愈是危機(jī)時(shí)刻，愈要王者歸來。 因?yàn)橥跽咝闹锌傆袕?qiáng)烈的危機(jī)感和使命感，偉大的企業(yè)家尋求的是不斷的超越，更不停利用與生俱來的敏銳嗅覺提前預(yù)知危機(jī)延長事業(yè)的生命。 當(dāng)增量市場停滯，所有人都在存量市場焦慮著，危機(jī)于是成了塊試金石，試出了流程、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品線、廣告策略。。。。。。 很多人在尋找銷售的王道，很多人以為找到了。 然而王道是什么？誰也說不清。 因?yàn)槊總€(gè)人心中的王者都不會一樣，而其王道更相差千里。 我輩涂料銷售人更只能撩開自己心中王者的面紗，誦讀一句冬天里的三字經(jīng)：占王位、聚王氣、行王道。 終端啊，莫非改朝換代的時(shí)刻又將到來，革命的號角吹動一幅幅獵獵旗幟，王者帶著新的王道席卷了我們的心。 然而，王道并非全然氣勢恢宏，無論小處著眼，還是大處落筆，都是王者成熟了的深思熟慮之作。 西方諺語說，每個(gè)人心中都有一個(gè)魔鬼。我說，每個(gè)銷售人心中同樣也有王道。 只是，王道如何得以施行？ 解讀三字經(jīng) 1、占王位。 07年在沈陽某個(gè)市場開設(shè)了一個(gè)位置中間靠后的專賣店，在當(dāng)時(shí)看來無論位置還是整體形象都可圈可點(diǎn)，銷售也曾經(jīng)一路上升到10萬每個(gè)月，然而好景不長，至今年奧運(yùn)前，生意下滑，我們一直在研究為什么會這么快下降？原因想了多個(gè)：經(jīng)濟(jì)下滑、消費(fèi)下降、油漆工、沖貨打擊了商店的積極性。。。。。。，無論什么原因似乎都有道理，似乎又都不能解釋完整。 我在11月騰出時(shí)間去了5次該市場，并且將市場品牌布局圖畫了出來回公司研究，問題出來了：一共29間店面，從入口開始，我們在中間偏后，主要競爭對手在我之前有----金飛馬2店、多樂士3店、愛的1店、華潤1店、長頸鹿1店、立邦1店，這就如同9張捕魚大網(wǎng)，每天顧客由東向西進(jìn)入市場詢價(jià)購物時(shí)，每張大網(wǎng)都在精心布置捕撈自己的美味，經(jīng)過這種可怕的過濾之后到達(dá)我們商店的‘魚’，通常是前邊不好更改的或者說是沒什么利潤的，而肥美新鮮利潤客觀的‘魚’都被之前的各個(gè)大網(wǎng)捕獲，我們的店主經(jīng)常抱怨說，"市場沒什么生意了，消費(fèi)下滑，人氣不旺"，其實(shí)，原因只是他已經(jīng)沒有機(jī)會接觸到這些所謂‘大魚’了，也許這是位置靠后的所有商店的通病吧。即使危機(jī)造成市場滑坡，增量市場大幅度下降，但由于王位的布局，存量市場競爭更加激烈，并開始形成眾星捧月的格局，也就更加的突出了所謂王位的‘過冬‘能力。 所以我定義靠近前面的位置為：王位。也許應(yīng)該定義成‘旺位’,零售生意無論在任何行業(yè)總要講究位置、位置、還是位置，就是這個(gè)原因吧。然而，我們還知道好位置通常費(fèi)用也不菲，量力而行固然重要，但眼光獨(dú)到方顯王者本色。 王位的判斷很重要，人流量、櫥窗面積、消費(fèi)者行走習(xí)慣等等都是重要判斷指標(biāo)，并非市場大門左右的位置最旺，常常是一個(gè)停車場的原因就決定了顧客的魚貫而入，所以，王位在不同市場有不同的判斷，而把位置做成王位也是個(gè)中高手的王道手段，看一個(gè)市場我們要觀察這些王位，它的成長有偶然的因素，但更多的是必然，比如通過兩個(gè)不起眼的店面打通而成的旺位，比如多開個(gè)入口或者全部開放式經(jīng)營，再比如借勢周圍的競品格局布置自己的格局等等，這便是必然，王位有時(shí)候是王者修煉的結(jié)果，無論你經(jīng)營什么品牌或者廠家支持怎樣，通過修煉一樣可以形成在自己市場的布局，而這里面少不了王者的聚氣之能！