多年的營銷生涯，自己管自己的時候最好說了，做多少業(yè)務(wù)拿多少回報，公司和客戶關(guān)系都協(xié)調(diào)得好好的，每天都可以美美地睡一覺。可在接手了全盤業(yè)務(wù)之后的一段時間里，卻睡不那么安穩(wěn)了。為什么？因為只有自己做好了還不行，還有一大幫的業(yè)務(wù)員要管理，有一大堆屬于他們的問題或者屬于他們與公司的問題要你處理，最要命的是還要協(xié)調(diào)他們之間的關(guān)系，尤其在涉及彼此的利益沖突時，不是通過一起喝啤酒聊家常就能解決的。做事不難管人難啊！一般對于業(yè)務(wù)員的管理大家都提倡目標(biāo)管理或者接管管理，也就是說不管你中間用什么手段，怎么去做，只要你出業(yè)績就行。但是真正深入才發(fā)現(xiàn)，這樣做過于片面了，存在許多問題，如：業(yè)務(wù)員的業(yè)績并不完全取決于自己的努力程度，還要受企業(yè)對市場的支持、區(qū)域市場潛力等因素的影響；評價是一個復(fù)雜的過程，難免會產(chǎn)生不公平；一些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績但又很重要的工作(如晨會、填寫銷售日報表等)業(yè)務(wù)員不愿意去做。因此對于他們的管理和考核，我更加注重過程的監(jiān)控。 過程監(jiān)控可以彌補結(jié)果考核的不足，即明確規(guī)定業(yè)務(wù)員必須履行的職責(zé)、必須做的工作。如規(guī)定業(yè)務(wù)員怎樣拜訪客戶、發(fā)貨、催收貨款、填寫銷售日報表及如何做市場生動化、查點客戶庫存、張貼POP 等，通過一套完善的制度和程序來保證銷售工作的實現(xiàn)。我們既要考核結(jié)果，也要考核過程，二者在考核中各占多大比重則需根據(jù)自己公司具體的市場營銷環(huán)境來確定，如一些企業(yè)70％考核實際銷售業(yè)績，30％考核過程，以全方位地評價業(yè)務(wù)員的業(yè)績和能力。 對于業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理和考核，在執(zhí)行之前必須確定一套標(biāo)準(zhǔn)和可行的方案。僅以銷售量來考核業(yè)績是一種狹隘觀念，銷售活動中有些工作雖不直接增加銷售量，但如果做不好就肯定會影響銷售業(yè)績。業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)具有導(dǎo)向作用，只考核銷售量會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員急功近利，忽視市場運作的基礎(chǔ)工作，對銷售工作的長遠(yuǎn)發(fā)展有負(fù)面作用。因此，要確立合理的考核標(biāo)準(zhǔn)，我個人認(rèn)為企業(yè)需要考核：1、銷售量(金額) 這是最常用的標(biāo)準(zhǔn)；2、客戶訪問率 (每天訪問客戶的數(shù)量或者回訪某個客戶的次數(shù)) 考核業(yè)務(wù)員的努力程度，但不能表示銷售的效果；3、訪問成功率 衡量業(yè)務(wù)員的工作效率；4、每日工作的平均訂單數(shù) 考核業(yè)務(wù)員的工作效率；5、平均訂單數(shù)目 與每工作日平均訂單數(shù)結(jié)合起來考核；6、銷售費用與費用率 衡量每次訪問的成本及直接銷售費用與銷售額的比率；7、新客戶開拓量 這是業(yè)務(wù)員對企業(yè)的特別貢獻(xiàn)；8、客戶投訴 衡量業(yè)務(wù)員為客戶服務(wù)的情況；9、其他>其他>其他 視企業(yè)情況而定。 這些考核平常都要建立一些可以有效填寫的表格或者量化的指標(biāo)來監(jiān)控，以下表格供大家參考，可以根本企業(yè)實情做些調(diào)整。 考核項目 目標(biāo)指標(biāo) 備注 銷售量(金額) 2萬/人 包括零配件銷售額 客戶訪問率 每天不少于兩家 除去必要出席的活動日 訪問成功率 三次即能夠拿下訂單 三次訪談即開始試用 每日工作的平均訂單數(shù) 平均三天到一張訂單 包含舊客戶補貨單 訂單數(shù)額 每月至少有一張訂單額大于300000元 主要促進(jìn)培養(yǎng)大客戶 銷售費用與費用率 每月的個人銷售費用控制在銷售額的3% 控制不必要的開銷，如濫于請客吃飯 新客戶開拓量 每月新增加4個新客戶 客戶投訴 每月少于三次 考核表格包括工作周報表，月報表，業(yè)績周報表，工作報告，客戶評價調(diào)查表等等。我在某個臺資企業(yè)工作過，他們對業(yè)務(wù)員的考核有以下條款，這里列舉出來以供大家探討：1、銷售業(yè)績與業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率。業(yè)務(wù)員的責(zé)任就是創(chuàng)造業(yè)績，因此衡量銷售成果是否與預(yù)定目標(biāo)相符成為關(guān)鍵因素，幾乎每家公司都以達(dá)標(biāo)率為首要標(biāo)準(zhǔn)。2、客戶滿意度。企業(yè)擁有滿意的客戶，才會有源源不斷的業(yè)績。企業(yè)需要定期請客戶評估業(yè)務(wù)員的服務(wù)績效，如產(chǎn)品知識、服務(wù)建議、技術(shù)指導(dǎo)、送貨及時性、業(yè)務(wù)員能否隨傳隨到等。3、業(yè)務(wù)員的獲利率。銷售量(額)是單一標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合推銷時的價格、費用、折讓、收款期、壞賬率，總體考核后的"業(yè)務(wù)員的獲利率"，才是業(yè)務(wù)員對企業(yè)的貢獻(xiàn)。4、業(yè)務(wù)員業(yè)績與市場占有率。區(qū)域性業(yè)務(wù)員在該銷售區(qū)域與競爭者相比之下的市場占有率，是表明該區(qū)域銷售成績的重要標(biāo)準(zhǔn)。5、業(yè)務(wù)員的銷售費用。如果業(yè)務(wù)員的銷售價格較低，或推銷費用(如交際費、贈品、交通費及推銷雜項費用)偏高，說明銷售量的含金量不高。6、業(yè)務(wù)主管的評價。業(yè)務(wù)員不是單獨作戰(zhàn)，業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)員的評語，如團(tuán)隊合作、創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)精神都是重要的標(biāo)準(zhǔn)。