木門企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，企業(yè)在不斷拓展市場(chǎng)的同時(shí)，宣傳、銷售成本也逐步上升。由于人力、財(cái)力有限，木門廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注，如何選擇一種有效、經(jīng)濟(jì)的渠道模式，從而有效拓展市場(chǎng)，以最小的投入達(dá)到最大的產(chǎn)出。

木門企業(yè)自建渠道必須具備兩個(gè)條件，一是要有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，二是要有豐富的產(chǎn)品類別，否則，在家居建材企業(yè)盈利能力普遍不足的情況下，建專賣店的錢從哪里來(lái)都是很大的問(wèn)題。對(duì)多數(shù)中小型木門企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何有效遏制賣場(chǎng)日益高漲的費(fèi)用，才是當(dāng)務(wù)之急。

木門等建材賣場(chǎng)的費(fèi)用名目眾多，要將費(fèi)用進(jìn)行分類管理，比如哪些費(fèi)用是必須要扣的(月返利、節(jié)慶費(fèi)、物流費(fèi)、DM海報(bào)費(fèi))，哪些費(fèi)用是做了才能產(chǎn)生的(新店開(kāi)業(yè)費(fèi)、店面翻新、年終有條件返利等)。針對(duì)賣場(chǎng)的費(fèi)用進(jìn)行有效分類后，心中就非常明白了，比如，月返利是根據(jù)自己的銷售額來(lái)計(jì)算的，只有銷售額增加，它的費(fèi)用才能增加，而節(jié)慶費(fèi)往往都是固定的費(fèi)用，如果自己的節(jié)慶費(fèi)用偏高，就要想辦法提高銷售額，來(lái)沖抵固定費(fèi)用占比。特別是在年度合同談判時(shí)可以盡量壓低必須扣的費(fèi)用，適當(dāng)增加做了才能產(chǎn)生的費(fèi)用，這樣整體核算合同費(fèi)用率看起來(lái)高，實(shí)際分?jǐn)傇诠?yīng)商頭上的并不高。

賣場(chǎng)是個(gè)稀缺資源，賣場(chǎng)之所以很牛氣，很可能是因?yàn)檫@個(gè)原因。既然資源稀缺，那么供應(yīng)商就得要想辦法爭(zhēng)取。比如賣場(chǎng)的貨架資源，供應(yīng)商能不能以自己在行業(yè)內(nèi)的專家身份來(lái)幫助賣場(chǎng)更好地管理貨架，商品是按功能來(lái)分還是按品牌來(lái)做陳列，這些都要依據(jù)門店的消費(fèi)者需求來(lái)定。供應(yīng)商的商品在賣場(chǎng)里哪個(gè)銷量很好，哪個(gè)是做形象展示，哪個(gè)是用來(lái)賺取毛利的等等，作為供應(yīng)商這些是需要弄清楚的。賣場(chǎng)里比較缺哪個(gè)類別的商品，能否提供賣場(chǎng)想要的產(chǎn)品，新品進(jìn)場(chǎng)，要能根據(jù)產(chǎn)品的特性，指導(dǎo)賣場(chǎng)做好陳列。

在賣場(chǎng)促銷資源中，供應(yīng)商要及時(shí)提供比較新穎的促銷方案。賣場(chǎng)收取供應(yīng)商的促銷費(fèi)用，從一定程度上來(lái)說(shuō)只是給供應(yīng)商設(shè)了個(gè)門檻，只要供應(yīng)商的促銷有創(chuàng)新，是賣場(chǎng)想要的，其實(shí)那些促銷費(fèi)用是可以免掉的。

由于每個(gè)零售商合同的條款不同，費(fèi)用名目也不同，銷售額更是不一樣，這時(shí)作為供應(yīng)商不能把賣場(chǎng)當(dāng)做整體來(lái)看，而是要根據(jù)賣場(chǎng)的銷售額、給供應(yīng)商提供的毛利率、費(fèi)用率、管理方式等不同，給零售客戶分等級(jí)，這樣便可清楚自己今年準(zhǔn)備在該賣場(chǎng)投入多少，如何投入。

如果賣場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率很高，可毛利卻在減少，毛利貢獻(xiàn)率同樣也是在減少，這就有兩種可能：一種賣場(chǎng)新開(kāi)門店增加，費(fèi)用也在增加，銷售額同樣也在增加。還有一種就是今年的合同費(fèi)用增加了很多或是促銷費(fèi)用增加了。費(fèi)用的增加和銷售額的增加沒(méi)有成正比，所以毛利在減少，自然毛利率也在減少。這時(shí)就應(yīng)該考慮如何減少合同費(fèi)用或是在終端費(fèi)用投入上必須謹(jǐn)慎，認(rèn)真思考這個(gè)費(fèi)用有無(wú)投入的必要。