楊華今年高考落榜，加入了某快銷品公司，成為一名終端銷售員，小伙子為人正派，積極肯干，把工作做的井井有條，多次受到他主管的表揚。不論是每天要填寫的客戶登記表，還是產品的終端陳列，產品的銷量都是很出色的，最近一段時間，他的業(yè)績仍然是很好的，但是卻不是很開心，主管感到奇怪，與他溝通，發(fā)現此小伙對工作非常認真，非常好學，十分熱愛銷售工作，那么問題出在哪里呢?
原來楊華每天跑街掃店，大部分的時間并沒有真正的有效利用，自己感到還可以做的更好，還可以每天多開發(fā)幾個終端客戶，還可多銷售一些產品，可每天被一些意想不到的雞毛蒜皮的小事所困擾，所以十分鬧心。今天不是半路自行車的輪胎被扎破，一修又是很長時間，就是一上午把帶的產品全銷了，再跑回辦事處拿貨，一來一回又來不及，或者為等一個小店老板，站在門口一等一個多小時，老板好不容易等到，可又讓他下回再來看看。打開客戶表不是發(fā)現已填完，就是筆不知道給弄哪里去了。而每天楊華真正的工作時間還不到三分之一，所以小伙子很不開心，感到憋的慌，渾身有勁無處使，十分著急。
快速銷費品的終端銷售工作是一個細化，動態(tài)的營銷活動，很多的企業(yè)進行終端銷售最大的困惑是終端銷售工作非常難管理，雖然有強硬的數據化考核，但是終端銷售人員是一個自率性很高的職業(yè)，盡管他們在企業(yè)銷售人員中地位不是很高，文化程度也不是很高，甚至薪金也是不太高，但對他們要求的是個人的主動性與積極性．！不能光用數字來衡量的！總不能每個終端銷售員后面跟一個經理吧。很多企業(yè)對終端銷售員的培訓是如何搞定小店的老板，如何發(fā)揮技巧，如何填寫客戶表，但是如果培訓出來的終端銷售人員，個個身藏絕技，但不會有效的合理利用時間，不會在動態(tài)的活動中變通，大概他們個個難以施展拳腳了。
筆者以前曾遇見過一位終端銷售員，他不但有很強的事業(yè)心，而且最為重要的是他在自已的工作中善于發(fā)現，善于動腦。有一件事給我留下了非常深刻的印象。他所在的公司是銷售休閑食品，膨化類，這樣的產品重量輕，但是體積大，別的終端業(yè)務人員，一般用繩子捆個三，四箱，就搖搖晃晃的，騎起自行車來也不是十分便利。可這位小伙每天清晨都從公司領10箱貨，每月的銷售第一名非他莫屬，我注意到這位小伙子每天來上班抗一根1米多長的棍子，皮帶上別的一個不是很大的包，包里有老虎鉗，刀子等物，而這根棍子是做什么用途?終于發(fā)現，他每次領完貨，在自行車的后架上橫放此根棍子，最下面放了四箱貨，上面三箱，再上面兩箱，最上面一箱，然后把最下面的每個紙箱用刀子挖個窟窿，再用繩子一個一個穿好，然后往上來回拉緊，形成了一個穩(wěn)定的三角形。這時，他騎上自行車一溜煙的就跑了，我把此情況告訴了分管他們的區(qū)域的經理，這種方法在其它的幾個地區(qū)的終端銷售中也運用了，此業(yè)務員受到公司嘉獎，更重要的是他的一個小小發(fā)明，為公司的確提高了銷量，善于發(fā)現，機會永遠是先光顧那些喜歡動腦子的人。那么，必須要具備有以下幾個方面。
第一、積極的心態(tài)去做事
在中國現階段，銷售人員仍然是緊缺的，當然是指優(yōu)秀的人才。何為優(yōu)秀?就是在不同崗位上對自已所做的營銷工作的發(fā)現和探索，研究。有人說，營銷人入門容易，出師難。由其是對快銷品的終端銷售員來說，做這一行，一般入門不是很難，但是筆者發(fā)現，很多企業(yè)在操作終端時，經常為招人感到困惑，找不到很好的銷售人才。俗話說:三百六十行，行行出狀元，作為一名快銷品的從業(yè)者來說，一定要有積極的心態(tài)去做事。筆者有幾位好友，現在在此行業(yè)做到大區(qū)經理，甚至于銷售總監(jiān)，無一不是從終端銷售員做起的，包夸筆者本人。我們當時剛入門，做終端業(yè)務員對自己今后職業(yè)發(fā)展影響很深，能學習和發(fā)現許多理論知識以外的寶貴的市場經驗。我們引為自豪的在一起交流，都說:當初不知騎壞了多少輛自行車’隨著市場競爭的激烈，現在很多中小企業(yè)的老板，親臨終端的現象已屢見不鮮了。因此，可以這么說，終端銷售是快消品人入職的第一課。
