產(chǎn)品銷售，渠道為王。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，擁有更多的銷售渠道，就等于有了更強(qiáng)的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。但是一個(gè)新建的企業(yè)不可能建立很多分廠，于是經(jīng)銷商的多少就成為其銷售工作的決定因素。有人稱，新建木門廠70%要靠經(jīng)銷商支撐。那么，怎樣才能爭(zhēng)取到更多的經(jīng)銷商呢？

提升知名度：經(jīng)銷商鋪路

對(duì)于一個(gè)新建的木門企業(yè)來說，"沒錢、沒人、沒名氣"是其生存狀態(tài)的真實(shí)寫照。新建木門廠想要一步登天是不可能的，只能一步一步發(fā)展。但是因?yàn)橘Y金有限，這些企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳的能力不強(qiáng)，只有通過大量經(jīng)銷商的口碑宣傳，增加銷量，提升知名度，才可能實(shí)現(xiàn)品牌的低成本推廣。如果企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量較好，而且還有一個(gè)好的經(jīng)銷商渠道，用戶的滿意度就會(huì)很高，企業(yè)的知名度也會(huì)隨之提高。反之，如果企業(yè)的經(jīng)銷商渠道不足，又沒有太多的資金宣傳品牌，即使產(chǎn)品再好，品牌的銷量也是非常有限的。可以說，在這個(gè)信息爆炸的年代，酒香也怕巷子深。僅僅有好的產(chǎn)品是不行的，沒有一個(gè)好的經(jīng)銷商渠道，用戶認(rèn)可度就不會(huì)很高。反之，如果有一個(gè)好的經(jīng)銷商渠道，即使產(chǎn)品的品牌知名度不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也會(huì)取得很好的業(yè)績，這就是經(jīng)銷商的作用。

特別是新建木門企業(yè)，經(jīng)銷商的作用表現(xiàn)得尤為突出。

首先，經(jīng)銷商的加盟有利于企業(yè)降低成本。木門企業(yè)的利潤已經(jīng)不像過去那么高了，很多木門企業(yè)的虧損額度在不斷加大，而經(jīng)銷商的盈利能力和贏利空間卻在不斷增長。對(duì)于廠家來說，銷售成本的上升已經(jīng)成為最為頭疼的大事。最近幾年的事實(shí)證明，廠家自建經(jīng)銷商或者直接分銷是行不通的。"分銷、物流、結(jié)算"是廠家難以靠自身力量跨越的三大"鴻溝"。對(duì)于新建的木門廠來說，創(chuàng)業(yè)初期成本越低越好，所以經(jīng)銷商的作用不可忽視。

其次，加盟經(jīng)銷商有利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的管理。不可否認(rèn)，廠家營銷人員的專業(yè)能力普遍高于經(jīng)銷商。但是，經(jīng)銷商的執(zhí)行能力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解卻要普遍高于廠家營銷人員，而且更為關(guān)鍵的是，如果有經(jīng)銷商管理市場(chǎng)，廠家的成本將會(huì)大大降低。隨著經(jīng)銷商專業(yè)能力的提升，市場(chǎng)管理能力還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。這其中的道理很明顯，讓經(jīng)銷商中"肯干"的人更加"會(huì)干"，要比讓廠家"會(huì)干"的人"肯干"更容易做到，企業(yè)開拓市場(chǎng)也會(huì)更容易。

吸引經(jīng)銷商：親自走訪+會(huì)議招商+廣告投放

如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都應(yīng)該調(diào)整招商思路，選擇最合適的道路，制定切實(shí)可行、有力度的營銷政策和周密的策劃。新建木門企業(yè)更應(yīng)該在這方面多下功夫。

目前，大多數(shù)產(chǎn)品都進(jìn)入了供大于求的局面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。采用什么樣的招商手段也是招商能否收獲成效的關(guān)鍵，企業(yè)可以采取以下方法吸引經(jīng)銷商。其一：業(yè)務(wù)人員親自走訪經(jīng)銷商。這種方式也是目前新建的中小企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期采用較多的一種招商方式，具有直接、針對(duì)性強(qiáng)、速度快等優(yōu)點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員為了更好更快地開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，可以將行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商作為自己的目標(biāo)經(jīng)銷商。由于這種方式可以讓業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人面對(duì)面地進(jìn)行交流，把招商信息直接傳遞給目標(biāo)經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商的要求反饋給生產(chǎn)企業(yè)，能夠達(dá)到高效的雙向交流。

