不論就哪一個(gè)行業(yè)而言，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，他們總是在尋找一個(gè)能讓自己掙到錢(qián)的主。而對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，更加注重的是如何找到能夠全力配合自己進(jìn)行市場(chǎng)拓展的經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)這種供需關(guān)系形成之后，如何來(lái)協(xié)調(diào)讓各自找到一個(gè)合適的結(jié)合點(diǎn)并成為兩者長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，則成為了我們要考慮的問(wèn)題。　　　　現(xiàn)在門(mén)窗行業(yè)產(chǎn)品可謂魚(yú)龍混雜、信息紛繁復(fù)雜。由于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，通常情況下為了能夠更多地銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，只要有商家要求代理并將打款過(guò)來(lái)，廠家就會(huì)立馬委以經(jīng)銷(xiāo)商重任。在這種情況下，廠家基本上無(wú)所謂選擇經(jīng)銷(xiāo)商，而這些都有可能就是以后市場(chǎng)拓展的隱患。因?yàn)檫@樣的商家對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度是很低的，說(shuō)不定那一天就會(huì)投入他人的懷抱。　　那么，在充滿誠(chéng)信危機(jī)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，門(mén)窗廠家如何選擇能夠合作長(zhǎng)久的經(jīng)銷(xiāo)商呢？ 　　首先，門(mén)窗企業(yè)將部分利潤(rùn)出讓給經(jīng)銷(xiāo)商以便獲得更大的市場(chǎng)份額及回報(bào)，是通過(guò)量的突破來(lái)獲得整體上的贏利，這也是所有行業(yè)生產(chǎn)廠家常用的市場(chǎng)開(kāi)拓方法。國(guó)內(nèi)某門(mén)窗企業(yè)在市場(chǎng)拓展中采取以浙江為中心分別在江蘇、安徽、江西等地設(shè)立分公司或是辦事處，這樣能夠直接管控當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是加大了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的有效管控，不過(guò)缺點(diǎn)也很明顯，限制了市場(chǎng)的拓展，使得市場(chǎng)拓展的速度明顯慢，一個(gè)很鮮明的表現(xiàn)就是該企業(yè)的門(mén)窗產(chǎn)品現(xiàn)在仍然以南方市場(chǎng)為主，而對(duì)周邊市場(chǎng)的滲透依然很微弱。北方市場(chǎng)雖然有部分代理商，效果卻不盡人意。因此選擇好的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓是十分必要的。　　其次，在眾多的門(mén)窗廠家招商方式中，人員上門(mén)推廣招商還是主要的方式。門(mén)窗產(chǎn)品雖然能夠通過(guò)大眾媒體如電視、報(bào)紙等發(fā)布廣告招商信息，但是其效果卻不盡人意。許多廠家不正確的招商心態(tài)及一些素質(zhì)低的業(yè)務(wù)人員等的不良行為使得招商市場(chǎng)的誠(chéng)信度大大降低，如廠家承諾的市場(chǎng)廣告、促銷(xiāo)支持、人員支持、返利等拖欠不能即時(shí)兌現(xiàn)，廠家區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員流動(dòng)變換頻繁等都為企業(yè)尋找優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)巨大困難。　　所以廠家要找到稱心如意的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴，就要注意以下的問(wèn)題： 　　1、經(jīng)銷(xiāo)商的基本情況考察　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考察是必須的過(guò)程。然而許多企業(yè)對(duì)這一過(guò)程并不是很重視，走馬觀花的了解一下，甚至根本不做任何考察，只要款一到帳馬上將代理權(quán)送給經(jīng)銷(xiāo)商。看重的只是第一批訂單的數(shù)量與金額。事實(shí)上對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的合理考察，是一種有效的事前管理的一部分。雖然這些工作比較煩瑣，但是對(duì)于一個(gè)想不斷發(fā)展和壯大自己企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分必要的。　　2、 重視企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的軌跡 　　企業(yè)所做的每一步市場(chǎng)拓展活動(dòng)都應(yīng)是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源；因此，在企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展中，市場(chǎng)的推進(jìn)應(yīng)符合企業(yè)的掌控力，這樣才能使得企業(yè)在推廣過(guò)程中能夠有足夠的人力、物力、財(cái)力來(lái)支持市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)。相反，企業(yè)若沒(méi)有規(guī)劃地盲目拓展產(chǎn)品市場(chǎng)，結(jié)果是更多資源的浪費(fèi)。　　3、 明確產(chǎn)品品牌定位角度　　通常一個(gè)品牌的定位給予產(chǎn)品在市場(chǎng)的渠道空間是有一定的影響的。此外，價(jià)格定位、包裝等都是影響在市場(chǎng)中的渠道及終端表現(xiàn)，而這些又對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出了一定的要求。市場(chǎng)也因此細(xì)分出了經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，如專做門(mén)店的、專做市場(chǎng)的、專做項(xiàng)目的等。　　