前言，神州數(shù)碼“得罪”了惠普？

還記得神州數(shù)碼是東芝筆記本的獨家總代時的風光嗎？也許那時神州數(shù)碼還同時代理著其他很多品牌的筆記本，但可以在這些品牌之間選擇一個平衡點。但最近一段時間，有傳言說“神州數(shù)碼因分銷戴爾家用電腦而即將被惠普廢除分銷權(quán)”。盡管后來神州數(shù)碼公司官方昨日給予了否認，稱其“與惠普的戰(zhàn)略合作關(guān)系沒有變化”，但這個事件卻折射出惠普和戴爾之間的緊張空氣。

一、漩渦的鐵三角：神州數(shù)碼VS惠普VS戴爾

先來看一看戴爾吧，這個百年老店在最近加快了分銷變革的進程，并“舉債”15億美元欲與惠普爭霸，畢竟PC品牌世界第一的排名是非常誘人的。據(jù)悉，戴爾在我國臺灣地區(qū)的筆記本代工數(shù)量已經(jīng)連續(xù)四個季度攀升，位居臺代工出貨量之首，超越Acer、聯(lián)想等廠商。戴爾進入中國十年，分銷政策終于完成全面布局，龐大分銷體系迅速遍布全國，近日進駐了宏圖三胞170余家店面，首次與專業(yè)級IT零售企業(yè)合作，今后也將不斷向宏圖三胞供貨，并且其新品也都將在宏圖三胞進行國內(nèi)首發(fā)。與此同時，戴爾也同蘇寧達成了協(xié)議，在“五一”期間有選擇地、有針對性地進入蘇寧300家店面。戴爾的分銷決心和力度可謂之大，雖然在分銷經(jīng)驗方面遠遠落后于惠普、Acer、以及聯(lián)想，但在進軍零售渠道市場后推出的多彩色系Inspiron機型表現(xiàn)亮眼。然而，惠普、Acer、聯(lián)想等廠商在銷售量上大于戴爾，因此也說明戴爾渠道庫存承受了較大的壓力，必須采取必要的措施來改變這種局面。

再來看一看神州數(shù)碼和惠普之間的“沖突”吧，盡管沖突是傳言還是事實仍未被證實，但至少說明空氣里存在著這種緊張的氣氛。前不久，有傳言說神州數(shù)碼即將代理戴爾的產(chǎn)品，惠普得知后“很生氣，后果很嚴重”，“已經(jīng)著手廢掉神州數(shù)碼家用電腦的代理權(quán)，將原來神州數(shù)碼負責的區(qū)域轉(zhuǎn)交給英邁代理。”針對這一傳言，神州數(shù)碼相關(guān)人士明確表示，“神州數(shù)碼與惠普的戰(zhàn)略合作關(guān)系沒有變化，雙方依然保持良好的合作?！钡裰輸?shù)碼作為戴爾家用電腦的分銷商，的確為戴爾負責提供物流平臺及資金平臺，而且已經(jīng)在今年4月的內(nèi)部誓師大會上宣布成立一個新部門來運作戴爾家用電腦。

從某種角度來看，這一傳言也說明戴爾與惠普的渠道爭奪戰(zhàn)已經(jīng)進入了白熱化的階段。有渠道業(yè)內(nèi)人士透露，惠普在4月初向其代理商發(fā)出通知，凡是簽約代理戴爾且完不成任務(wù)者給予立即停止供貨的嚴厲懲罰?；萜战衲甑那廊蝿?wù)是覆蓋城市從去年年底的420個拓展至600個，并將“做深”已覆蓋城市的渠道，對于想要提高國內(nèi)市場占有率的惠普而言，開拓更多的渠道意味著能出售更多的電腦。此前一直實行直銷的戴爾加入代理銷售的模式后，也吸引著渠道商的加入。由于神州數(shù)碼、英邁、聯(lián)強、佳杰等分銷商手上掌握著一批渠道商資源，且用于操盤PC的資源有限，因此PC廠商的渠道爭奪波及了分銷商。

二、比拼的三叉戟：產(chǎn)品VS價格VS渠道

從上面所介紹的情況來看，洋筆記本品牌在我國市場上已經(jīng)進入了一個高調(diào)爭斗的階段。Acer和聯(lián)想為了“世界第三”的排名而爭得不可開交，而惠普和戴爾也同時為了“天下第一”的美名而奮斗。記得從2000年左右開始，業(yè)界就曾經(jīng)有爭論認為PC行業(yè)將步入一個衰退周期，并由此出現(xiàn)了IBM、康柏等公司的戰(zhàn)略投資方重新布局或促成巨頭間的整合，例如惠普并購康柏等驚天案例。

但隨后的發(fā)展令很多人大跌眼鏡：互聯(lián)網(wǎng)的普及帶動了整個PC產(chǎn)業(yè)進入了新一輪的高速增長期，PC行業(yè)不降反增，數(shù)據(jù)顯示2008年第一季度全球PC出貨量同比增長仍然保持了超過10%的高增長速度，達到14.6%和6950萬臺的出貨量。