其二：行業(yè)展會(huì)和會(huì)議招商。行業(yè)展會(huì)和會(huì)議招商具有費(fèi)用相對(duì)少、目標(biāo)客戶和時(shí)間集中、針對(duì)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，也是很適合新建木門廠的招商方法。實(shí)際上，有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員很少，其經(jīng)銷商基本上是通過行業(yè)展會(huì)和會(huì)議招來的。只要前期做好充分的準(zhǔn)備，利用展會(huì)和會(huì)議，將產(chǎn)品的圖片、實(shí)物、報(bào)價(jià)以及企業(yè)的招商策略充分展現(xiàn)給經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商詳細(xì)洽談合作方式，就可以實(shí)現(xiàn)招商。即使這種方式不能簽到經(jīng)銷商，也可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為下一次行業(yè)展會(huì)和會(huì)議招商提供經(jīng)驗(yàn)。

其三：通過投放電視、行業(yè)雜志或者報(bào)紙廣告的方式進(jìn)行招商。這種方式也是目前新建木門廠采用較多的一種招商方式。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用較少，缺點(diǎn)讓經(jīng)銷商中"肯干"的人更加"會(huì)干"，要比讓廠家"會(huì)干"的人更加"肯干"更容易做到。是進(jìn)程緩慢、招商時(shí)間長。對(duì)于新建門企來說，一定要選擇合適的媒體進(jìn)行宣傳。

管理經(jīng)銷商：加強(qiáng)力度，避免空握代理權(quán)

以往，一些新的木門企業(yè)在早期的市場(chǎng)開發(fā)工作中，由于市場(chǎng)空間廣闊，而運(yùn)營意識(shí)又普遍簡單和粗放，其業(yè)務(wù)人員就很喜歡采用"跑馬圈地式"的經(jīng)銷商開發(fā)政策：不管是什么樣的經(jīng)銷商，只要想代理產(chǎn)品就可以合作。廠家也不在意經(jīng)銷商具體是怎么工作的。

但是現(xiàn)在，時(shí)代和行業(yè)都已經(jīng)發(fā)生了一定的變化，如果還是讓經(jīng)銷商自主經(jīng)營，就會(huì)出現(xiàn)一系列問題。經(jīng)銷商的狀況如何，市場(chǎng)就會(huì)如何。同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)位，同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場(chǎng)環(huán)境，有的經(jīng)銷商能把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，有的經(jīng)銷商卻一敗涂地，這就是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的不同管理方式所帶來的差別。

一位木門企業(yè)的老總告訴筆者，創(chuàng)業(yè)之初，他也遇到過經(jīng)銷商管理的問題。一開始，他找了幾家經(jīng)銷商代理產(chǎn)品，但是幾個(gè)月過去了，銷量一直不太好。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商只是在壟斷品牌資源，獲得經(jīng)銷權(quán)之后，并沒有真正賣力"干活"。

經(jīng)銷商為何要空握代理權(quán)？新建的中小型木門企業(yè)，一無品牌可言，二無雄厚的資金進(jìn)行產(chǎn)品推廣，要想在短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)，只能借助于經(jīng)銷商的力量沖鋒陷陣。但是新品的推廣需要大量的資金投入，收效好壞是個(gè)"未知數(shù)"。既使廠家提供促銷支持，但是簡單的促銷并不一定能把市場(chǎng)做起來，所以某些經(jīng)銷商雖然得到了代理權(quán)，卻持觀望態(tài)度，想等其他市場(chǎng)做起來之后再跟進(jìn)。因此，新建木門企業(yè)在爭(zhēng)取到經(jīng)銷商之后，不能忽視和經(jīng)銷商的聯(lián)系以及對(duì)經(jīng)銷商的管理，這樣才能將經(jīng)銷商的作用完全發(fā)揮出來。

總之，新建木門企業(yè)的招商工作確實(shí)存在許多困難，但也不是完全沒有方法可尋。只要在招商工作中理清思路，做好規(guī)劃，掌握一定的技巧，有針對(duì)性地選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠信招商、服務(wù)營銷，相信一定可以取得圓滿成功。