4、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)門(mén)窗市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度 　　現(xiàn)在很多的廠家都在想如何把做外行生意的經(jīng)銷(xiāo)商拉進(jìn)圈子，也并非說(shuō)所有的外行人都不能做。之前筆者在一家門(mén)窗廠家做產(chǎn)品招商時(shí)就遇到過(guò)，而且后來(lái)這個(gè)"外行人"還做得很好。當(dāng)然，所有行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商都有一個(gè)從認(rèn)識(shí)到了解到熟悉再到精通的發(fā)展過(guò)程。但是，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)門(mén)窗行業(yè)沒(méi)有感情以及執(zhí)著精神，甚至只想投機(jī)賺一筆就撤的話，那也就談不上什么深的認(rèn)識(shí)了。　　5、經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)并非是最佳的選擇 　　終端鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)越多，產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就會(huì)相應(yīng)地增加。現(xiàn)在很多的廠家在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，往往想一勞永逸地找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成熟的全面的經(jīng)銷(xiāo)商，如二批的網(wǎng)絡(luò)、零售的網(wǎng)絡(luò)、建材市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)等，這些都是經(jīng)銷(xiāo)商在和廠家談判的砝碼，而對(duì)網(wǎng)絡(luò)越是齊全的經(jīng)銷(xiāo)商的管控就越是困難的，廠家往往是鞭長(zhǎng)莫及。同時(shí)，進(jìn)的終端越多，企業(yè)要承擔(dān)的費(fèi)用就會(huì)增加的越多。因?yàn)楹芏嗌碳叶紩?huì)向廠家提出銷(xiāo)售支持如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告支持、贈(zèng)品、返點(diǎn)等。　　因此，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，先打進(jìn)有效的終端市場(chǎng)而后再步步為營(yíng)地滲透，量力而行地?cái)U(kuò)大才是正道。因?yàn)椋N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是可以經(jīng)過(guò)談判開(kāi)發(fā)建設(shè)的，而一個(gè)做死了的市場(chǎng)再起死回生就很難了。　　6、不是實(shí)力越強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商就越好　　一個(gè)品牌對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，那就是自己的命根子，是企業(yè)盈利的根本所在。但是，在實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商眼里可能就只能是一個(gè)名字。經(jīng)銷(xiāo)商眼里裝的是你的產(chǎn)品能否給他帶來(lái)利潤(rùn)，否則的話，你的產(chǎn)品只是他貨架中產(chǎn)品品類組合的一個(gè)補(bǔ)充罷了。　　7、廣告招商形式的選擇　　廠家如何才能將自己的招商信息及時(shí)有效地傳遞給下面的經(jīng)銷(xiāo)商呢？反過(guò)來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商如何能夠選擇到適合自己的產(chǎn)品呢？這就涉及到廣告招商形式的選擇。網(wǎng)上招商以其成本低、效果好等優(yōu)點(diǎn)逐漸得到廣大廠家的青睞。例如作為門(mén)窗產(chǎn)業(yè)第一門(mén)戶網(wǎng)站，中國(guó)門(mén)窗信息網(wǎng)（www.cndwi.com）的招商效果就非常明顯，還有《門(mén)窗與設(shè)備》期刊與《中國(guó)門(mén)窗大全》，前者對(duì)企業(yè)面向經(jīng)銷(xiāo)商招商是最合適的，而后者則很適合企業(yè)面向終端消費(fèi)者建立企業(yè)與產(chǎn)品的品牌；其次像全國(guó)鋁門(mén)幕墻年回、北京門(mén)窗幕墻展會(huì)等都為廠家提供了一個(gè)良好的產(chǎn)品招商平臺(tái)，也得到越來(lái)越多的企業(yè)和商家支持。　　8、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)開(kāi)拓模式 　　廠家僅憑較高的利潤(rùn)空間和短期的廣告高空轟炸已經(jīng)很難以吸引經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商真正需求的是穩(wěn)定可靠的利潤(rùn)來(lái)源以及合作的信心。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是要求廠家的招商推廣要越來(lái)越系統(tǒng)，在產(chǎn)品供過(guò)于求的環(huán)境下，系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行也越來(lái)越成為成功與否的關(guān)鍵所在。　　　經(jīng)銷(xiāo)商不僅關(guān)注利潤(rùn)空間這一根本合作條件，更為關(guān)注廠家的發(fā)展規(guī)劃、資金實(shí)力背景、誠(chéng)信度、品牌定位、管理、人員、執(zhí)行力等諸多條件。所以，現(xiàn)在企業(yè)招商不是你給我錢(qián)，我給你貨后就萬(wàn)事大吉了，而是從產(chǎn)品到市場(chǎng)到服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要密切配合才可以的。　　總之，選擇是雙向的，廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家的過(guò)程。但是由于出發(fā)點(diǎn)不同，其所把握的重心方向也就不同。究其根本，廠家若要在這場(chǎng)選擇的博弈游戲中占據(jù)主動(dòng)，就必須從全局出發(fā)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光選擇能夠長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商。