某些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2012 年，會(huì)有很多經(jīng)銷商因銷量下滑而倒閉。特別是實(shí)力弱小的中小型經(jīng)銷商，在房地產(chǎn)政策緊縮、市場(chǎng)需求減少的情況下，即使不倒閉，銷量也會(huì)大幅下滑。為此，筆者采訪了3D 營(yíng)銷副總裁薛桂斌。

薛總認(rèn)為，在門窗行業(yè)，經(jīng)銷商并不受大品牌的操縱，經(jīng)銷商有自主選擇代理品牌的權(quán)力。有些經(jīng)銷商代理產(chǎn)品較多，結(jié)果卻導(dǎo)致了自身的不專業(yè)。由于代理產(chǎn)品過多，這些經(jīng)銷商留給消費(fèi)者的可信度大打折扣。

即使在房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)候，也有經(jīng)營(yíng)不好的經(jīng)銷商，所以環(huán)境只是影響經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的一個(gè)因素，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略布局和經(jīng)銷商的營(yíng)銷策略。

招商策略：保證老經(jīng)銷商利益前提下適當(dāng)招商

薛總認(rèn)為，2012 年，房地產(chǎn)打壓政策仍然會(huì)持續(xù)，北京、上海、廣州包括杭州、溫州等房地產(chǎn)業(yè)過熱的城市仍然會(huì)受到打壓。但是從總體來看，調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展影響不大，二、三線城市的房地產(chǎn)業(yè)還是大有作為的。3D 木門80% 的店面集中在二、三線城市，由于前期的市場(chǎng)調(diào)查比較細(xì)致，所以銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局也較為密集。

3D 木門的所有店面均為專賣店形式，銷售平臺(tái)和基礎(chǔ)較好，這一點(diǎn)至關(guān)重要。2011 年，3D 木門的銷售額保持了50% 的高增長(zhǎng)。在這50% 的銷售額中，有38% 是老經(jīng)銷商貢獻(xiàn)出來的，只有12% 是新經(jīng)銷商創(chuàng)造的。新的銷售店面多是2011 年5 月和8、9 月份開業(yè)的。2011 年下半年，3D 木門收到大量訂單，其中僅有少部分訂單是新經(jīng)銷商帶來的。薛總說：" 2012 年，招商不是3D 木門的重點(diǎn)，我們僅把它當(dāng)作一項(xiàng)常規(guī)的工作。3D 木門多年的品牌累積會(huì)吸引一定數(shù)量的經(jīng)銷商主動(dòng)加盟。2012年，我們主要的工作是把基本功做扎實(shí)，在經(jīng)銷商的管理上下功夫。在保障老經(jīng)銷商利益的前提下，我們會(huì)適當(dāng)增加經(jīng)銷商的數(shù)量。企業(yè)需要重視的應(yīng)該是經(jīng)銷商的質(zhì)量而非數(shù)量。"

贏商秘籍：做兄弟而非對(duì)手

薛總介紹說："3D 木門董事長(zhǎng)張斌在內(nèi)部會(huì)議上曾算過這樣一筆帳：3D 木門在全國(guó)現(xiàn)有500余家經(jīng)銷商，假設(shè)每家經(jīng)銷商投30 萬元經(jīng)營(yíng)3D 木門，那就是說，除了企業(yè)內(nèi)部的資金外，還有一個(gè)多億的資金在跟著流動(dòng)。這對(duì)于企業(yè)來說，是力量也是責(zé)任，因?yàn)?D 木門要為增加的龐大經(jīng)理人隊(duì)伍和幾百名一線員工負(fù)責(zé)。"

為了保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，2011 年3D 木門的總銷量雖有大幅提升，但企業(yè)獲得的利潤(rùn)卻不高。因?yàn)?D 木門沒有通過提高經(jīng)銷商的成本價(jià)格來緩解成本上漲的壓力。薛總說："3D 木門的核心理念是與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)，不單是為了賺錢，而是要教會(huì)經(jīng)銷商如何管理，如何提高售后服務(wù)水平，如何運(yùn)作品牌。3D 木門要與經(jīng)銷商成為兄弟和朋友，而非對(duì)手和敵人。"

經(jīng)營(yíng)思路：內(nèi)修品質(zhì)重于外部擴(kuò)張

近年來，3D 木門經(jīng)銷商的數(shù)量大幅增加，質(zhì)量也有所提高。經(jīng)銷商隊(duì)伍的壯大對(duì)企業(yè)的產(chǎn)能和服務(wù)提出了更高的要求。3D 木門是如何保證所有加盟經(jīng)銷商共同發(fā)展的呢?

放緩擴(kuò)張步伐，內(nèi)修品質(zhì)，是3D 木門的主要戰(zhàn)略。2011 年7 月，3D 木門就意識(shí)到產(chǎn)能將會(huì)限制企業(yè)的發(fā)展。隨即，3D 木門在沈陽籌備了油漆門廠，并于11 月底正式投產(chǎn)。沈陽油漆門廠的產(chǎn)能除了可以完全滿足北方60 多個(gè)油漆門店和5 個(gè)自營(yíng)店的銷售需求外，還為企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)預(yù)留了一定的空間。

在產(chǎn)品上，3D 木門鎖定了70 余款銷量較好的產(chǎn)品，完善了產(chǎn)品系列。經(jīng)銷商一旦加盟，企業(yè)很快就能將一套成熟的推廣思路貫徹到經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商能夠用高品質(zhì)的產(chǎn)品快速打開市場(chǎng)。

2012 年，為經(jīng)銷商提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、專業(yè)細(xì)分的服務(wù)將是3D 木門工作的重心。以往，3D 木門的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理僅負(fù)責(zé)固定數(shù)量的經(jīng)銷商，以便能夠及時(shí)解決經(jīng)銷商遇到的問題。但這樣做有一個(gè)弊端，就是區(qū)域經(jīng)理的專業(yè)水平不高。這些區(qū)域經(jīng)理各有專長(zhǎng)，有擅長(zhǎng)活動(dòng)推廣的，有擅長(zhǎng)市場(chǎng)分析的。如何讓專業(yè)的人解決專業(yè)的問題，如何讓經(jīng)銷商切實(shí)感受到企業(yè)在不斷完善，將是3D 木門今年在服務(wù)上的一個(gè)最大亮點(diǎn)。

宣傳推廣：助力經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)

銷量和利潤(rùn)有保障，是多數(shù)經(jīng)銷商看好3D 木門的主要原因。在提高銷量方面，3D 木門的品牌影響力起到了至關(guān)重要的作用。3D 木門進(jìn)入《奮斗》欄目組，使木門這個(gè)不被關(guān)注的細(xì)分產(chǎn)業(yè)引起了大眾的關(guān)注;3D 木門董事長(zhǎng)張斌做客央視《奮斗》欄目，不但肯定了3D 木門的行業(yè)地位，更是提升了社會(huì)和消費(fèi)者對(duì)木門行業(yè)的關(guān)注度;3D 木門在北京、廣州兩個(gè)大的行業(yè)展會(huì)上制造的轟動(dòng)效應(yīng)，極大地提高了經(jīng)銷商代理3D 木門的信心。經(jīng)銷商以3D 為榮耀，3D 木門也以經(jīng)銷商代理3D 品牌為驕傲。

北京門展開展在即，每一年的展會(huì)3D 木門都能給業(yè)界帶來新的感覺和不小的轟動(dòng)，據(jù)悉，今年，3D 木門將繼續(xù)在北京上演國(guó)際級(jí)別的木門秀，并由此點(diǎn)燃3D 木門2012 年前進(jìn)的火炬。