的管理制度、激勵措施等內(nèi)容，效果肯定要比教授導(dǎo)購員如何銷售的效果好。

3. 業(yè)務(wù)員代培。據(jù)筆者所知，有些中小型銷售公司都是直接將導(dǎo)購員交由業(yè)務(wù)員管理的，包括招聘、日常管理、培訓(xùn)等。店長只做"監(jiān)督、督促"的工作。這種方式最大的好處在于，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)所轄渠道的情況對癥下藥，展開有針對性的培訓(xùn)，有的放矢。但存在的問題是業(yè)務(wù)員沒有時間準備培訓(xùn)材料，而且也沒有站柜經(jīng)驗，不能告訴導(dǎo)購員如何才能將產(chǎn)品銷售出去。久而久之，業(yè)務(wù)員負責的培訓(xùn)，就成了"官場文章"，做做樣子罷了。這種培訓(xùn)已經(jīng)演變?yōu)槿绾螆?zhí)行活動、銷售檢討、下月銷售工作安排等業(yè)務(wù)工作。只有小部分稱職的業(yè)務(wù)員會安排業(yè)績突出的導(dǎo)購員介紹售貨經(jīng)驗。筆者認為，業(yè)務(wù)員應(yīng)是培訓(xùn)講師與導(dǎo)購員溝通的另一個途徑。業(yè)務(wù)員天天要與導(dǎo)購員接觸、溝通，對他們的要求自然比較清楚。因此，培訓(xùn)講師在設(shè)計培訓(xùn)主題時，應(yīng)主動與業(yè)務(wù)員溝通，以設(shè)計出符合導(dǎo)購員實際需要的培訓(xùn)內(nèi)容。

4. 導(dǎo)購員。由導(dǎo)購員主導(dǎo)培訓(xùn)的情況，總的來說還是比較少的，通常只在規(guī)模較小的公司才能看到。這些公司認為出色的導(dǎo)購員是靠經(jīng)驗吃飯的，只要相互交流經(jīng)驗，就能實現(xiàn)共同進步。因此，他們每次召開月例會時，都會請一兩個銷售業(yè)績突出的導(dǎo)購員介紹經(jīng)驗，然后再請部分導(dǎo)購員上臺演練。實際上，這種培訓(xùn)方式的效果并不明顯。

首先，雖然導(dǎo)購員在賣場游刃有余，但站到講臺上往往會怯場，語言往往沒有條理性，突出不了重點。和頤木業(yè)曾采取了這樣的方法：將在終端巡場時錄下的精彩對話片斷進行現(xiàn)場分析。如有一個片段："顧客問："你覺得這顏色好看嗎？"導(dǎo)購員："挺好看的啊，這是今年流行色。我們外銷的客戶都要求這種顏色。""像這樣比較常見的對話內(nèi)容，都是導(dǎo)購員非常熟悉的。

現(xiàn)場一討論，不僅氣氛活躍，而且業(yè)績突出的導(dǎo)購員的作用也發(fā)揮出來了。兩者對比，讓優(yōu)秀導(dǎo)購員站到講臺介紹經(jīng)驗的做法，明顯存在很多不足。其次，導(dǎo)購員的情況各不相同，某一個人的成功經(jīng)驗未必適合于其他人。如果培訓(xùn)僅是簡單的"復(fù)制成功經(jīng)驗"，那很多企業(yè)都成功了。

5. 專職導(dǎo)購員培訓(xùn)師。專職導(dǎo)購員培訓(xùn)師是提高導(dǎo)購員水平的希望所在，因為他們有較高的培訓(xùn)技巧、很強的專業(yè)背景，是培訓(xùn)導(dǎo)購員的主力軍。當然了，僅有這些還遠遠不夠，專職導(dǎo)購員培訓(xùn)師還需要不斷提高自己對終端的理解。目前，有很多人并不喜歡從事導(dǎo)購員培訓(xùn)工作。一是因為很多人認為導(dǎo)購員培訓(xùn)層次太低、報酬也少，比起銷售培訓(xùn)師的地位也低；二是因為導(dǎo)購員培訓(xùn)師很容易被人聯(lián)想到傳銷騙客戶。社會對專職導(dǎo)購員培訓(xùn)師的偏見較大。因此，一方面，我們要呼吁更多的培訓(xùn)精英進入到導(dǎo)購員培訓(xùn)領(lǐng)域，提升培訓(xùn)水平和培訓(xùn)師的形象；另一方面，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也要舍得投入，提高導(dǎo)購員培訓(xùn)者的收入，才能吸引更多的人才加入到這個行業(yè)。否則導(dǎo)購員培訓(xùn)水平仍將停留在一個比較低的層次上。

那么，導(dǎo)購員到底需要什么樣的培訓(xùn)講師？一個合格的導(dǎo)購員培訓(xùn)師，應(yīng)該具備什么樣的條件？

第一，擁有豐富的賣場實戰(zhàn)經(jīng)驗。豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗是導(dǎo)購員培訓(xùn)師完成工作的基本要求，擁有豐富經(jīng)驗的導(dǎo)購員培訓(xùn)師比較容易與導(dǎo)購員溝通。

第二，善于進行賣點提煉。賣點提煉也不是一件容易的事情，不僅需要深入研究每一款產(chǎn)品的賣點與同類競爭產(chǎn)品的不同點，同時還需要撰寫導(dǎo)購詞及標準說詞，以幫助導(dǎo)購員提高對售賣產(chǎn)品的理解和市場競爭的應(yīng)對力。

第三，要具有現(xiàn)場售貨能力。筆者認為一個合格的培訓(xùn)者還應(yīng)有現(xiàn)場售貨的能力，一個星期最好有三天時間在終端參與售貨，每天至少保證三個小時。這樣做的目的是為了提高自己的售貨能力和對終端的理解。

第四，使用導(dǎo)購員容易理解的語言。導(dǎo)購員的消化理解能力比較差，因此，需要培訓(xùn)師先行將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購員容易吸收和消化的內(nèi)容。這就要求培訓(xùn)師具備足夠的實際工作經(jīng)驗，同時能用導(dǎo)購員聽得懂的語言進行授課。

第五，激發(fā)受訓(xùn)者情緒。培訓(xùn)師在現(xiàn)場講解時，需要使用多種不同的教學(xué)方式來激發(fā)受訓(xùn)者的情緒，如個案分析、角色扮演、小組合作等。當然，培訓(xùn)師如果具備良好的發(fā)問技巧和觀察力，就可以較清楚地了解學(xué)員的學(xué)習(xí)進度，以便在現(xiàn)場進行調(diào)整。

此外，培訓(xùn)師強烈的學(xué)習(xí)欲望、良好的溝通能力及幽默感、出色的問題解決能力，都會使導(dǎo)購員受益匪淺。

總之，導(dǎo)購員需要的是熟悉她們生活、深入了解終端情況，能夠幫助她們解決實際問題的專家型培訓(xùn)師。