【門窗幕墻網(wǎng)】近年來(lái)，隨著存量市場(chǎng)剛需釋放、舊改需求爆發(fā)、新房市場(chǎng)釋放大量改善型需求，以及“雙碳”給低耗能門窗帶來(lái)的機(jī)會(huì)，在消費(fèi)升級(jí)下，定制門窗迎來(lái)巨大需求并進(jìn)入快速發(fā)展階段，在多重因素疊加下，門窗行業(yè)日趨成熟。

在規(guī)模巨大的國(guó)內(nèi)門窗市場(chǎng)，目前共有各類門窗企業(yè)2萬(wàn)余家，華南區(qū)域數(shù)量最大，其次為華北和華東，區(qū)域分布相對(duì)分散。整體來(lái)看，門窗行業(yè)仍處于成長(zhǎng)期，隨著未來(lái)幾年門窗市場(chǎng)容量的進(jìn)一步擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。

大潮之下，誰(shuí)能贏得終端市場(chǎng)誰(shuí)將占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。品牌企業(yè)如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商吸引更多的終端用戶，成為品牌企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

一、影響終端門店銷量的重要因素

門窗產(chǎn)品銷售量的高低取決于產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。最大限度地挖掘消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，并滿足消費(fèi)者的需求，制定符合消費(fèi)者購(gòu)買力水平的產(chǎn)品價(jià)格，是提高產(chǎn)品銷售量的主要途徑。

其中，通過(guò)各種途徑宣傳來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌知名度，強(qiáng)化品牌的市場(chǎng)形象，有利于影響消費(fèi)者購(gòu)買決策，為終端門店帶來(lái)客流。但是，客流僅僅是提高銷售量的重要前提，而終端門店作為門窗產(chǎn)品銷售的重要一環(huán)，門店的運(yùn)營(yíng)能力成為產(chǎn)品是否能實(shí)現(xiàn)交易的關(guān)鍵。

因此，門窗品牌商想要提高終端門店銷量可從提升終端門店運(yùn)營(yíng)能力、加大客戶引流、打造差異化產(chǎn)品這三個(gè)方面著手。

二、門窗品牌商如何引導(dǎo)經(jīng)銷商以促進(jìn)銷量轉(zhuǎn)化

1、規(guī)范經(jīng)銷商管理，提升終端門店運(yùn)營(yíng)能力

對(duì)終端門店的運(yùn)營(yíng)管理，關(guān)鍵在于門店管理者—經(jīng)銷商的個(gè)人能力。每個(gè)經(jīng)銷商的背景不同，對(duì)門窗行業(yè)的了解也不盡相同。品牌商可根據(jù)經(jīng)銷商的從業(yè)經(jīng)歷，按照對(duì)行業(yè)的熟悉程度、既往商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和管理能力進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同能力的經(jīng)銷商給予不同的商業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)及運(yùn)營(yíng)支持，補(bǔ)足經(jīng)銷商的能力短板，讓經(jīng)銷商與品牌共同成長(zhǎng)。

此外，終端門店的裝修風(fēng)格、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品介紹、銷售人員形象、服務(wù)流程等都能影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。品牌商可通過(guò)建立一個(gè)示范性展示空間，向經(jīng)銷商、加盟商展示終端門店的運(yùn)營(yíng)管理流程，從裝修設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示到銷售服務(wù)，讓經(jīng)銷商、加盟商實(shí)地學(xué)習(xí)，如何從視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)等方面全方位為消費(fèi)者提供直觀的產(chǎn)品體驗(yàn)，作為終端門店的運(yùn)營(yíng)參考標(biāo)桿。

2、擴(kuò)大宣傳覆蓋，加大品牌議價(jià)能力

隨著科技和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，門窗產(chǎn)品的同質(zhì)化不斷加大，生產(chǎn)工藝不再是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而產(chǎn)品的品牌影響力逐漸成為影響消費(fèi)者選擇的重要因素。品牌一旦在消費(fèi)者心中確立地位，便是獨(dú)立和持久的，且難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和替代。

