2014年的時候，無論是中小房企，還是像恒大、萬科、碧桂園這樣的巨無霸，或多或少都在思考、探討轉型的問題。馬佳佳在萬科的演講中拋出“90后壓根就不買房”，一石激起千層浪，也引發(fā)了一波恐慌。可是，2015年和2016年調控前，一二線城市波瀾壯闊的行情，讓當初李嘉誠的撤退，轉型的探討，以及“90后不買房”等等，似乎都成了笑柄。

　　不過，當去年的業(yè)績榜單揭曉時，另一種層面的恐慌，再一次困擾著廣大中小房企，甚至百強里面靠后的房企。行業(yè)在劇變，轉型從來是必須。

100強確實已不算什么

碧桂園一個區(qū)域都能進40強

　　雖然不少人對排名深惡痛絕，甚至嗤之以鼻，因為規(guī)模大，銷售額高，利潤未必就會高，但是進入500強，200強，或者100強，對于房企來說還是十分重要的，因為這可能影響到其融資、拿地等等。

　　可是，到了現(xiàn)在這個階段，明源地產(chǎn)研究院認同丁祖昱的說法，即100強已經(jīng)不算什么了，20強才算是真的強。

　　一、行業(yè)變化的速度，連領軍者自身都沒有想到

　　相似的話題，明源地產(chǎn)研究院在去年10月份和11月份都談到過。前者是各熱點城市接連宣布限購限貸，明源地產(chǎn)研究院認為，這反而給恒大、碧桂園等沖擊4000億創(chuàng)造了條件;后者是去年的前10個月，恒大和萬科的銷售額沖上3000億，整個行業(yè)格局巨變，未來不同梯隊的房企必須要調整策略找到自己的護城河。

　　可是，回過頭來看，不得不說，當時的提法還是過于謹慎了。因為去年全年，恒大的銷售額已經(jīng)達到了3731.5億元，萬科也達到了3622.0億元，對于已經(jīng)如此龐大的體量來說，4000億只是一步之遙。

　　如果再說幾個明源地產(chǎn)研究院親身經(jīng)歷的例子，那更是有宛如隔世之感。

　　2014年的時候，一家央企手握大量潛力城市、靠市中心的優(yōu)質土地，賣地給地方政府回款越來越慢，于是一不做二不休，準備自己干房地產(chǎn)。當時，該公司的董事長和總經(jīng)理均對明源地產(chǎn)研究院表示，公司爭取三年內(也就是2016年)干到100億進入前50強，再不濟5年左右銷售額達到100億，進入100強也行……

　　如今，3年過去了，別說100，連200強都沒該房企的影。明源地產(chǎn)研究院倒不認為是該央企的兩位老總過于自信，而是行業(yè)變化太快，快得甚至連恒大、萬科、碧桂園自己都沒想到自己能在2016年達到這么高的銷售額。

　　一家百強房企的總裁不無憂心忡忡地對明源地產(chǎn)研究院表示，去年，公司的銷售額在100億左右，這樣的位置其實比較尷尬，未來三年如果達不到300億以上，很可能就會被吃掉。聯(lián)想到最近市場市場上“萬科將并購建業(yè)”的猜測四起，體量不到建業(yè)一半的房企CEO有此憂慮一點都不奇怪。

　　二、巨無霸的一個區(qū)域公司，就能輕松碾壓百強

　　百強房企的董事長、總裁、CEO們也應當憂慮。根據(jù)克而瑞研究中心的數(shù)據(jù)，2016年，銷售額排名第100名的弘陽地產(chǎn)銷售額為156.8億元，相比2015年第100名廈門國貿(mào)103.8億元的銷售額，有51%的增幅。可是，排名靠前的房企，一個區(qū)域的銷售額就能分分鐘碾壓百強(如下圖)。

　　來源：明源地產(chǎn)研究院根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理

　　碧桂園江蘇區(qū)域，2016年的銷售額366億，如果其是一家完全獨立的公司的話，可以排進2016年榜單的第37位!而對于一家年銷售額100億左右的房企來說，這種時候拿錯一塊地，可能就玩完了。

