第三終端學術分割營銷模式于今年三月在河南市場啟動，至今經過8個月的市場運作，已成功地開發河北、山東、湖南、湖北、陜西、東北等市場，模式以整合置換共贏為營銷理論基礎，正在悄然中改寫著中國醫藥市場的競爭格局。

第三終端的學術分割營銷模式是針對慢性病患者長期持續治療、病情具有持續性和變化性的特點，在充分研究慢性病患者消費決策行為特征的基礎上，以基層醫生培訓和患者教育為核心展開產品的終端銷售，通過醫生培訓提升基層服務者的專業權威形象，提高消費者信賴度；提升醫生診療、用藥水平和服務技能；以教育科普宣傳活動作為載體，提高患者對疾病的認知度和了解，為核心醫生凝集患者資源，發展一對一長期結對的醫患關系；轉化代理商角色為教育活動執行者角色，實現有效執行和終端鋪貨；通過醫生培訓和患者教育提升終端基層醫院和醫生的競爭態勢，置換對產品的全力促銷支持。

一、整合

1、整合學會資源

企業2007年1月份向中華中醫藥學會提出倡議，在全國開展“中國風濕防治心貼心計劃”，計劃針對基層醫生進行專業化風濕治療和用藥培訓，針對患者的風濕防治宣傳教育活動，推廣醫生患者一對一風濕病的科學化、個性化、跟進性治療。倡議得到中華中醫藥學會全力支持，并得到了媒體、地方衛生局、基層醫院等單位的大力支持。

2、整合代理商資源

利用區域代理商的終端網絡，迅速在每縣選擇六家鄉鎮醫院作為計劃的指定醫院，區域代理商負責醫生培訓和患者教育工作的組織與執行。

3、整合醫院資源

利用醫院的科室、醫生資源，搭建計劃實施的平臺和產品銷售的平臺

4、整合醫生資源

利用醫生的處方權和臨床學術資源，開展產品銷售和患者教育宣傳工作，

以公益宣傳拉動產品的銷售。

通過整合學會、代理商、醫院、醫生資源，確定了產品在第三終端銷售的學術競爭力、患者資源占有率和產品銷售力。

二、置換

置換是營銷最簡單、最傳統、最本質的核心概念，也是營銷的基本過程。第三終端學術分割以藥品為媒介，給醫藥相關環節的人員帶來多層面多角度的服務。包括患者從中獲得健康、醫生從中獲得品牌、代理商獲得利潤、醫院獲得經濟效益和社會效益的提升。

第一級置換：品牌置換醫院資源

利用國家公益計劃醫療品牌置換醫院的科室和醫生資源，迅速達到醫院的開發，醫院的鋪貨。

第二級置換：企業產品和營銷模式置換代理商區域代理權

獨家產品，先進的營銷模式可使代理商無費用開發醫院，無費用承包鄉鎮醫院科室資源，掌控終端，以此利益點實現代理商現款區域代理。

第三級置換：培訓和學分置換醫生處方權

通過對醫生專業技能的培訓和繼續教育學分證的頒發，置換醫生的處方權，使其成為我們項目的解說員和產品的促銷員。

第四級置換：公益計劃宣傳置換患者的認知度

通過圍繞計劃開展的患者教育宣傳工作，提高患者對疾病的認識和對計劃指定醫院的了解，引導患者到計劃指定醫院進行就診，從而達成產品在終端的銷售。

模式通過資源置換迅速完成銷售回款、網絡、品牌等資源的建設，形成新的資源形態，實現健康領域服務品牌建設。

三、共贏

第三終端學術營銷模式打造營銷的整個鏈條中代理商、終端醫院、醫生、患者共贏的格局，為市場成功的開發和永續的發展奠定了堅實的基礎。

代理商利益

1、政府支持項目，解決醫院進貨和醫患促銷問題

2、先進營銷管理模式，易于操作和掌控終端

3、輕松獲得長期穩定的經濟效益

定點醫院利益

1、廠家重金打造權威形象，提升醫院形象和社會信力

2、廠家重金患者教育，增加門診量，提高醫院的經濟效益

3、借助CME項目工程，提高社會醫療服務水平

4、培養專業醫學人才，打造專科科室

醫生利益

1、免費得到診療和用藥咨詢的培訓

2、提高診療用藥水平和服務技能

3、廠家的重金打造權威形象，提升個人社會知名度

風濕患者利益

1、鄉鎮醫生的貼身防治和預防保健，

2、科學系統的治療，節省治療費用

3、定期免費參加風濕健康教育會

第三終端學術分割營銷模式巧借第三終端快速發展蘊含的巨大商機，通過整合、置換、共贏的營銷理論基礎，在中國市場競爭最激烈的醫藥市場中又創造了一個新的成功案例，使醫藥企業能夠把握時代前沿脈動，啟動創新的營銷方略，為企業的發展提供一個新的出路。