第二、贏在出發(fā)前
對于現階段快銷品眾多廠家直擊終端來說，競爭已非常殘酷。如今的市場就是勝者為王，終端的培訓大多都差不多，大同小意，很多企業(yè)的終端銷售人員都人手一本<終端銷售實戰(zhàn)手冊>，而如何分出好壞，高低，我們都知道，銷售執(zhí)行力是何等重要!而做為在終端銷售工作時，一般的企業(yè)都會有較祥細的市場計劃，覆蓋多少個點，招多少的人，預計出多少貨。但往往會忽略，也很難發(fā)現，具體執(zhí)行中的問題，因為是個動態(tài)的工作程序。有人說，營銷無定式，但筆者不是很贊成，因為任何一個行業(yè)做到細化的專業(yè)研究，你就會發(fā)現有許多驚人的象似之處，當然不可能完全一模一樣，照搬硬套肯定不行。那末，當我們在進行終端銷售工作時，要懂地總結和研究別的廠家在具體工作的執(zhí)行問題，有效的制定出一個適合自己企業(yè)終端銷售工作隨時發(fā)生問題，解決問題的系統(tǒng)，這樣我們才會將終端銷售計劃執(zhí)行到位，贏在出發(fā)前!
第三、贏在執(zhí)行中
終端的銷售萬變不離其中，拜訪，---陳列---，出貨，----收款，合理有效的利用時間，才能使工作做的更好。上面我們提到的小楊，為等一個客戶，等了一個多小時，顯然，這是不正確的工作方式，我們應當合理按排，才能使工作順利開展。
1。拜訪:我們知道作為銷售人員去拜訪客戶，一定要選擇好適當的時間，有效的進行利用，這樣才能提高效率。一般來說，我們去拜訪小店的客戶，時間最好不要選擇清晨一開門，和傍晚下班后，我們應該在終端老板較空閑時，特別是心情高興之時，來進行產品的銷售，這樣成功率會很高。
2。陳列:我們在終端陳列時，不但要做好自已的產品陳列，讓它出現在最佳的位置，還要光顧一下競品的位置，合適時對它進行排擠和遮擋，這樣不但提高自已產品在終端的展示，還可以打擊一下對手。當然及時的更新POP招貼也不能忽視，它是吸引消費者眼球的重要武器。
3。出貨:我們作為終端的銷售人員來說，最高興的是小店老板接受了產品，但是一定要注意，當我們把自已的產品放到老板的店中，一定要堆放整整齊齊，這樣更能讓人信服，你是來自優(yōu)秀的公司，帶來的是很好的產品，還可說明你自已也是一位踏實工作的銷售員。筆者以前見過終端銷售員當老板要貨時，頓時興高采烈，連忙錢一收，貨一堆，就跑掉了。這時，老板一邊自己整理的貨，可這時的臉色也不太好看了，嘴里還嘀咕著，想必，下次再來，再好說話的老板可能都會給你拒絕要貨的很好理由了。
4。收款:終端的銷售一般來說都是小額的現金交易，我們不但要細心的清點貨款，這里筆者十分要強調一點，那就是清點完畢后的現金，要把它理的整齊，百元，十元和零散硬幣歸類，這樣回到公司交款也十分清楚。我們曾經遇到過極個別的終端業(yè)務人員，一星期要賠好幾百元給公司，就因為他很亂，整天業(yè)務包里，雜物無序一堆，這樣對自已今后的發(fā)展會有影響，條理清晰是每個終端業(yè)務人員所要具備的。
第四、贏在執(zhí)行后
作為一名優(yōu)秀終端銷售人才，他應該在工作之余，積極努力的學習進取，而不是每天重復這單調，極具壓力的工作之后，沒有人生的目標。試想一下，你20歲做終端銷售工作，30歲，40歲還再做，可能已遠遠不如17、18歲的小伙子體力充沛了。當你多一份思考，就先贏的一份先機。我的一位同事，現在是某快銷品公司的銷售總經理，他就是終端業(yè)務員出生，當人們問他成長的密訣時，他非常驕傲的說:我當時和大家一起做終端銷售員時，業(yè)務包里比別人多兩樣東西，一個是<營銷管理>書籍，一個是<銷售與市場>雜志。學習是營銷人成長的階梯。
總之:這篇文章要告訴大家的是，當你無論在什么樣的職位，從事什么樣的工作，多一份思考，多一份發(fā)現，多一份創(chuàng)新，多一份學習，最后的贏家一定是你!
