中國門都網(wǎng)訊 業(yè)經(jīng)銷商如何在自己的地盤做好終端市場(chǎng)，門都網(wǎng)與您一同關(guān)注。

1、 做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析

(1)、市場(chǎng)份額分析：

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)共多少人口?蓋房子的有多少?消費(fèi)購買力怎么樣?重點(diǎn)集中在哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)?大概年市場(chǎng)份額多少?

(2)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

當(dāng)?shù)毓灿匈u非標(biāo)門的幾個(gè)市場(chǎng)?大概多少經(jīng)銷商?哪幾個(gè)牌子賣的好?產(chǎn)品配置什么樣?他們是怎么操作的?產(chǎn)品與我經(jīng)營的產(chǎn)品有什么差異化等等。

(3)、消費(fèi)者習(xí)慣分析：

當(dāng)?shù)氐南M(fèi)產(chǎn)品主要是仿銅還是金屬漆、轉(zhuǎn)印低檔的占有多少?高檔的占多少?進(jìn)入店里購買的客戶有多少?有品牌意識(shí)的有多少等等。

通過以上三點(diǎn)，經(jīng)銷商朋友們可以作出對(duì)市場(chǎng)初步的分析!得出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后我們永佳專業(yè)的銷售人員再對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查，尋找出永佳產(chǎn)品的銷售突破點(diǎn)，接連公司完善的終端促銷廣告體系的配合，指導(dǎo)經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)快速的銷售，在這過程經(jīng)銷商也能學(xué)到這"技術(shù)"，自然便于該區(qū)域市場(chǎng)后續(xù)的經(jīng)營發(fā)展。

2、懂得統(tǒng)計(jì)終端市場(chǎng)，建立數(shù)據(jù)庫體系

對(duì)終端市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)將是重要的內(nèi)容。客戶類別、進(jìn)店成交、下游分銷商和老客戶等都是每個(gè)經(jīng)銷商需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。

(1)、客戶類別數(shù)據(jù)庫：

非標(biāo)門終端市場(chǎng)的客戶群主要是三個(gè)方面，一個(gè)是自動(dòng)上店面購買的客戶，該類客戶基本上都是流動(dòng)性特大的客戶。二是老客戶介紹，所謂的關(guān)系銷售，在目前經(jīng)銷商銷售中占很大部分。三是下游的客戶 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，該類客戶主要都是做門窗生意，順帶著賣非標(biāo)門的。根據(jù)自己的區(qū)域市場(chǎng)銷售情況，統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶群體占自己銷售的比例，將是市場(chǎng)做透的前提。

(2)、下游分銷商數(shù)據(jù)庫：

目前非標(biāo)門的渠道主要都是從縣級(jí)市場(chǎng)往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，(也有部分廠家直接發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的)。非標(biāo)門的消費(fèi)群體主要都是農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)于自己市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商主要都是做門窗生意，把這類客戶統(tǒng)計(jì)出來做好利用，將是終端市場(chǎng)的巨大資源。

(3)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫：

在農(nóng)村，非標(biāo)門的關(guān)系銷售占了很大比例，對(duì)于零售的經(jīng)銷商而言，當(dāng)?shù)氐拇鍟洝⒛嗤吖ぁ惭b工、裝飾公司等都是介紹業(yè)務(wù)的重要人。對(duì)于這類資源，經(jīng)銷商朋友們要統(tǒng)計(jì)出來，作為利用發(fā)展業(yè)務(wù)做口碑銷售的方式之一。

(4)、銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

在市場(chǎng)跟很多經(jīng)銷商朋友們溝通，發(fā)現(xiàn)很多非標(biāo)門經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)自己的銷售業(yè)績(jī)做統(tǒng)計(jì)，只是知道一個(gè)大概。在此，永佳門業(yè)建議經(jīng)銷商最好做好自己的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，比如每個(gè)月的銷售額統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品比例統(tǒng)計(jì)(金屬漆、仿銅、轉(zhuǎn)印各個(gè)占比例)、四開對(duì)開單門統(tǒng)計(jì)等，可能很多經(jīng)銷商朋友們覺得這些都不是很重要。其實(shí)從這些統(tǒng)計(jì)表，可以看出銷售業(yè)績(jī)變化、淡季旺季、主打產(chǎn)品等等，掌握市場(chǎng)變化，隨時(shí)做好備戰(zhàn)準(zhǔn)備。

(5)、售后服務(wù)數(shù)據(jù)體系

在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)除了價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，據(jù)我們永佳團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，售后服務(wù)占據(jù)了很大分量，所以經(jīng)銷商有必要建立完善的客戶信息資料，提高服務(wù)意識(shí)，你們不僅僅是在賣門，而是在賣服務(wù)。

3、店面銷售技巧

(1)、店面形象： 經(jīng)過研究，好的店面裝修，對(duì)于消費(fèi)者在視覺效應(yīng)、美好印象、購買安全感等有非常大的影響。

(2)、產(chǎn)品知識(shí)介紹：掌握了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，可以很詳細(xì)很專業(yè)的給顧客介紹產(chǎn)品，幫助顧客消除異議，賣更多的好產(chǎn)品給消費(fèi)者，提高每位顧客的消費(fèi)單價(jià)。我們的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常會(huì)接到經(jīng)銷商的電話，說某某門怎么計(jì)算，這樣的行為給在店面購買的顧客必定產(chǎn)生不專業(yè)的影響，從而對(duì)你的銷售不信任。

(3)、銷售禮儀：服務(wù)態(tài)度也是重要的一點(diǎn)。

(4)、非標(biāo)門終端市場(chǎng)常用成交方法：

好壞成交法：

把非標(biāo)門產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品全部列出來，讓消費(fèi)者進(jìn)行比較，說服消費(fèi)者而購買的一種方法。

語言介紹法：

作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進(jìn)方法：高檔進(jìn)口油漆+表面平整度+上下鋼印+代言+中國馳名商標(biāo)等等，來達(dá)到最后成交。

使用時(shí)間分析法：

相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者，我們的產(chǎn)品價(jià)格略高，但我們產(chǎn)品質(zhì)量也更好，來做一個(gè)比例，非標(biāo)門比競(jìng)爭(zhēng)者貴500元，拿我們的產(chǎn)品質(zhì)量比別家使用壽命多5年來算，實(shí)際一個(gè)月才多花10月不到，這樣看起來便宜多了。

先認(rèn)同后解說： 先順著顧客的意思，然后再解釋，這樣比較容易接受。

轉(zhuǎn)移法： 價(jià)格向價(jià)值轉(zhuǎn)移，價(jià)格向安全轉(zhuǎn)移，價(jià)格向耐用轉(zhuǎn)移等等。 比如非標(biāo)門向象征臉面等價(jià)值轉(zhuǎn)移。

機(jī)會(huì)成交法： 機(jī)不可失，失不再來;對(duì)于促銷活動(dòng)比較常用的一種成交方法。

其實(shí)非標(biāo)門終端市場(chǎng)的成交方法還很多，以后的時(shí)間會(huì)準(zhǔn)備更多的機(jī)會(huì)讓我們的非標(biāo)門經(jīng)銷商坐在一起談?wù)摗?/p>