最近在與一家門廠的老板交流中，聽這位老板說到一個讓他煩惱的問題，即廠、商之間溝通比較困難。他告訴筆者，他有四、五十家經銷商，但有不少經銷商一個月才只有一萬的營業額，有明顯的跑單現象。據了解，這個問題在業內很普遍。

　　當筆者與山東洪濤公司的陳學欽總經理聊起這件事時，陳總表示：“廠家與經銷商的關系本來就像一對‘冤家’，合則兩利、鬧則兩害。二者之間雖然不時有沖突、有矛盾，但共同的利益是一致的。”

　　廠家和經銷商為了共同的利益，應該齊心協心地開拓市場、提升銷售業績、增加利潤。但現實情況是，很多企業和經銷商之間不時出現矛盾，影響到經營業績的提升。廠家與經銷商之間應該如何求同存異、實現互利共贏呢?

　　陳學欽憑借在裝飾行業和門業幾十年的經驗，對企業和經銷商之間的關系有著深刻的了解和認識。他認為，消除廠商之間的矛盾，溝通非常重要。為了讓溝通達到效果，必須注意溝通的方式和技巧。

　　首先廠方應該加強內部業務人員的培訓，尤其對區域經理等業務人員，更要注重學習和把握溝通技巧。廠家和經銷商之間的溝通，需要把握好以下幾點：

　　一、不打無把握的仗，溝通必須對準目標

　　區域經理等業務人員通過有效的溝通技巧，與經銷商進行有目的的溝通，可以很好地融合廠、商之間的關系。而要做到溝通有目標，首先要求業務人員對于當地的門業市場有所了解。業務員了解當地門業市場的方式多種多樣。比如可通過走訪其他廠家的經銷商，預估一下當地市場的銷售總量，再考慮自己廠家的實力在當地市場應該占據的位置，最后才決定哪些款式的產品可以帶來銷量的提升，哪種型號(款式)的產品可能會被淘汰。

　　區域經理要根據經銷商每個月的銷量，以具體數量做依據，幫助經銷商做出量化分析，合情合理地下達銷售任務。通過具體數據，讓企業和經銷商做到心中有數，可以有效緩解一些不必要的矛盾。

　　廠家派出的業務員或區域經理幫經銷商分析市場時，需正確指出其做得不好的地方，共同商議改進對策，以免給競爭對手帶來可乘之機。

　　二、以合理的方式促進經銷商主動提升業績

　　人的主觀能動性在很大程度上將決定一件事情的成敗。一個目標明確、積極進取的經銷商，一定比一個被動消極的經銷商更容易做出成績。為了激勵經銷商，企業可以通過一些方式，讓經銷商有危機感。只有當他們感覺危機將至，才會不斷創新銷售方法，努力提升銷量。

　　榜樣的力量也很重要，將那些業績好、合作度較高的經銷商樹立為樣板，讓其他經銷商學習，并創造機會讓他們進行溝通和交流。這既是鼓勵，也是壓力，畢竟絕大部分經銷商是想干好的。

　　區域經理還應該積極幫助經商出謀劃策、分析市場情況，盡可能地做到按時交貨，讓經銷商心悅誠服的做產品推廣。

　　三、廠商之間切忌粗暴式的管理模式

　　廠家的業務員(或區域經理)的水平參差不齊，尤其是個別大的廠家的業務員容易產生店大欺客的現象。這類業務員的做法往往簡單粗暴，可以說是一種非常無效(甚至可以說是無能)的管理方式，可以簡單歸納為一句話：我只管要結果，沒有理由。一旦廠里的銷售任務下達給你了，任務完不成是你經銷商自己的事情。這樣的業務員極易損毀公司的形象，容易造成經銷商的反感，繼而將矛盾轉移到廠家身上。

　　除了廠家的問題以外，也有個別經銷商會對廠家提出過高的要求，比如要求廠家給予一些相關資源的支持(如優惠政策等)，并表示如果不給的話，可能會使產品失去競爭力，銷量下滑等。面對這類經銷商，廠家一定要消除他們的錯誤觀念，告訴他們相關資源只能是在短期中暫時地促進銷量(比如：節假日期間的優惠促銷活動)，要保持長期的較高銷量，必須踏踏實實的開發客戶，提高終端服務質量，樹立良好的口碑，這才能從根本上提高銷量。

　　廠家和經銷商的合作，必然有一個磨合的過程，這個過程也許會比較曲折，也許會一帆風順，這取決于雙方的溝通互動是否有效。

　　溝通是一種重要的技巧，也是一門藝術。廠家與經銷商之間如果能持續地進行良性溝通互動，市場也就成功了一半。