日照作為山東省新興的沿海城市，雖然工業基礎薄弱，但近幾年房地產市場的火熱也在一定程度上帶動了當地家居建材行業的蓬勃發展。而行業作為最近幾年發展起來的新興行業，隨著房地產業的發展快速成長。

日照木門市場狀況究竟如何呢？先看幾個數據：去年日照市建設的各類住房總面積達550多萬平方米。據業內人士估算，其中使用的門的面積大概占到總建筑面積的8%，也就是說，門業就有44 萬平方米的市場。木門市場大約占整個門業市場的1/3，市場潛力巨大。

筆者了解到，近兩年，許多外地木門品牌都想進入日照市場，木門經銷商的數量每年都在增長。目前，日照木門品牌繁多，各類木門經銷商大約有100 家左右，他們大多經營浙江、上海、廣東、東北等地的木門品牌，本地木門品牌極少且銷量不濟。在激烈的市場競爭中，許多本地木門經銷商不堪重壓，紛紛退出木門市場。目前，日照的木門經銷商主要有以下幾個特征。

之一：代理產品雷同，競爭日趨激烈、殘酷

隨著木門市場競爭的加劇，經銷商無論代理哪個品牌，在市場上都會存在眾多與其價位相同、款式相似的競爭品牌。一些實力比較雄厚的內地木門廠家紛紛進入日照，設立辦事處，建立自己的銷售網絡。這些大品牌產品的經銷商也開始轉戰日照，使得日照木門經銷商之間的競爭日趨激烈。

之二：代理品牌單一，缺乏核心競爭力

目前，絕大多數木門廠商只允許經銷商代理自己的單一品牌，建立品牌專營店，而不允許經銷商同時代理其他品牌。經銷商利潤來源于單一品牌的銷量，如果這一品牌的銷量下滑、價格下降，經銷商則再無其他利潤來源，只能保本銷售或靠廠家返利為生。若遇到廠家效益不好，返利也很難及時到位。單一品牌的代理造成經銷商無法形成自己的品牌，缺乏核心競爭力。

之三：經銷商素質偏低，專業知識缺乏

據了解，目前日照市家居賣場木門營銷人員受過高等教育的不超過20%，好多還是以"夫妻店"的形式經營。"男主外女主內，丈夫送貨和安裝，妻子負責店面導購和財務。"這種經營模式，銷量不可能很大，因為兩個人的店面根本無法完成太多訂單。筆者發現，夫妻經營的木門專賣店，銷售人員流失非常嚴重。因為銷售人員收入的高低完全取決于個人銷售業績，收入高低不均。如果銷量不好就很難留住人才。在火車站的建材一條街，幾乎有一半的店門口都貼有招聘廣告。銷售人員的流失直接影響了經銷商的銷售業績和顧客的滿意度。

之四： 運營成本增長，資金短缺

賣場租金、人員工資、運輸費用等成本的不斷增加，導致木門經銷商的整體運營成本上升。一些品牌意識淡薄、靠打價格戰生存的經銷商利潤更薄，漸漸退出木門市場。在日照，實力雄厚的木門經銷商屈指可數。大多數木門企業都規模校小，而且經常會出現資金短缺問題。

面對激烈的市場競爭，日照的木門經銷商應如何處于不敗之地？筆者認為，木門經銷商可進行以下嘗試。

多元化經營：橫向擴張+ 縱向延伸

隨著競爭的加劇，木門市場涌現出了一批抗風險能力更強的經銷商。他們通過橫向擴張 多品牌代理、縱向延伸 多元化業務范圍的發展方式，增強了實力，在生產廠家獲得較高的話語權。在爭取到更多優惠政策的同時，也使自己的抗風險和融資能力增強，銷售服務網絡更加完善。

公司化管理：敢招人才+ 用好人才

經銷商發展的過程也是一個人員不斷增加、業務逐漸擴大的過程。很多木門經銷商做不大就是因為不敢招人。為什么不敢招人？銷量太小，養不起，不敢招；能力太差，不敢招；能力太強，害怕以后會成為對手，不敢招；不知道如何管理，不敢招。

"銷量太小，養不起"的原因在一定程度上是" 不敢招人，銷量才小"。新人剛來的時候，企業的銷量小，可能會養不起，但如果不敢招人，銷量將永遠上不去；很多經銷商心目中的"能人"是自己的"影子"，以自己的標準招聘員工, 往往很難找到符合要求的人才，因此才會因為"能力太差，不敢招"；能力強的人才，對處在起步階段的經銷商來說是一塊"寶"，敢招能人，才能更快的發展。經銷商要轉變觀念和思想，要敢于做大，向公司化管理發展。

經營模式：品牌商號+ 優質服務

過去，經銷商一直作為代理商幫助木門廠家推銷產品，忽視了作為企業自身的品牌建設。品牌是一個企業無形的資產，木門經銷商應著力將自己打造成渠道服務品牌，把自己的商號作為品牌推廣出去。通過品牌推廣，獲得更多上游廠家和下游客戶的注意。

渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情，經銷商要在發展中不斷豐富品牌的內涵。同時要結合自身的實際情況，提煉優勢，并將這種優勢加以傳播推廣，打造渠道品牌的核心競爭力。

品牌是經銷商最重要的資源。在當前這樣一個信息化的時代，產品和設備日趨同質化，產品之間的差距在逐漸縮小，經銷商尋找一個優質的產品已經不再是什么困難的事情了。正因為如此，企業文化對經銷商和其員工的影響才更大。企業文化的建設，對經銷商的發展和團隊的凝聚力起著至關重要的作用。成熟的企業文化，可以促進經銷商的發展壯大。好的企業文化，可以使員工在該企業工作有很強的自豪感和榮譽感，愿意跟隨企業一起發展。一旦產品擁有了企業的文化內涵，經營就會擺脫低檔的價格競爭。