做電子商務的朋友，大多都有這樣的感慨：網上的客戶為什么都只是詢價，而很難于他們達成交易？這樣的困惑我一直也有，也曾長時間的為此問題疑惑不解。現在經歷了挫折和磨練后，我最終擁有了自己的客戶(幾乎百分之百來自網上)。
我現將我的思路想法貼在這和大家分享。當然很多想法，也含括了一些朋友的想法。其實，很簡單，到GOOGLE之類的門戶網站上看一看，即使最冷門的商品也可以找到幾百幾千個生產商。互聯網發展到今天，人們處處能感受到互聯網給我們的生活，尤其是給商家帶來的巨大便利。買家已經不用飛來飛去、東奔西走，利用搜索功能，利用門戶網站，利用發信息等方式，很輕松地找到世界任何角落的成千上萬的商家廠家。對你我而言，我們只是其中的千分之一、萬分之一。
作為買家，他需要檢視賣家是否誠信可靠，質量是否穩定，價格是否低廉，供貨的能力是否可以滿足要求、產品是否新穎等一切可以給他帶來利潤的要素。
因此，當你收到賣家的詢盤，不應認為客戶僅僅為詢價而簡單應付幾句，報完價了事。這樣客戶從你的答復中無法了解除你的報價之外的任何公司情況。如果你是正規的公司，你的報價肯定比小公司甚至假冒偽劣甚至騙子公司高的多。客戶通過價格來比較，八輩子也找不到你。
回復客戶詢價時，還應介紹企業的基本情況，產品質量控制情況，企業的供貨能力，企業的創新能力等一切客戶關心的問題，告訴你一個小訣竅(我朋友也常常這么做，我也是因為懶惰才想到的)，平時可以寫一些這樣的東西，到用時COPY一下，再根據具體情況稍加修改潤色就可以了。
千萬不要以為EMAIL一下就完事大吉，由于時差關系，老是EMAIL來EMAIL去，有時會耽誤很多時間。必要時應電話傳真聯系，及時跟進了解客戶其他的需求。現在的電話費很貴，可以用IP電話。你也可以安裝網絡電話。就是機子貴點，話費每分鐘3角左右，聲音效果很好。
跟客戶進行電話聯系之后，了解客戶的詢盤商品是否為同一商品。如果是同一商品，那你就可以展示你的談判才華了。你可要記得把你公司的經濟實力，產品質量，創新能力，商品性價比等介紹清楚。找出你們能互相接受的方案，只要可以給他帶來利潤，還怕他不做。
假如客戶所需產品為相似產品，或目前無法找到相互妥協的方案，既不要輕易放棄，也不要一味遷就，沒有利潤，誰也不會做。但這些潛在客戶很可能成為你的真正的客戶。你可以定期把你的產品信息，優惠信息，新產品信息等客戶關心的問題整理成圖文并茂的企業宣傳小簡報發給客戶。保持聯系，郵件要盡可能簡潔，必要時打個電話，節日時送上你的祝福，寄張具有中國特色的卡片。
有一次我為了給客戶買到有特色的卡片，逛了一天。當然個人休息時間放棄了，腳丫子也磨出了水皰。時間長了，你在客戶心中就樹立起良好的形象。那些看似無用的詢價單很可能就是你的寶貴財富。做外貿不要急，要慢慢來。
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