　　不過，明源地產(chǎn)研究院沒有一些媒體夸大其詞(諸如“不到20強就不要玩了”)的那么悲觀。大魚吃小魚，小魚吃蝦米的現(xiàn)象當然還會繼續(xù)，但是找到自己的定位，小魚和小蝦也能夠找到自己生存的天地。

　　總的來說，有4個突圍的方向：模式升級、業(yè)務轉型、產(chǎn)品創(chuàng)新和組織變革。下面明源地產(chǎn)研究院結合最近這段時間的所見所聞，所思所想，分別進行闡述。

模式升級

推進新建造、新營銷、新服務及新金融

　　綠城、建業(yè)等的代建模式，萬科的住宅產(chǎn)業(yè)化，BIM技術的應用等，都可以算是新建造的方式，未來，會有越來越多的新技術(機器人代替人工)應用的建筑上，使得房子變得更綠色和更智慧。

　　通過大數(shù)據(jù)繪制客戶地圖，從過去的地毯式轟炸，到點對點的精準打擊;從過去簡單粗暴的吆喝、塞傳單，到場景式，體驗式等的演進，是新營銷。

　　比如去年銷售大哥大恒大，即是新營銷變革的先鋒，重金投入布局“互聯(lián)網(wǎng)+黑科技”玩轉地產(chǎn)智慧營銷。去年，恒大與云客舉辦了恒大全球智慧案場啟動會，在營銷推廣、渠道拓客、案場管理方面深度應用互聯(lián)網(wǎng)+黑科技，對整個營銷體系進行全面深度變革，恒大全球400多個項目都將先后上線來訪登記、移動銷售。

　　新服務，過去兩年里，彩生活、樂生活等已經(jīng)炒得很熱了，但是能夠做得跟他們一樣好的還是屈指可數(shù)，未來可探索的空間依然巨大。

　　至于新金融，碧桂園、金科、世茂試水的購房尾款ABS是典型的盤活存量，提高資金利用效率的案例。此外，類似高和這種，利用金融創(chuàng)新的杠桿撬動，收購寫字樓，并通過“資產(chǎn)精裝修”對舊樓進行改造，提升形象及品質，同樣也是一條不錯的路子。不過，比較奇怪的事，目前，對此感興趣的房企老總并不多。

業(yè)務轉型

在泛地產(chǎn)生態(tài)上尋找機會

如文旅、公寓

　　轉型，并不一定是將公司賣掉，徹底不干房地產(chǎn)了。你依然可以在整個大的地產(chǎn)生態(tài)里面找到自己的位置——如果你足夠專業(yè)并且有眼光的話。

　　事實上，在傳統(tǒng)房地產(chǎn)領域干得不錯的人，在諸如文旅、公寓，甚至養(yǎng)老等比較嶄新的業(yè)態(tài)里，也更容易脫穎而出。

　　一、小而美的文旅地產(chǎn)，可以做到20%的凈利潤

　　前天，一老總與明源地產(chǎn)研究院聊長租公寓的事情。該老總曾先后在現(xiàn)在的多家百強房企中總擔任高管，之后幾個人一起創(chuàng)業(yè)。

　　第一個項目是在河北邊上(靠近長城，與北京一墻之隔)做文旅地產(chǎn)。項目的售價是鄰近某TOP5房企的三倍，去年的銷售額10個億左右，凈利潤達到20%多。相比于整個行業(yè)8%不到的平均凈利潤率，這個水平可謂十分搶眼。

　　這其實是一個細分市場，可以做成小而美的模式。不過，該老總表示，現(xiàn)在比較困惑是地方政府見錢眼開，見公司賣價如此之高，不認此前的協(xié)議，將周邊剩余的地賣給了其他大型房企。

　　這確實是一個比較悲傷的故事。不過，明源地產(chǎn)研究院認為，類似小而美的模式依然還是存在的，這也是該老總轉而想在民宿、長租公寓等方面進行開拓的一個原因。當中小房企缺乏足夠的資金拿到較大的一塊地時，類似文旅地產(chǎn)等還是存在短板。

