工程單利潤誘人，加上產品的特性，工程單一直是防盜門廠商非常看重的渠道。今年以來，樓市走弱的勢態讓不少原本以零售為主的商家也轉向工程單。不過，仍然有不少商家堅守零售渠道，并且在零售市場中取得了佳績。

弱勢商家難抗樓市"冷風"

筆者在深圳國安居、百安居等賣場進行市場調查表明，近兩個月防盜門銷量普遍不如去年同期，尤其是中小經銷商，紛紛表示日子難過。深圳部分中小經銷商品9月份銷量比去年同期下滑三成。"金九銀十"今年好景不再。一位代理小品牌防盜門的經銷商，其在八卦嶺附近的門店已經關閉，并打出"轉租"的廣告。

另一位汪姓經銷商，代理的也是本地小品牌，他告訴筆者，防盜門的零售生意越來越難做，九月份以來只做了很少幾筆生意，不足以維持成本。汪先生現在轉而開發防火門工程單，希望能夠扭轉頹勢。

幾乎所有接受采訪的經銷商都認為，樓市目前的冷淡情況直接影響到了防盜門的生意，特別是比較弱勢的中小經銷商，很難抗擊來自上游產業鏈的沖擊。

部分商家靠中高端零售也過得好

日前，筆者在市場調研中發現，盡管樓市"寒風"勁吹，仍有部分中高端進戶門生意很"火"。

重慶美心防盜門在深圳的總代理表示，九、十兩個月美心在深圳的銷量繼續上漲，和去年同期相比也有所上升。美心在民治國安居的專賣店不僅做零售生意，也接了大量的工程單，零售和工程并駕齊驅，帶動了銷量強勁上升。

深圳本土防盜門品牌中，新無敵防盜門的銷量也在上漲，并且延續了去年"金九銀十"的盛況。經銷商許先生表示，他的店全部是零售，客戶不僅有來自附近樓盤的業主，而且有來自深圳各個區域的樓盤業主。該商家的經營方式很簡單：以品質和服務取勝。讓客戶滿意了，這位客戶自然會介紹領居和朋友來店里購買進戶門。

目前購買進戶門的消費者大多為二次裝修、升極換代，購買的都是中高檔進戶門，也不乏購買高檔防盜門的客戶。他們一般比較看重品牌，對價格并不太敏感，屬于中高檔進戶門的目標客戶。這也是部分商家做零售的目標客戶。

街邊店也有人氣

在深圳寶安區民治一帶，沿著大街一旁，出現了多家開張不久的進戶門專賣店。這些門窗獨立店一般面積只有25 50平米，有的是專門代理廣東當地的一些門窗小品牌，有的經營多種小品牌進戶門，還有很多是沒有牌子的。

這些街邊獨立店經營非常靈活，只要客戶有需求，只要是門窗產品，他們都接單。很多店面上寫著很大的"訂制進戶門"，其實除了進戶門，相關的或窗他們也提供。這些街邊店的目標客戶是民治、龍華一帶的小區業主。近兩年來，深圳房地產銷售的重心逐漸從福田、南山等中心市區轉向龍崗、龍華、布吉等區域，以前被稱為"關外"的區域，現在成了深圳房產銷量上升的重鎮。本地的中小門窗企業自然將目標對準了這一新興市場。

據一位劉姓店主介紹，他店里的產品都是產自龍崗的工廠，既有標準化的產品，也可以為客戶訂制進戶門以及室內門。他表示，價格在800至3000元之間的進戶門賣得最多，他的客戶即有附近樓盤的業主，也有從福田、羅湖來的客戶。

現場體驗式銷售值得嘗試

筆者采訪發現，包括大、中、小型的各類商家，在零售市場的拓展方面，采取的方式都很簡單，即以口碑營銷為主。一般首先是老板自己的各種關系帶來了客戶，如果這些客戶滿意，就會介紹其他客人來店里消費。這就像滾雪球一樣，越滾越大，客戶越來越多。但是，這種滾雪球的方式畢竟很容易受一些不可控因素的制約，很多時候帶有偶然性，客戶增長的速度很有限。有沒有什么更好的方式，讓雪球滾得更快、更大呢？

工作人員在市場調研中發現，忻州當地防盜門廠商興起"現場體驗式銷售"，就是廠商帶著門產品直接進小區進行推廣，讓整個小區的潛在客戶不必出小區，就可以直接體驗產品的品質和服務，進而吸引到訂單。這一舉措大大提高了防盜門銷售的成交率。在小區做這種現場體驗試營銷，前期要有完整的方案策劃，活動進行中要有良好的執行力。深度比寬度更重要。特別是面對大環境的市場疲軟，能夠深入挖掘某一類市場的商家，必然有更多的機會笑到最后。