營銷服務方顯廠家實力

經銷商對于木門項目的了解甚少，木門行業的發展時間短，專業人才稀缺，經銷商盡管不了解，但對木門的發展前景早有耳聞，并覬覦著行業較為可觀的利潤空間。木門品牌要建設渠道產生銷量，勢必要輸出產品和行業的專業知識，各大廠家均將培訓作為品牌發展的第一要務，由此廠家是在給經銷商提供技術指導和銷售服務，這是與家居建材行業其他產品相當不同之處，木門產品太專業了，橫跨五大行業，從量尺到設計到安裝到售后，無不體現著產品和行業的專業，如果不在工廠端進行深入細致完整的培訓，經銷商很難在終端實現銷售。

近年來，各大品牌逐漸意識到經銷商自身經營能力的脆弱，紛紛在進行跑馬圈地的同時，加大了對經銷商的扶持，具體表現在：展示設計成立培訓督導隊伍，承擔終端兩大功能，一是進行終端銷售設計安裝的系統專業培訓，為終端建設好基礎工作，實現系統化運營;二是輸出公司的標準化管理，督導經銷商和管理人員，實現展廳終端形象統一、銷售口徑統一、銷售流程統一、客服(安裝、售后)統一，而這是非常難以掌控的。

廠家對經銷商的服務還體現在展示設計，培訓，開業支持及后期運營推廣等。由于木門行業終端銷售渠道主要來自于零售，而且專業化高，建店標準及管理要求高，是典型的連鎖加盟行業。

經銷商對服務營銷認知

對于經銷商而言，為業主提供的則是更為細致周到的服務。前面已經談到，生產制造好的產品和準確交貨是服務業主的基礎。經銷商承擔著從銷售到設計，從安裝到售后的全流程服務。木門終端經營流程較長，表現為銷售、初尺、復尺、確認設計方案、下單生產、到貨安裝、售后回訪等，其流程之長，周期接近2個月，涉及銷售導購、設計咨詢、安裝回訪等多個專業人員服務，每個業主的廚房就是一個“龐大的工程”。這些“工程”不僅工作量大，而且服務專業性強，是需要依托專賣店和經銷商團隊才能完成的。而就目前木門行業經銷商經營現狀而言，對服務營銷是缺乏認知的，表現在：訂單服務不能體系化、規范化。大多數木門品牌都還沒有成熟的訂單管理系統，對訂單流程不能有效監控，經銷商層面更不知如何去規范訂單流程及訂單有效管理。

安裝服務隨意化，服務人員形象不統一，服務流程不規范。對經銷商安裝客服團隊了解后發現，安裝人員從到品牌服務開始從未得到安裝服務規范的培訓，在工廠及經銷商處只能學習到木門的安裝技術，但并未去規范過安裝人員的安裝行為及服務口徑。對安裝服務的流程管理亦是疏于管控。盡管廠家制定了一系列的規章制度，意在規范安裝服務體系，安裝師傅何時去安裝，安裝過程是否流暢，安裝結果是否令客戶滿意等，但是經銷商層面嚴重打折，造成空有規范制度，而缺乏強勢執行。對售后服務的簡單敷衍了事，客戶使用過程中產生了質量售后問題，經銷商僅僅滿足于“客戶不投訴”即可，不去深挖如何令客戶高度滿意。對于經銷商來說，“銷售”是賺錢的，“服務”則是一項支出，不免懶散;不少企業至今仍善用“服務”口號，在面對業主時大肆鼓吹“提供一流產品及服務”，實際上卻是雷聲大雨點小，整個行業的服務水準仍然很低，投訴不斷，難以讓消費者信賴。

木門行業究竟為哪般?

木門行業與其他建材行業區別特點可大致概括如下：

1、 定制家居產業，完全按照客戶需求進行量身定做，是DIY形式的家居高度個性化產品，而建材行業工業品均為成品銷售，客戶挑選成交完畢即可使用;

2、 零庫存行業，客戶有訂單才能下單到工廠制造，不需要庫存，這是工業消費品無法實現的;

3、 完全扁平化渠道終端，木門行業量身定做決定了終端渠道要短平快，溝通效率、市場反應速度要快，這是與建材產品渠道模式完全對立的，傳統模式是工廠——省級代理——地級城市代理——縣級代理等，中間環節多，市場反應慢，會直接影響訂單終端交期及信息對接。