　　二、玩過房地產(chǎn)的人做長租公寓，其實很有優(yōu)勢

　　長租公寓就幾乎不存在上述問題。此前明源地產(chǎn)研究院曾在一篇文章中提及，深圳一些早年就布局長租公寓的玩家，年化收益可以達到70%!這個水平幾乎是去年房地產(chǎn)行業(yè)凈利潤率是10倍!這個數(shù)據(jù)來自于為這些長租公寓經(jīng)營者提供金融服務的機構，因此，是十分可信的，而且此后，明源地產(chǎn)研究院還一一對此進行了驗證。

　　去年底，明源地產(chǎn)研究院受合屋CEO之要邀，擔任第一屆金窩獎的評審團成員，一天看了噼啪青年公寓、窩巢、禮遇、金地金谷、酷社區(qū)等深圳9個公寓項目。這其中，最保守的一家，3年也能收回全部投資成本。

　　當然，這些公寓經(jīng)營者都是從原業(yè)主手中整棟的租賃過來，進行重新設計、裝修、升級，然后出租的。通常，付給原業(yè)主的第一筆錢是整棟樓3個月的租金，而租期則從8年到18年不等。最大的成本來自于重新裝修，以及購置家具，家電等。這一塊其實也可以做輕。現(xiàn)在已經(jīng)有公寓運營商開始與上游的家具家電商展開融資租賃合作，以解決“重資產(chǎn)”問題。比如，海爾已經(jīng)與各大優(yōu)質公寓商接洽，為對方提供“家電的金融租賃”服務。根據(jù)公寓企業(yè)所需的家電量，海爾設計相應的租賃解決方案，幫助公寓運營商變“輕”。

　　當然，明源地產(chǎn)研究院需要指出的是，經(jīng)營公寓跟開發(fā)房地產(chǎn)是兩套完全不同的邏輯。比如，明源地產(chǎn)研究院見過的多數(shù)公寓，窗子可打開的幅度都較小。問及原因，運營者說怕租客遇到什么不順心的事跳樓，不怕一萬，就怕萬一。顯然，開發(fā)商開發(fā)房子賣掉之后，基本不會考慮業(yè)主跳不跳樓的問題。即便一個小區(qū)跳樓的太多，損及該小區(qū)物業(yè)的升值，也跟開發(fā)商沒太大關系了。

　　此外，自YOU+公寓火了之后，現(xiàn)在市面上大多數(shù)長租公寓都會注重打造公共社交空間。不過明源地產(chǎn)研究院看了大大小小，各種各樣的公寓之后發(fā)現(xiàn)，不同運營商的水準參差不齊。不少公共社交空間，根本沒有讓人停留的欲望。而做得比較好的幾個項目，運營者大多來自于房企出來的創(chuàng)業(yè)者。租金之后，如何通過社交等方式，既實現(xiàn)物業(yè)的溢價，又創(chuàng)造新的利潤增長點，還有很大的探索空間。

產(chǎn)品創(chuàng)新

更加注重人文關懷、人居至上

滿足需求

　　作為承載生活的物理載體，房子任何時候都是必須。可是，不同階段的人對房子的需求卻是不一樣的。

　　2015年和2016年，一二線樓市熱火朝天，而搶房的隊伍中，不乏90后。當年馬佳佳那句略帶夸張的“90后不買房”一時之間似乎成了笑柄。

　　不過，明源地產(chǎn)研究院最近對此有了新的看法。

　　一是源于一組數(shù)據(jù)。世聯(lián)行董事長陳勁松在最近的一次內部演講中透露，2012年，深圳的首置年齡是33歲，2016年已經(jīng)到了36歲，基本上是一年增加一歲的水平。廈門、南京、蘇州這樣的核心二線城市，上車的年齡也普遍在35歲左右了。這意味著，一個人大學生本科畢業(yè)(22歲左右)進入一二城市工作，十年左右的時間都是要租房的。隨著一二線城市購房門檻越來越高，而年輕人還在不斷涌入，90后，95后不買房，而是選擇租房的群體確實會越來越多，而且租房時間會越來越長。

　　一個來自一個細節(jié)。明源地產(chǎn)研究院在擔任金窩獎評審團成員，密集考察公寓期間。有一個長租公寓的經(jīng)營者介紹時表示，其公寓內有些租客其實是在深圳有車有房的，但是覺得住在小區(qū)里面特別沒趣，干脆將自己的房子租出去收租金，自己則搬到公寓里住，因為其社交場景打造得十分到位，租客很享受這種氛圍。

