我國千千萬萬的中小企業(yè)，大多是由創(chuàng)業(yè)者自籌資金創(chuàng)立。他們的勇氣是民族工業(yè)的積極力量和創(chuàng)新的重要源泉。筆者也曾經(jīng)是其中一員。為此，對中小型企業(yè)（特別是小型科技型企業(yè)）進(jìn)行了一些調(diào)查研究，現(xiàn)將一些心得介紹給正在奮斗的朋友。

一、要認(rèn)清自己生存的微觀環(huán)境。對中小企業(yè)來講，不要去管全球化、WTO及行業(yè)的市場發(fā)展和走勢對自己的影響。一定要清楚，你的任務(wù)是生存下來，迅速積累資金。微觀生存環(huán)境就是你的前十名客戶（或者你的資源在一年內(nèi)有能力服務(wù)的客戶）。這十名客戶就是你能否生存下來的一切。要把這十名客戶的需求研究透，關(guān)系熟到家。

二、要認(rèn)清自己競爭的優(yōu)勢所在。有些中小企業(yè)啟動是因為已有固定的客戶，產(chǎn)品并沒有特別優(yōu)勢。這類企業(yè)在開發(fā)新客戶時會遇到困難，如果這些啟動客戶成長迅速，幸運(yùn)的話，企業(yè)可依靠她完成原始積累。大多數(shù)企業(yè)是因為具有某項新技術(shù)或富有特色的產(chǎn)品而起步，這類企業(yè)生存的基礎(chǔ)是產(chǎn)品對客戶的吸引力。大眾化以及技術(shù)容易被仿造的產(chǎn)品不是小企業(yè)的優(yōu)勢。應(yīng)選擇開發(fā)滿足客戶獨特需求，客戶價值顯著，效果立竿見影的產(chǎn)品或服務(wù)。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)更貼近客戶、更了解客戶、反應(yīng)更迅速、客戶關(guān)系更好、服務(wù)更全面周到。千萬不要忘了要發(fā)揮這些優(yōu)勢。管理的重點應(yīng)該放在上述幾方面。

三、幾個一般原則。

1.時刻保持清醒的頭腦、平衡的心態(tài)，切忌急功近利。做到這幾點并不容易，需要提高自己的修養(yǎng)。

2.資源有限，要倍加珍惜，注意提高資源的效率。

3.要養(yǎng)成深入、全面、系統(tǒng)、動態(tài)分析問題的習(xí)慣。避免頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。

四、基本策略。

1.不要泛泛的制定產(chǎn)品市場策略（諸如4P、4C之類），將所有的策略和力量集中在前十名客戶身上。中小企業(yè)沒有資源“打大戰(zhàn)役”，先攻下這幾個山頭，有了根據(jù)地再說。不要試圖一開始就建立全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)。銷售人員要少而精。

2.客戶策略。前十名客戶的選擇十分重要，不當(dāng)?shù)倪x擇容易導(dǎo)致成長緩慢甚至失敗。毛澤東通過研究敵我雙方的力量對比及當(dāng)時的政治經(jīng)濟(jì)條件，選擇了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，創(chuàng)造了歷史，選擇前十名客戶的重要考慮因素是：產(chǎn)品的客戶價值高、客戶有實力、成長性好、行業(yè)影響大、信譽(yù)好、地理位置、原有的關(guān)系等等。一開始可按這些條件選擇范圍廣一些，第一輪拜訪后及可選出前十名客戶。第一輪拜訪不僅要核實上述條件，還要了解客戶需求、采購程序，制度，管理水平、那些人參與采購決策、競爭產(chǎn)品及對手等等信息。前十名客戶的選擇由公司統(tǒng)一確定，而非由銷售員確定。

3.根據(jù)客戶特征（第一輪了解的情況）對每一個客戶制定專門的銷售策略（產(chǎn)品的資料介紹針對客戶需求，提供特別的服務(wù)，如何打通各個環(huán)節(jié)等等。），要發(fā)揮集體的力量來制定策略，特別是有銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗。要樹立以整個公司的力量和經(jīng)驗對客戶而不是一個銷售員自己去對客戶的銷售觀念（這是小公司的優(yōu)勢，要充分發(fā)揮。）。

4.銷售管理和政策。

(1)銷售員的招聘：這是成功的基礎(chǔ)，值得化時間精力。

大多數(shù)公司總是喜歡采用廣招人、低基薪、高提成的常規(guī)政策。公司管理人員一定要清楚（公司創(chuàng)業(yè)人員中應(yīng)該有精通銷售的），如果你的產(chǎn)品是大路貨及靠積極性就能銷售出去的產(chǎn)品，這個激勵政策可能短期有效，如果不是靠沖勁就能完成銷售，這個政策就會帶來損失。首先要根據(jù)公司的產(chǎn)品、客戶特點確定需要什么能力的銷售人員。新公司、新產(chǎn)品、新客戶的銷售難度很大，對銷售人員的道德素質(zhì)、知識水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)要求較高，那種廣招業(yè)務(wù)員加高額提成的辦法通常行不通。要根據(jù)產(chǎn)品的特點和客戶特征選擇銷售員，（例如，如果客戶為政府機(jī)構(gòu)或客戶采購部門關(guān)系優(yōu)先的公司，就要找公共能力強(qiáng)的銷售員。如果客戶采購管理正規(guī)，要求嚴(yán)格，就需要銷售員有相當(dāng)?shù)闹R及技術(shù)水平，能夠找到產(chǎn)品對客戶的價值所在及承諾提供合適的服務(wù)）。

(2)每個銷售員要指定固定的客戶，出發(fā)之前要把目標(biāo)客戶的資料研究透，策略記在心。未經(jīng)公司批準(zhǔn)不允許找其他的客戶，要將時間、精力集中在目標(biāo)客戶身上。銷售策略作為參考，要根據(jù)實際情況靈活應(yīng)對。

(3)銷售政策必須支持策略，建議提高基本工資基數(shù)，提成比率較低。且對目標(biāo)客戶的有效銷售有較高的提成，其它客戶很少。許多公司不大敢采用這個政策，擔(dān)心影響銷售員的積極性。事實上，在公司確定前十名客戶時，已充分征求了銷售人員的意見。如果按上述客戶選擇方式精選出來的客戶，加上公司特定的策略都無法完成銷售，你還能指望銷售？“滿天飛”能給你帶來多少的定單？

5.時刻注意客戶風(fēng)險，確保財務(wù)安全：制定嚴(yán)格的付款政策，第一批客戶的信用調(diào)查很重要，不要看表面現(xiàn)象，通過其他供應(yīng)商特別是其產(chǎn)品的銷售狀況可以了解其真實的經(jīng)營情況。

最后提醒一下，小公司的優(yōu)勢是：富有特色，目標(biāo)集中、力量集中，全面、快速滿足客戶要求。