【門窗幕墻網】行業轉型期，家具建材企業如何拓展新渠道，擁抱大家居，捕捉流量，發力整裝賽道？解讀家具建材企業如何盤活裝企資源，完成產業上下游融合。
隨著整裝時代的到來和年輕一代消費群體的崛起，建材市場越來越門庭冷清，C端獲客越來越難。家具建材企業捆綁裝企擁抱大家居成為大勢所趨。
為什么對于產品企業而言，當下開僻裝企渠道勢在必行？如何利用好新渠道，使之成為企業的第二增長點？找對路徑最關鍵。
大家居是家具建材企業沖出困境的必選選項
剛剛發布的2020年三季度財報中，傳統家居賣場數據慘淡，且根據當前發展趨勢判斷四季度或明年的情況依然不會樂觀，獲客成為傳統家居賣場最大的難題。
年輕一代消費群體的消費習慣和數字化時代的到來，是造成家具建材企業傳統銷售渠道流量下降的根本原因。
同時，裝企跨界搶食。因為業主對于門、全屋定制家居等定制類、技術參數高的產品選擇難度大，不專業，所以受家裝公司整裝方案的引導、設計師的消費引導，大量C端業主被攔截在去往賣場和專賣店的路上。
裝修不是快消品，具有高單值、低頻次的特點，這就意味著誰有高效的獲客能力，誰就具備更強的生存能力。
裝修公司的“看家本領”之一便是獲客能力。
近年，家裝公司維護客戶的強度和廣度都較以往更甚，裝企的獲客范圍已經放寬至2年期房、準期房客戶群體，還形成以三四人的小組形式和客戶聊方案等等。
除了獲客能力外，裝企還具備設計能力、交付能力、供應鏈能力和組織管理能力。
家裝公司是品牌廠商的最后一公里的服務商。
所以，要捕捉C端業主，與家裝公司合作是最快速有效的途徑。
互惠共贏是聯姻的基礎
對于家具建材企業來說，與裝企合作能實現引流C端業主，增加獲客。
裝企是否需要產業融合呢？
在2020年三季度財報中，裝修企業全軍覆沒，前三季度營收、凈利潤均處于下滑狀態。可見，產業上下游融合對于裝企來說同樣刻不容緩。
對于裝企而言，與家具建材企業合作，不僅能實現流量共享，還可以實現產業鏈條的延伸，增加對供應鏈的掌控力。
裝企將家具建材企業發展為自己的供應商，完成產業融合，降低成本，縮短產業鏈條，且在家裝設計和營銷等流程可更加有針對性。
大家居是必然趨勢，家具建材企業與家裝公司的產業融合是一場互利互惠的聯姻。
選擇志同道合的伙伴才能走高走遠
說到聯姻，選擇對象一定很重要。業內都說家裝市場是一個大行業小企業的賽道。
家裝行業雖然具有五萬億的市場份額，但行業的集中度非常低，全國共有約17萬家裝修公司，其中，公司規模超10億元的，不超過50家;5000萬~10億元的家裝公司，大約5000家;低于5000萬規模的家裝公司，在16萬家以上。
不少家裝公司的管理和技術比較落后。所以，家具建材企業選擇合適的隊友是企業轉型成功的關鍵。
甄別裝修公司的實力，首先是看年限，裝修公司的成立時間越長，越要看清該企業的利潤和成本、成長能力；其次，看創始人的背景和創辦初心;第三，看團隊，因為企業文化和老板風格一脈相承;最后，看發展模式，是半包、全包還是高端裝修，以及信息化應用等。
合作伙伴應該與自身企業具有共同的價值觀和相吻合的經營理念，志同道合、目標一致才能走的更遠。
合理規劃擁抱的姿態
傳統的家裝模式一直是材料商與裝飾公司之間的點對點合作，材料商向家裝公司提供材料，家裝公司提供空間進行展示，并由家裝公司的設計師將空間內的產品設計到客戶的家中，以此來完成銷售。
從收益上看，家裝公司和材料商同時獲得利益。但在利益的博弈中，材料商明顯要處于弱勢。
究其原因，在于單品類的產品品牌商太多，而裝飾公司卻不可能與所有的材料商合作，供需市場的不均衡形成了裝飾公司與材料廠商地位不對等的狀況。
對于傳統的家裝公司而言，在與材料商的合作中一直處于優越地位，一方面賺取材料商的入場展示費和管理費，另一方面又有材料商給出的提點。
對于材料商而言，既需要滿足家裝公司的各種管理和要求，還需要在家裝公司積壓一定的貨款，否則就會失去一個銷售渠道，所以材料商也處于矛盾的狀態。
對于傳統家裝合作模式，也有一些品牌商提出了自己的意見和看法，并在實際的銷售中采用新的模式。
一些建材企業也曾提出將中間的差價直接還給消費者，而消費者想要的空間設計也可以由店內的駐店設計師來完成。
在一場場家具建材企業與家裝公司糾結又矛盾的抗爭中，迎來了互聯網時代。
數字化、信息化使家裝原材料價格更加透明，家裝企業在建材價格上加持利潤已不再容易實現。
材料商與裝企的合作模式出現更多可能。
隨著國家政策方針的落地，裝企數字化轉型成為時下最熱的一個話題。具備數字化能力的裝企相比于傳統的家裝公司，更具靈活性，可以更多地展示產品，與更多的材料商合作，也能為客戶節省更多的購物時間，適應了人們逐漸形成的購物習慣也能有效改善傳統裝企設計師吃回扣返點的現象。
除了與新型裝企合作，家具建材企業與傳統家裝公司的合作模式也更加多樣化，無論是資本嫁接、產業互補還是開展“捆綁”推廣,在產業上下游有效融合后，都能實現雙方的資源共享、互惠互利。
大家裝產業互聯革命,必將推動整個產業鏈條的整體效率和能力,催生出新的市場形態、新的組織運營方式。
數字化是核心引擎和驅動力。
家具建材企業應該在產業融合大潮中積極投身、理性選擇、合理布局，平穩實現產業上下游融合，擁抱大家居。
