企業(yè)的成熟產(chǎn)品一般是指產(chǎn)品投放市場后,經(jīng)過導入期和快速成長期,進入相對穩(wěn)定的狀態(tài)。這時候產(chǎn)品的知名度比較高，價格體系也相對比較穩(wěn)定，通路各成員之間利潤也相對比較穩(wěn)定。但是相對通路價格比較透明，產(chǎn)品周轉和現(xiàn)金流速度也相對比較快，這樣往往會出現(xiàn)二批甚至為了帶動其他產(chǎn)品的銷售或增加門店的人氣，就會首先拿這些產(chǎn)品下手，最有效的辦法就是拿這些產(chǎn)品低價銷售或推出企業(yè)和經(jīng)銷商沒有進行支持的促銷活動或跨區(qū)銷售形成竄貨。經(jīng)銷商和二批的這些舉動往往會導致銷售該產(chǎn)品的其他經(jīng)銷商和二批利潤為零甚至為負，進而迫使經(jīng)銷商和廠家不得不進行降價或舉辦促銷活動，當經(jīng)銷商或企業(yè)無力降價和拿出費用進行支持時，該產(chǎn)品就會由于因為沒有利潤或虧損而導致經(jīng)銷商和更多的二批不愿再銷售，進而加快該產(chǎn)品提前進入衰退期甚至退出市場，從而使企業(yè)和經(jīng)銷商前期所付出的努力付之東流。所以成熟產(chǎn)品如何穩(wěn)定二批利潤往往會成為這些產(chǎn)品在流通市場上能夠在市場延續(xù)多長的生命力的一個重要保障。那么成熟產(chǎn)品該如何穩(wěn)定通路利潤呢？

嚴厲打擊市場竄貨。市場竄貨從來就是造成市場價格體系混亂的重要因素，因此各個企業(yè)都把嚴厲打擊竄貨作為穩(wěn)定市場價格體系的重要手段。在打擊竄貨上，企業(yè)最好首先要制定竄貨管理規(guī)定并告知所有經(jīng)銷商和業(yè)務人員，做到有法可依，在制定竄貨管理規(guī)定時，一要讓規(guī)定能夠執(zhí)行，我們在中國實踐中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)雖然有了竄貨管理規(guī)定，但是實際上無法執(zhí)行或者起不到震懾作用，二是要有處理竄貨的相應流程和責任主體，由于沒有相應的流程保證，許多企業(yè)在發(fā)生竄貨后往往會相互扯皮或竄貨發(fā)生后不了了之；其次就是有了竄貨規(guī)定后，發(fā)生竄貨就要嚴格按照規(guī)定進行處理，許多企業(yè)發(fā)生竄貨后沒能得到有效制止的一個重要原因就是不能及時處理甚至由于企業(yè)內(nèi)部的人際關系等造成管理規(guī)定成了一紙空文，從而使經(jīng)銷商更加變本加厲。

利用計卡返利方式或協(xié)議方式控制二批。許多企業(yè)的經(jīng)銷商在給二批價格時，往往是一步到位，這樣做的一個不利因素就是一旦產(chǎn)品進入成熟期二批降價銷售或砸價而經(jīng)銷商沒有牽制二批的辦法導致陷入被動。其實企業(yè)可以告訴經(jīng)銷商在給二批價格時盡量不要一步到位，可以給二批采取計卡返利的形式，就是給二批一個卡片或銷售記錄本，把二批每次進貨的數(shù)量進行登記，然后定期給他結算返利，但是條件就是不能降價銷售或竄貨，否則扣除返利。另外能對價格體系產(chǎn)生較大影響的二批或做生意不太注重游戲規(guī)則的二批，經(jīng)銷商可以與他們簽訂協(xié)議，如果二批能夠按照要求的價格體系運作，那么他們就可以在一定時期后享受一定的額外政策。

對有意擾亂市場也就是從某種程度上說，這些二批如果管理不到位，就會成為市場砸價和竄貨的主要隱患。因此一旦當產(chǎn)品進入成熟期，經(jīng)銷商就要考慮對這些二批進行分解，通路進一步下沉，加強對市場的控制能力。

增加品種規(guī)避市場風險。除了在穩(wěn)定價格體系方面做一些工作外，為了規(guī)避市場風險，可以在適當實際引起新的品種，一方面通過新的品種給二批帶來相對穩(wěn)定的利潤，避免二批轉向競品，同時也可以防止原成熟產(chǎn)品老化后沒有產(chǎn)品來支持市場銷量，另外在成熟產(chǎn)品價格體系出現(xiàn)問題后能有產(chǎn)品來進行替代。

制定鄰近市場的統(tǒng)一價格和鄰近市場搞促銷同步或搞促銷告知制度。竄貨的另一種原因就在于企業(yè)在制定價格體系時，不同市場之間價格不一致，導致水不平自然要流，另外就是在制定促銷政策時，有的市場有，而有的市場沒有，結果造成有促銷政策的市場的產(chǎn)品向沒有促銷政策的市場進行流貨。所以企業(yè)一方面在制定價格時，要盡量要考慮鄰近市場價格的一致性，另外在制定促銷政策時，盡量進行同步或向鄰近市場告知，讓沒有執(zhí)行促銷政策的市場加強市場管理，避免市場竄貨發(fā)生。

價格的二批“殺無赦”。在市場運作中，有的二批可能會對經(jīng)銷商有成見或受競品企業(yè)支持，故意擾亂產(chǎn)品的價格體系，對此如果一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商應該立即對他停止供貨，并告知廠家通知鄰近市場經(jīng)銷商不得對這些二批供貨，如果二批手中產(chǎn)品數(shù)量比較多可以通過一定渠道集中把這批貨進行回收。另外，在實踐中，如果經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)某些二批突然超過他們的銷售能力而大量不正常進貨時，需要引起警覺并適當控制給他們的供貨數(shù)量，因為這一般就是二批準備砸價或向其他市場竄貨的征兆。

對區(qū)域和銷量過大的二批進行分解。在現(xiàn)實的市場運作中，有的經(jīng)銷商由于受精力或資源所限，前期會把產(chǎn)品交給一些銷售能力比較強的二批去開發(fā)市場，但是經(jīng)銷商一般會給這些二批比較大的銷售區(qū)域和其他二批享受不到的價格優(yōu)惠或政策優(yōu)惠。