在品牌營(yíng)銷上，門窗品牌商應(yīng)擴(kuò)大宣傳覆蓋面，加速營(yíng)銷模式的變化和更迭?！翱蛻粼谀睦铮髁烤驮谀睦?。流量是一切交易的基石?！辈还苁蔷€上還是線下，品牌商需找準(zhǔn)自身品牌定位，并著力在各大流量平臺(tái)上進(jìn)行符合品牌調(diào)性的內(nèi)容營(yíng)銷，強(qiáng)化品牌形象，占領(lǐng)消費(fèi)者心智，以有效提升品牌的議價(jià)能力。與此同時(shí)，通過(guò)廣告投放擴(kuò)大品牌聲量，為終端門店抓取流量，促進(jìn)銷量轉(zhuǎn)化。

3、打造差異化產(chǎn)品和服務(wù)，維護(hù)消費(fèi)者口碑

“誰(shuí)能尊重終端市場(chǎng)，誰(shuí)就能最終贏得終端市場(chǎng)?！睂?duì)于門窗這種高客單價(jià)、低頻次、重體驗(yàn)、重服務(wù)的產(chǎn)品，門窗終端門店的銷售轉(zhuǎn)化始終還是會(huì)依賴“舊客帶新客”的銷售模式。在面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)中，精心打造更受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，并深度服務(wù)每一位簽單客戶，以維護(hù)產(chǎn)品及品牌口碑。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，應(yīng)盡量開發(fā)和挖掘符合現(xiàn)有市場(chǎng)流行的裝修風(fēng)格，滿足消費(fèi)者多元化需求；在功能上，應(yīng)保持門窗功能品質(zhì)。在兼顧成本的同時(shí)提高生產(chǎn)效率，在隔音性、隔熱性和安全性上再下功夫。

為提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，門窗品牌商應(yīng)加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，優(yōu)化服務(wù)流程，縮短消費(fèi)者從下單到上門安裝的等待時(shí)間，并做好售后回訪服務(wù)。

最后一點(diǎn)也是不能被忽視的，就是品牌商在各大可接觸消費(fèi)者的平臺(tái)和渠道上做好口碑管理，因?yàn)橐淮尾钤u(píng)帶來(lái)的負(fù)面影響遠(yuǎn)大于正向宣傳成本?；ヂ?lián)網(wǎng)雖然帶來(lái)了宣傳的便利，但也無(wú)形中也擴(kuò)大了差評(píng)對(duì)品牌形象的消極影響。

三、終端門店的經(jīng)銷商應(yīng)如何配合品牌商轉(zhuǎn)化銷量

1、發(fā)揮主觀能動(dòng)性，拓展獲客渠道

不同于15年前的賣方市場(chǎng)，只要店開在專業(yè)家居建材市場(chǎng)，就會(huì)有消費(fèi)者主動(dòng)上門。面對(duì)現(xiàn)在同質(zhì)化嚴(yán)重的買方市場(chǎng)，終端門店應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，從被動(dòng)獲客變主動(dòng)獲客。經(jīng)銷商應(yīng)發(fā)揮主觀能動(dòng)性，主動(dòng)出擊，和當(dāng)?shù)匮b修公司、建材公司建立互利共贏合作關(guān)系，搶占當(dāng)?shù)谺端渠道。

2、擬定長(zhǎng)期有效的激勵(lì)機(jī)制，構(gòu)建自身私域營(yíng)銷體系

擬定長(zhǎng)期有效的員工銷售轉(zhuǎn)化激勵(lì)機(jī)制，積極引導(dǎo)員工做好客戶沉淀，并提供長(zhǎng)期的客情維護(hù)服務(wù)，以積累門店自身的私域流量，為私域營(yíng)銷、客戶轉(zhuǎn)化做好準(zhǔn)備。

3、定期舉辦優(yōu)惠活動(dòng)，做好客戶沉淀

根據(jù)流行趨勢(shì)設(shè)定當(dāng)期爆品，以吸引消費(fèi)者到店參觀，積累原始客戶；同時(shí)，因應(yīng)市場(chǎng)需求舉辦折扣優(yōu)惠促銷活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)銷量轉(zhuǎn)化。

4、加強(qiáng)門店管理，以培訓(xùn)提高員工素質(zhì)

根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)客群，規(guī)范門店陳設(shè)管理，包括產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品手冊(cè)、配套用品陳列等；做好銷售人員培訓(xùn)工作，并設(shè)定適合的考核機(jī)制，優(yōu)化服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。