　　從馬斯洛的需求層次理論上來講，一個人滿足了基本的生理，安全，還有社交，尊重的需求。住在大城市小區(qū)里，可能住了幾年連對面的業(yè)主是誰都不知道，而住在公寓里面可能彌補這種不足。

　　在一二線城市結婚年齡越來越大的情況下，這樣一類群體，其實也催生了對租房，而非購房的需求。住宅產(chǎn)品要如何設計，能夠達到類似的效果，就是創(chuàng)新的方向之一。

　　還有一類需求就是明源地產(chǎn)研究院在昨天的文章中提到的，同時上文也提到的，隨著購房門檻越來越高，不僅平均購房的年齡會越來越大，而且人們對住宅產(chǎn)品本身也會有新的需求，其中之一就是對全生命周期住宅產(chǎn)品的需求。這里不再贅述。

組織變革

推動扁平化、自組織建設及事業(yè)合伙人

　　臨近年末發(fā)年終獎，華為任正非的一句名言在網(wǎng)上廣為流傳——只要錢給多了，不是人才也是人才。

　　任正非的話不無道理，為何2016年沖上三千億，甚至逼近4000億的三家房企都是粵企而且都是民企呢?其中很重要的一點就是，廣東領改革開放風氣之先，職業(yè)經(jīng)理人制度發(fā)展得比較成熟，老板舍得給錢，舍得放權，員工狼性足。

　　比如，恒大是出了名的土豪，在人才方面不惜重金，其總裁夏海鈞2015年的薪水是7253萬元!除了高層的高薪外，在去年發(fā)布的全國上市房企薪酬總額排行榜上，恒大也是位列榜首，公司薪酬總額高達111.27億，可見恒大在人才身上的花費之巨大。

　　恒大積極引入職業(yè)經(jīng)理人，與廣東以家族企業(yè)為主的傳統(tǒng)不同，職業(yè)經(jīng)理人相比家族企業(yè)的任人唯親，管理更專業(yè)，能起到更好的激勵作用。

　　當然，不少房企高管跟明源地產(chǎn)研究院私聊的時候，還是不免吐露，做職業(yè)經(jīng)理人比股東還是要差得遠，其中一些因此自己出走創(chuàng)業(yè)去了，而且干得不錯，這對公司來說是巨大的損失。

　　進入到下半場，重資產(chǎn)到輕資產(chǎn)是必然，特別是到了細分領域，運營和服務能力才是更重要的能力，資金則相對退居到次要的地位。而運營和服務靠人才，還要時間的積淀。

　　想要牢牢留住人才，就要給其歸屬感。推動扁平化、自組織建設是公司放權的一種方式，可以提高公司的運營、決策效率，應對快速變化的市場。更大的歸屬感則來自于讓員工能夠直接成為公司的主人，比如事業(yè)合伙人制度。萬科的事業(yè)合伙人制度不僅有效地防止員工流失，而且還讓項目的工期和成本都大幅縮減。一從房企離職創(chuàng)業(yè)的房企老總表示，以前高級洋酒隨便喝，現(xiàn)在自己是股東了，連買茅臺都要計算一下成本。

　　 說到這里，明源地產(chǎn)研究院想起一個故事：

　　結婚那夜，新娘看到一只老鼠在吃大米，笑著對新郎說：“看，老鼠在吃你們家的大米呢。”第二天早上，新娘醒來，看見老鼠又在吃大米，順手丟過去一只鞋子：“該死的老鼠，竟敢吃我家的大米!”

　　無論是歷史、技術還是行業(yè)的演進，往往都是非線性的，而通常，我們思考，預測未來采用的是線性的思維。因此，能夠提前跳脫出來，預見未來，并實干的企業(yè)并不多。房地產(chǎn)依然是距離互聯(lián)網(wǎng)最遠的行業(yè)，而且似乎沒有之一。整個的玩法，跟二十年前沒太大的差別，賺的還是土地升值的錢。我們對此沉迷太久，改變并不易。但明源地產(chǎn)研究院相信，遠見者，將贏得未來。