那么，如何在今后一段時間內(nèi)保持這種高速增長，才是擺在這些知名洋品牌們面前的一道難題。惠普和戴爾在渠道方面的“爭執(zhí)”，讓我們目睹了兩個巨頭之間極其敏感的一面，因此也明白了“競爭無極限”的道理。首先，就是在產(chǎn)品細化方面進一步深耕細作?；萜赵谇安痪猛瞥隽薍PMINI系列便攜筆記本，正是順應(yīng)著英特爾所鼓吹的MID的方向所推出的產(chǎn)品。而微星的Wind低價PC和華碩的EeePC二代都即將搶灘低價PC這個高地。戴爾在這個方面似乎還有所欠缺，可以定制的筆記本產(chǎn)品似乎有足夠的人性化，但卻始終在面向個人用戶方面沒有足夠豐富的產(chǎn)品。

其次，價格當然是一個更為敏感的因素?；萜盏腍PMINI系列的售價在5000元左右，最低售價為3500元，盡管這與華碩的EeePC有些距離，但功能方面更強，而對于惠普來說形式意義遠遠大于市場效益。這似乎向我們說明了這個巨無霸洋品牌也甘于降下身段的來到底層市場奮力搏殺。戴爾在價格上肯定不輸給惠普，因為走低價路線一直都是戴爾的風格，不知道這一套路是否會因為戴爾在發(fā)生了渠道之變后有所改變呢？

再次，就終于說到了渠道這個問題。如今，一個關(guān)于渠道的新思維就是用戶對于IT廠商來說要比以往任何時期都更為重要，廠商也比以往任何時期都更為迫切地期望了解各層次用戶的真實需求。用戶地位的提升，對于傳統(tǒng)的IT渠道來說顯然是不利的，因為渠道必須為此付出代價，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，要經(jīng)過一個從向上游要利潤到向客戶要利潤的轉(zhuǎn)變，也就是經(jīng)銷商今天要讓用戶認可你的價值，要讓用戶愿意為產(chǎn)品經(jīng)過經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)買單。事實上，包括英特爾在內(nèi)，今天也更加看重用戶的應(yīng)用需求，包括社區(qū)網(wǎng)、虛擬化、用戶內(nèi)容，包括4G在內(nèi)的未來無線連接方式，都將成為帶動PC未來成長的重要動力。在今年的IDF峰會上英特爾預(yù)估了能拉動未來增長的4個新市場：CE消費電子，MID移動互聯(lián)網(wǎng)終端，低成本PC，嵌入式設(shè)備。筆記本在這其中赫然在列，基本上在每一個領(lǐng)域都能有所覆蓋，這大概也是筆記本在未來演變的方向。

三、渠道發(fā)展新思路：藍海戰(zhàn)略VS長尾理論VSWeb3.0

在過去的幾年里，中小企業(yè)市場的巨大容量，以及區(qū)域和新興市場的公司占得了先機，但這其中有一點必須明確，那就是今天PC的增長實際上來自于互聯(lián)網(wǎng)的普及和各種新興的應(yīng)用。渠道未來的商機在于服務(wù)，因為未來各家提供的都是整合型的解決方案，從商用大客戶、中小企業(yè)客戶到消費類家庭用戶，其中針對家庭用戶的服務(wù)商或許很快成為一個新的行業(yè)。

上文敘述了洋品牌在對待產(chǎn)品的細化和定位，以及渠道建設(shè)方面的種種決心，那么對于國產(chǎn)品牌來說是否就意味著“山雨欲來風滿樓”呢？答案當然是“No”，但這必須建立在我們的國產(chǎn)筆記本品牌能夠?qū)π蝿萦兄鴺O其敏銳的洞察力，以及對觀察結(jié)果有著強有力的執(zhí)行力度。不管你是用“藍海戰(zhàn)略”或是“長尾理論”或是“Web3.0”都好，你都可以得出一個和“百度更懂中文”類似的結(jié)論，那就是國產(chǎn)筆記本廠商在需求認知上和國內(nèi)用戶契合度更高，這就是為什么神舟筆記本的生命力如此頑強，聯(lián)想筆記本為什么最大的陣營在國內(nèi)的緣故。

當戴爾剛剛開始為分銷渠道體系進行探索時，其實一種新興渠道已經(jīng)產(chǎn)生了。有人已經(jīng)在北京的一些居民密集區(qū)建設(shè)一種類似于社區(qū)健康門診和超市一樣的分銷商，只有十幾平米的小店和位于中關(guān)村的富麗堂皇的大品牌專營店固然不能相提并論，但投入的心思卻不少。這種新興的渠道意味著IT社區(qū)店設(shè)想進入了實際的操作階段。在中關(guān)村競爭過熱和發(fā)展日益艱難的今天，在原有零售業(yè)務(wù)之外開辟新業(yè)務(wù)已經(jīng)非常迫切，而社區(qū)連鎖的模式有可能成為下一片藍海。

結(jié)語，Nothingisimpossible！

從惠普和戴爾之間的渠道爭奪，我們可以看出洋品牌巨頭們已經(jīng)拉開了駕勢準備在中國筆記本市場上干上一仗。在那么多令人眼花繚亂的筆記本產(chǎn)品逐次問世后，我們能夠看得出筆記本的類型細化和市場定位的細分。在一種基于用戶需求的產(chǎn)品設(shè)計和營銷理念的影響下，我們隱約能夠看到國產(chǎn)品牌在這個關(guān)鍵階段的勝算。只要有心，沒有什么不可能的事情！