招商已成為行業主要的營銷模式。隨著國家房產政策調控力度的進一步加大，企業成本的不斷增加，實力較強的企業開始優化升級，弱小的企業被淘汰出局；大品牌挑選經銷商，經銷商"換牌"加劇。上海及周邊的木門行業招商格局也正逐步發生變化。

目前，木門企業的招商格局是：一線品牌企業為了提高競爭力，正常整頓和優化經銷商隊伍；二、三線品牌企業在上海及周邊地區大量布置經銷商網點；新建木門企業為了獲得生存的機會，推出了各種優惠政策，與二、三線木門企業展開了經銷商搶奪戰。如今，大多數木門企業都在探索新的招商途徑和方法，實際上，他們已進入了業內招商加跨行招商并存時期。筆者認為，在企業招商之前，一定要做好前期的準備工作，才可以收獲事半功倍的效果。

招商之前先做準備

在目前這種經濟情況下，廠家需要重新定義經銷商的地位：經銷商已經成為廠家進入陌生市場的橋梁，是廠家的區域性銷售經理，更是廠家的商業合作伙伴。

木門廠家要做好招商工作，首先要了解經銷商對廠家的需求。筆者經過調查發現，目前，經銷商最關心的問題有四個：資金風險、經銷權限、廠家的支持力度、售后服務。

企業在了解了經銷商的需求之后，通過對經銷商進行專業的培訓，協調廠商之間的利益，引導經銷商將人員、資金、物力更多地投入到廠家的市場上。企業應在保障自身利益的前提下，幫經銷商實現最大效益，從而實現廠商"雙贏"，這才是最好的合作模式。

跨行招商挑戰傳統模式

談到廠家的招商模式，傳統的快速招商方法有通過推薦方式招商、組織招商會、將下級分銷商發展為經銷商、將現有銷售人員轉換為經銷商、通過專業的行業展會發展經銷商等幾種模式。

現階段，由于競爭日益激烈，企業與經銷商之間的合作又出現了一些新的模式。目前，有不少木門企業開始把目光轉到其他泛家居行業的經銷商身上，幫助這些經銷商實現跨行經營木門的多元化經營。多元化經營模式不但可以擴展產品線，為經銷商提供新的利潤增長點，也能實現產品、資源上的優勢互補，提升企業實力，是保證品牌在泛家居領域強者恒強的更好出路。從這一點上講，跨行多元化經營是泛家居行業發展的必然趨勢。

但是，我們也必須看到，雖然很多生產家具、櫥柜、地板的經銷商都試圖涉足木門行業，但成功案例卻寥寥無幾。跨行經營是對經銷商的競爭力、抗風險能力和市場把握力等綜合能力的考評。

那么，企業如何吸引泛家居行業的經銷商跨行經營木門呢？為此，筆者拜訪了江蘇合雅木門有限公司的周總。他告訴筆者，"企業要想讓經銷商跨行經營木門，首先要增強內功，給予經銷商"智慧利益"，從而獲得經銷商的信賴；其次要幫助經銷商分析行業及市場的發展趨勢，解決其發展的難題；再次要幫助經銷商培訓業務人員，因為跨行經營不是一蹴而就的事情，其他行業的人員在銷售木門之前，需要對木門產品進行深入的了解，這就需要木門企業加大對這些人員的培訓力度。最后是利用企業現有的資源幫助經銷商獲得最大的利益。"

招商成敗關鍵在于管理

企業在擁有了好的經銷商之后，如何管理成為重要課題。金豐木門陸總告訴筆者，"管理經銷商，首要的工作是在企業和經銷商之間建立"合作伙伴關系"和相互之間的信任。"信任是雙方合作的基礎，沒有信任，一切的后期工作，都是空談。

在具體的管理過程中，企業需要注意以下幾個問題。

之一：避免競爭。企業進行的各種活一線品牌企業為了提高競爭力，正常整頓和優化經銷商隊伍；二、三線品牌企業在上海及周邊地區大量布置經銷商網點；新建木門企業為了獲得生存的機會，推出了各種優惠政策，與二、三線木門企業展開了經銷商搶奪戰。動，都是對經銷商銷售的輔助，切不可因為眼前利益，與經銷商展開競爭。

之二：明確經銷商責任。企業應規定好經銷商的經營業務，限定其銷售區域及責任。

之三：為經銷商提供增值服務。企業應通過為經銷商的業務增加價值，激勵經銷商推銷產品。

之四：指導經銷商工作。企業應在如何利用其現有資源方面，給以經銷商一定的指導。同時，在需要廠家支持的地方，也要盡量想辦法支持經銷商。

之五：提供最新產品資料。企業要及時將產品的更新情況告知經銷商。

之六：制作企業月度銷售簡報，內容可包含公司促銷政策、市場價格、市場流通秩序、月度銷售排行、銷售經驗分享、行業信息等，讓經銷商及時了解各種信息，讓表現優秀的經銷商獲得榮譽，讓表現不佳的經銷商感受到壓力，引導經銷商的經營思路。

無論是傳統的招商模式，還是新興的招商模式，企業要想獲得長遠的發展，關鍵還在于是否注重修煉內功，做好品牌和服務，提高產能，不斷優化經銷商渠道。產品與渠道并重，企業才能在新一輪淘汰賽中，做到"剩者為王"。