當批發零售市場隨著改革開放的深入和市場經濟的發展壯大起來，隨之涌現的是成千上萬的經銷商。各式各樣的產品通過經銷商銷往世界各地。經銷商已成為市場經濟中一個特有的資源體。去年涂料市場整體銷售受到經濟環境的影響，各地經銷商的銷售狀況普遍都不是很好。立邦、華潤、多樂士等企業的銷售都不同程度地存在下滑現象。不管是品牌代理經銷店、專賣店還是旗艦店，涂料代理商的銷量都不同程度地受到影響。 　　當整個建材家居行業接受調整期洗禮的同時，涂料經銷商也應做出應變。對涂料行業來說，去年市場的特殊性加快了涂料行業洗牌的速度，新的一年行業整合還將持續。隨著房地產市場增速放緩，建材家居業也正在積極地選擇突破口，力圖減少自身對房地產市場的依附性。涂料經銷商為獲得持續發展的機會，也紛紛摩拳擦掌，試圖在牛年創造涂料行業牛市。 　　重視知識經濟 　　隨著信息化時代的到來，知識正在取代資本成為主宰世界的新力量，知識經濟的力量開始逐漸顯現出來。許多生產企業已經開始在操作模式上發生轉變。例如，很多企業開始加強對核心技術的研究，加強對品牌的塑造、對營銷方式和管理體系的創新等。同時，越來越多的生產企業開始重視商業合作伙伴的協同發展問題。尤其在經銷商的選擇和合作形式上已經有了新的變化。據了解，目前許多生產企業在選擇經銷商時，已經不再像過去那樣以經銷商的實力、網絡渠道、人員、車輛等實體資本作為入選標尺，而是以經銷商的管理能力、學習能力、信息掌控的敏銳度、營銷創新力等虛體資本作為新的選擇標尺。經銷商的綜合知識儲備、更新及信息處理等方面的綜合資本將成為最重要的財富資源。 　　健全渠道網絡 　　在品牌競爭的時代，企業的品牌力是由產品力、渠道力、推廣力綜合構成的。然而，在產品同質化嚴重、推廣方式雷同的今天，如何去加強及完善品牌的渠道力已成為各企業及經銷商的當務之急。經銷商要在市場中占據主動權就需要先行于廠家的需求變化，渠道作為廠家的核心需求無疑也是經銷商的優勢體現的重點。因此，經銷商只有把自身的渠道、市場網絡建設好，才能擁有更多的合作話語權。據有關資料顯示，中國有99%的企業都是通過經銷商的渠道平臺來銷售產品的，這就決定了企業在選擇經銷商時不得不看重經銷商的渠道網絡資源。換言之，經銷商的渠道網絡是否健全是否優質將會決定一個企業在特定銷售區域中的市場話語權。因此，渠道為經、網絡為脈、精耕市場、增強渠道話語權，直接關系著區域市場的生機與活力。 　　注重掌控成本 　　激烈、殘酷的市場競爭環境，加上零售業態的巨變、廠家銷售區域的細化、企業人員及營運成本的一漲再漲、經銷商利潤空間越來越小，整體成本壓力越來越大。經銷商如何面對高成本時代，如何才能走出高成本的泥潭，重新奪回利潤，提高競爭能力，保持旺盛的生命力，已經成為經銷商不可回避且必須要解決的難題。管理學大師彼得.杜拉克曾經說過，企業經營者只需做兩件事情：第一是銷售，第二是控制成本。眾所周知，在商場兵戎相見，增加收入是你的長槍，降低成本是你的砍刀，學會使刀弄槍才能所向披靡。拿著槍沖鋒陷陣，不如拿起砍刀削減成本。有效削減、控制成本是增加經銷商效益的一種重要手段，作為經銷商必須對運營過程的成本進行嚴格把控。只有掌握并運用先進的管理模式，通過建立全員、全方位、全過程的責任成本管理體系，才能持續有效地降低成本、提高產品品質、改善工作效率，最終獲取高額的利潤。 　　借力廠商優勢互補 　　如何引導經銷商和廠家共同發展、共謀未來，一直都是行業探討的熱點話題。因為全球企業的發展趨勢將會是朝著互補、整合、共贏的道路發展。未來渠道各成員的價值評估趨勢應該是精細化、精益化營銷的方向。憑借短期的盈利目標不能適應未來的市場變化了。合作共贏、優勢資源互補才是雙方合作的價值基點。經銷商自身的資源是廠商所渴求的，但是廠家的管理方法、銷售模式、人員指導等方面的優勢也是經銷商所不可或缺的。只有兩只手互相協作，才能勁往一處使，才能實現效益最大化。廠家如果對所有的渠道成員進行評估，設計理想的共贏模式，實行廠商互動、共同投入，就可能實現品牌的成長壯大，從而達到真正的共贏共榮。當今時代已經沒有完美的獨立體，只有成功的聯盟體。經銷商在發展自我的過程中一定要學會借力廠家，用人之長補己之短，順利實現雙方的資源互補。