【編者按】經銷商對門企而言，猶如遠方征戰的將士，為企業開辟疆土。因此，門企要想得到長遠的發展，取得更廣闊的疆土，就必須犒賞為其“征戰”的經銷商。讓經銷商賺到錢，企業自身才能賺到錢，才能不斷發展。

　　經銷商對門企而言，猶如遠方征戰的將士，為企業開辟疆土。因此，門企要想得到長遠的發展，取得更廣闊的疆土，就必須犒賞為其“征戰”的經銷商。讓經銷商賺到錢，企業自身才能賺到錢，才能不斷發展。

　　因此，如何做好經銷商的輔助工作，讓經銷商賺到更多錢，成為眾多企業家關心的問題。受泉州市保嘉利木業林清山董事長的邀請，筆者前往保嘉利木業進行參觀，并就以上問題向林董事長進行了采訪。

　　以點帶面做推廣

　　林董在上世紀90年代早期就開始接觸木材行業，開始做地板，后來創立了保嘉利這一品牌，專做木門和家具。談起企業的品牌宣傳和塑造，林董有一套自己的做法。林董極不贊成很多企業開發全國市場時遍地撒網的做法，這樣做耗費人力、物力和財力太多，且效果不一定理想。保嘉利采取了以點帶面發展經銷商的策略。一般是在重點區域選定一個點，借助當地媒體大力宣傳推廣，使保嘉利這一品牌快速被當地消費者認可，經銷商再根據自己的發展情況，發展更多經銷商，以此奠定保嘉利木業在當地的強勢地位。林董介紹，保嘉利木業一個經銷商，由于廠家給他的優惠政策和宣傳支持較多，所以他利用自己廣泛的人脈，在短時間內，又發展了十三個經銷商。在推廣方式上，保嘉利主要以店面推廣為主，很少做工程單，除非有些工程商主動上門下單。因為保嘉利一直主推原木產品，造價較高，產量有限。辦廠十幾年來，保嘉利木業始終堅持以真材實料立足市場，視品牌為企業的生命線，堅持誠信原則，贏得了廣泛的市場贊譽。

　　精選商家創共贏

　　在經銷商的選擇上，林董也有自己的理論。以前廠家選經銷商時，主要看經營規模和資金實力，廠家也為能打進當地規模最大的經銷商而自豪。保嘉利選經銷商關鍵看其發展潛力，不管經銷商的店面大小，資金是否雄厚，只要認同保嘉利的經營理念，有好的經營思路，能不斷提升經營水平，愿意與廠家進行多方面網絡或系統對接的經銷商，他們就愿意合作。對這類經銷商，即使目前實力不夠，保嘉利也會扶持其發展。比如保嘉利泉州的一位經銷商，開始代理保嘉利的品牌時，就坦言資金不足。林董看準了這只“潛力股”，做了很多扶持工作?，F在，這一位經銷商已發展壯大，每年業績都逾百萬。林董認為，作為廠家，如果刻意追求經銷商與廠家之間的平等對接，那么高度企業化的廠家與個體戶狀態下的經銷商，遲早要分道揚鑣。只有理念一致，才能實現雙方的共贏。

　　保嘉利對經銷商還有很多的扶持措施。比如在節假日進行活動促銷，一般只要經銷商提出來，廠家都會盡量給予滿足，當然具體支持力度還要根據經銷商進貨量、銷量、店面大小來決定。同時，廠家有時還提供免費更換樣品、在報紙、電視等媒體上做宣傳等服務。另外，對門這一產品來說，賣出去只能算是一個半成品，安裝完畢才算銷售結束。因此，安裝工在整個銷售過程中非常重要。保嘉利木業擁有一批專業的安裝工，這些安裝工由企業統一調配。對外地經銷商，保嘉利也會對他們的安裝工和導購人員進行統一的培訓，考核合格后方可上崗，這樣可以保證消費者享受到同等的優質服務。在信息的交流方面，公司建立了QQ 群，以保證信息暢通。

　　品質誠信贏市場

　　從開辦企業以來，林董養成了一個習慣，不論多忙，每隔一段時間都會駕車去浙江、江蘇、廣東等地考察市場，以了解行業發展趨勢，探究大眾的審美需求，保證推出的新品緊跟時代潮流，迎合市場口味。所以，保嘉利的產品更新速度極快，而且推出的新品市場認可度也較高。有了暢銷產品后，林董又嚴把質量關。林董介紹說，木門生產要把好四道關：選材、木工、油漆、成品。其中，木材最關鍵，很多產品的問題都出在木材這一關。所以，選好木材是產出好產品的關鍵一步。有些企業為了節省成本，選用一些便宜木材，產品不久就出現質量問題，久而久之，企業的聲譽就被毀了。油漆是最易出現問題的環節。林董介紹說，很多企業的油漆工藝都大同小異，但油漆后產品出現差別主要是管理問題。油漆這一環節至少要七道工藝。每道工藝都要求管理人員嚴格把關，如果不能嚴格控制工作流程，細節做得不到位，成品效果就截然不同。因此，林董在這方面要求非常嚴格，力爭生產出讓消費者滿意的產品。

　　在產品的供貨時間上，林董恪守“誠信”兩個字，他要求員工一定對客戶言而有信。產品的供貨時間一般在25-45天不等，平板門一般在25天內，工藝復雜的產品在40天左右。但只要答應了客戶，都會按期供貨。在售后服務方面，要求客服人員在48小時內給客戶回復，商討好解決辦法或約定上門服務時間。林董說，從目前客戶反映的情況來看，產品自身出現質量問題引起的售后服務很少，大多售后服務是由產品在物流過程中發生磕碰等引起的。

　　筆者詢問林董，作為一個企業家，怎樣才能留住優秀的人才。林董說了自己的做法。他說關鍵是要能讓人才在企業中實現自我價值。林董的企業中員工都各有分工，專人負責專項，充分放權，讓他們獨擋一面。除此外，還要在生活上盡量多照顧他們，為他們打造一個溫馨的工作生活環境。正因如此，保嘉利的員工流失率較低，甚至有些工人回去兩三年之后還會再來企業工作。

　　世界每天都在發生著變化，企業的經營理念在不斷改變，企業選擇經銷商的標尺在變，企業和經銷商的相處之道也在變。一旦跟不上變化，企業經營就會越來越難，乃至被市場淘汰。希望保嘉利的做法能給木門企業帶來一點啟迪。