在門類產品的營銷中，會經常遇到客戶的拒絕，這對每個銷售人員來說都是一個巨大的挑戰。如果對待拒絕的態度、方法不正確，就會影響銷售業績，并影響銷售人員的心態。 了解客戶拒絕的原因　　 1、客戶拒絕銷售人員本身 日本專家曾做過一次調查，結果表明70％的客戶沒有什么真正明確的拒絕理由，只是反感推銷員的打擾，對銷售人員本人產生懷疑和恐懼，進而對其產品產生疑慮。因此，銷售人員在銷售門產品之前，要先銷售自己，顧客只有認可你，對你產生了信任，才會信任你銷售的產品。某門企業的一個銷售人員說他剛開始銷售產品的時候，和客戶談的第一句話就是：你好，我是某某門業公司的銷售人員，請問您需要某某類型的門嗎？結果接連遭到了很多拒絕，這就是銷售人員沒有了解對方的感受，沒了解對方的需求。 要讓對方認可自己，就要學習一些讓人認可和與人溝通的技巧。 2、沒有被產品說服 客戶關注門產品的性價比，對門產品價格和質量產生異議。客戶拒絕購買產品最常見的原因是價格，實際上無論你的門產品價格是多少，總會有人說價格太高。這時就需要銷售人員介紹相關門類產品的專業知識，不同類型門在不同地區的市場價格等等，以證明所銷售的門產品定價是合理的。例如從門產品的種類，門窗的構造，各類材料的特征、技術、作用、價值、售后服務、成本等方面來打消顧客對高價格的顧慮。如果銷售人員能夠使用幾種門產品實際演示，用產品的口碑效應等方式進行說服，讓產品自己說話，往往會取得更好的效果。 如何正確面對拒絕 第一：保持頭腦清醒 　　當客戶拒絕你的時候，首先要考慮他拒絕的真正原因是什么。有些客戶對陌生的東西或陌生人銷售的東西最習慣的反應就是拒絕，拒絕對他們來說就是一種習慣；還有些客戶的拒絕，是想進一步了解產品的一個正常反應。這需要銷售人員進一步溝通，了解對方為什么會拒絕，通過問題了解對方的真正需求。每個人都長兩個耳朵，兩只眼睛，一張嘴，上帝這么分配是有道理的，我們要按著他的比例去使用。我們50%的時間要聽，25%的時間用來回答問題，25%的時間用來提問題。某門企業一個銷售人員說他曾經在很長一段時間里都沒有銷售表現，每當有客戶答應和他談的時候，他總是盡最大努力向客戶講解產品的材料、技術、性能等等，可很多時候別人都是沒聽完就拒絕了，有的客戶礙于面子，聽完也不會買。那是因為這個銷售人員沒有在意對方的感覺，目的性太強。 還要注意中國人有一種奇特的民族性 陰陽思想。什么是陰陽思想呢？簡單來說，就是表面上的動作和心理真正的想法表里不一。換句話說，中國人的行動語言有時候要反著看才準確。不到關鍵時刻，中國人不會輕易地肯定表明"是"或"不是"。有句話叫"嫌貨才是買貨人"，所以除了少說多聽多看外，還要捕捉問題背后的機會。很多客戶會挑出產品各方面的問題來作為拒絕的理由，其實這正是他有意購買的一個信號。找出毛病可以壓低價格，以得到更多的利益。 某營銷人員在銷售不銹鋼的時候，一個客戶提出顏色太單調了，沒有什么特色，裝上后與房門及周圍環境不協調，而且表面如有碰撞和焊接痕跡，就會很明顯，價位也太高。當他為客戶講解其它材料的防盜門后，客戶又不打算換別的材料，這時這個營銷人員開始提一些問題，如用在什么地方、對防盜門的性能有什么要求、需要什么價位等等。在與這位客戶溝通完了以后銷售人員發現客戶真實目的只是為了降低價位。當客戶拒絕時，清醒地分析對方拒絕的原因，充分了解對方的需求，再針對需求推薦產品，會取得更好的銷售業績。 第二、保持正確的心態，目標永遠是下一步 永遠都要保持正確的心態，什么是正確的心態？就是積極的心態，發自內心地關心別人。人們不在乎你知道多少，直到他們知道你多么關心他們以后。對方的需求永遠大于你的需求。永遠都要從拒絕中看到收獲，想想你得到了什么，你在這次拒絕的經歷中學到了什么。銷售門類產品的時候不要讓對方感覺你的目的性特別強。雖然同樣是想銷售出產品，如果出發點是為了解決對方的問題，用專業的知識站在消費者的角度為他考慮用哪類門更適合，就會有更好的業績。如果為了提升自己的業績，把產品賣出去，一味地向對方講解產品，就會引起對方的反感，從而失去合作的機會。銷售的每個步驟中都存在著拒絕，請記住：銷售的每一步的結果不是成交，而是順利地推進到下一步。 第三、讓對方說出你要說的話 當你向目標客戶介紹你的門產品時，對方會相信你嗎？不會。為什么？因為他們認為你在想方設法地把門賣給他，所以當你一開始向他銷售時，對方就想好了怎么應付你了。并不是你所說的話不真實，而是你說的話只是你的觀點，并不是他們的觀點，所以銷售人員要知道：你說的任何話，目標客戶都可能會反對；目標客戶說的任何話，都是真實的。產品銷售的過程就是做客戶思想工作的過程，讓客戶在最短的時間內與你的思維達到統一，讓他自己說出你要說的話。 專業的門類銷售人員都是人際溝通的高手，是門類產品的專家。不管你知道多少東西，都沒必要告訴顧客自己所知道的一切。因為滔滔不絕的講解會使顧客厭煩，而且顧客了解的信息越多，他需要考慮的時間越長。銷售應該是簡單的，針對顧客的需求點對癥下藥，使對方盡快做出購買的決定。 銷售本身就是一個數字游戲，和很多人溝通，只有少數人合作。拒絕是銷售過程中必須經歷的，營銷人員只有不斷面對拒絕，才能不斷提升自己，才能取得更多的成功。