國務(wù)院總理溫家寶在新年期間出訪歐洲，展開信心之旅時提及，"促進經(jīng)濟發(fā)展還要靠最終消費。"中央一項項強而有力的政策措施的出臺，無疑為提振內(nèi)需，復(fù)蘇經(jīng)濟帶來強大的推動作用。但內(nèi)需是前提，銷售才是關(guān)鍵 提振內(nèi)需的目的也是為了促進銷售，加速經(jīng)濟循環(huán)。 經(jīng)濟形勢滑坡，市場最直觀的體現(xiàn)就是銷量下滑，艱難時期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)就顯得更為重要。如何布局市場，如何建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，成為企業(yè)老總當前最關(guān)心的問題。 2009年開篇之際，家居巨頭們的擴張軌跡或許能為迷惘中的企業(yè)和營銷人員提供參考答案。 填空題 "農(nóng)村市場" 廣州海爾電熱水器產(chǎn)品經(jīng)理戴澤升認為，09年熱水器增量的來源很大一部分決定于二三線城市，像廣州這樣的城市，熱水器保有率是120%，但農(nóng)村市場卻仍存在著相當大的市場容量。在涂料業(yè)中，不少企業(yè)為了拓展渠道，也采取了農(nóng)村包圍城市的模式，直接面向地市級甚至縣級城市發(fā)展經(jīng)銷商，既實現(xiàn)了農(nóng)村市場的快速占據(jù)，也實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的密集化。 點評：2008-2010年政府大力拉動內(nèi)需的政策將進一步帶動二三級城市及廣大農(nóng)村市場對家居產(chǎn)品的需求，目前在家居業(yè)內(nèi)叫得最響亮的口號是"家電下鄉(xiāng)"，緊隨其后的是"陶瓷下鄉(xiāng)"、"家裝下鄉(xiāng)"等，農(nóng)村市場家居空白地帶不少，市場增長潛力巨大，是家居巨頭們拓展銷售網(wǎng)絡(luò)的新藍海。 選擇題 "擴店經(jīng)營" 盡管市場低迷，不少家居企業(yè)仍在牛年準備繼續(xù)擴張。箭牌、東鵬、法恩莎、金意陶、馬可波羅等陶衛(wèi)品牌的擴店經(jīng)營在持續(xù)進行中；紅星美凱龍預(yù)計在09年在全國新開30家賣場，未來3年將在東北地區(qū)開出10家賣場；美克美家廣州店店面經(jīng)理詹德威也透露09年廣州可能會再開一家新店，到2010年美克美家的自營門店數(shù)將從目前的29家擴至40家。 點評："擴店經(jīng)營"歷來是"實力雄厚"者的擴張法寶，沒有雄厚的資金支持和深厚的品牌積淀，不足以支撐如此"粗獷式"的網(wǎng)點建設(shè)。如今這年代，計劃不如變化快，逆勢擴張，危中有機，機中有危，關(guān)鍵是現(xiàn)金為王。對于"擴店經(jīng)營"這種銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法，小企業(yè)慎選，大企業(yè)慎行。 實踐題 "直面社區(qū)" 企業(yè)美心集團，把目光從專業(yè)市場和大商場的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費者的社區(qū)。每當新樓盤落成，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店。除了防盜門企業(yè)外，陶瓷品牌也意識到"直面社區(qū)"的優(yōu)勢，記者近日在佛山多個大型樓盤附近均看到了臨時搭建的陶瓷品牌銷售點。 點評：終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點。在業(yè)主眼皮底下展示產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。