要進人銷售戰場，你需要客戶的信賴。為了要在激烈的市場上求勝，你需要的還不止這些。你需要客戶的絕對信賴、你需要超出水準的信賴、你需要超過客戶對競爭者的信賴度。這種信賴度要高到能克服未來客戶猶豫、延遲、反對購買的恐俱與疑慮

“每件事都重要!”是一項最重要的銷售法則，尤其是在要求絕對信賴的情況下，更是如此。真正專業人員的特征之一，就是他明白“小鬼難纏”的道理，所有的細節都像是小鬼一樣，可以讓你成功，也可以讓你失敗。凡是牽涉到細節的每件事都很重要。

歷史上最杰出的哲學家兼作家哥德(Wolfgang vonGoethe)曾經說過，在他那個時代里最偉大的發明就是“復式簿記”(double-entry bookkeeping).當別人間他為什么對這種簡單記賬方法的印象，比其他當代的偉大突破更為深刻時，他回答道:“它的重要性和精彩之處，就在于它很簡單。

他指出，復式簿記是人生的一種隱喻。這種記錄企業每一塊錢進出的方法是當代企業系統得以發展的原因，所有的金錢都可以分成是借方和貸方。從最單純的公司到最龐大的組織，每一分錢都可以記錄在賬簿的左方和右方。

哥德覺得人生恰如復式簿記一樣。每件你所做的事情，都可以在你個人的人生賬簿上記人借方或貸方。每一件對你有幫助，做得漂亮的事，都可以記為貸方。每一件愚蠢或粗心的事可以記到借方。偉大的人生是貸方大于借方‘悲慘的人生是借方大于貸方，這是最簡單不過的了，這是無所遁形的，每個人都清楚的方法;而且它把每一筆賬都記下來了。

美國最高法院法官奧立佛·何姆斯(Oliver WendellHolmes )曾經寫過一句:“你可以把世界分成兩種人:一種人把世界分成兩種人，另一種人則不做區分?！?，現在，我想你可依一般人認為每件事都重要的態度，把世界分成兩種人。有一種人接受并相信每件事都很重要，并且把它奉為生活規律。這些人才是在人生每一領域中的威家，并且是能夠獲得高成就的人。

另外一種就是希望人類可以不做區分的人。他們是那些相信不需要付出所有必要的努力，就可以達成目標的人;是那些相信不需要一步一個腳印，就可以登上成功的 階梯的人;是那些永遠在找捷徑的人;是那些以為沒有人看見就無所謂的人;是那些終究會失敗，卻回頭到處指責. 別人陷他于不利的人。他們忽視每件事都重要的原則，并應該自己承擔風險。

這種原則在銷售上非常的重要。一個重大的銷售案可能會因為遺漏了某項細節而告失敗。真正專業人員的特征之一，就是凡事不冒險。他會對每項細節仔細推敲。他會事前充分準備，并且永遠把每件事都重要的重要原則放在心中最重要的位置。

你在銷售過程當中所做的每件事，都會提高或降低未來客戶心中預設的恐懼與風險程度。未來客戶對銷售人員周遭的細節特別敏感。未來客戶的心思就像是電腦一樣，他們會從跟銷售人員的首次接觸開始，就對他加加減減打分數。這些累積的印象會影響客戶是否決定繼續進展的信心。

你的任務就是要成為低風險產品或服務的供應商。這表示，你要竭盡所能讓未來客戶對你不僅感到信賴，而且是絕對的信賴。