2008年的暴風(fēng)雪已經(jīng)過去了，但2009年的涂了市場卻似乎更寒冷。對此，很多涂料品牌經(jīng)銷商陷入了迷茫：路在何方？隨著市場的快速發(fā)展，涂料行業(yè)也從傳統(tǒng)銷售模式正在轉(zhuǎn)變，從以前的坐商發(fā)展到現(xiàn)在的品牌營銷、戰(zhàn)略營銷、團(tuán)隊(duì)營銷和服務(wù)營銷等模式。如何從傳統(tǒng)的銷售模式中成功的轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營銷模式？我將結(jié)合自身的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)來談?wù)勗谛聽I銷模式如何開拓市場。 一、組建營銷團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)代營銷是團(tuán)隊(duì)營銷。一個(gè)優(yōu)秀的品牌需要一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)去打造，一個(gè)良好的營銷政策需要一個(gè)強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。因此，打造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，制定切實(shí)可行的在營銷政策就是代理商成功的基石。一個(gè)優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍，包括推廣、導(dǎo)購和服務(wù)人員等，并且通過系統(tǒng)的培訓(xùn)讓每一位員工熟練了解產(chǎn)品性能、政策、市場操作方案和公司文化，才能達(dá)到事半功倍的效果。 二、修好銷售渠道 隨著各大品牌的競爭加劇，價(jià)格的透明化和二級分銷商資源和能力短缺，要迅速占領(lǐng)市場，做到遍地開花，銷售渠道就要做到深度下沉，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位發(fā)展加盟商。并實(shí)現(xiàn)每個(gè)店招都是一個(gè)好的廣告宣傳，每個(gè)店員都是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。 在選擇客戶時(shí)，要選擇相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商作為新的零售網(wǎng)點(diǎn)，如水暖器材店、裝飾材料店、陶瓷店及地板店等。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場通常的消費(fèi)習(xí)慣是"一站式"購物，產(chǎn)品進(jìn)入這樣的店會提高銷售機(jī)會。對這些店鋪可采用設(shè)立專區(qū)布置樣品、張貼廣告、擺放宣傳單等，同時(shí)，每個(gè)店都必須實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)，統(tǒng)一管理。可以嘗試在一個(gè)地區(qū)鋪設(shè)幾十個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都裝上樣板，張貼廣告，統(tǒng)一形象，這對品牌形象的提升和影響力的擴(kuò)大有極大作用，同時(shí)給建材店增加利潤增長點(diǎn)，一舉多得。 三、加強(qiáng)廣告宣傳 現(xiàn)在是品牌競爭年代，單靠人力和產(chǎn)品的推動很難取得相應(yīng)的成功。這就必須加強(qiáng)廣告宣傳，加強(qiáng)物料投放。但廣告不一定要高端廣告，可安排人員到居民區(qū)或新建小區(qū)發(fā)放宣傳單，由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行定點(diǎn)、定時(shí)跟蹤，在周末等節(jié)假日到各小區(qū)和中心廣場進(jìn)行現(xiàn)場促銷宣傳，展示產(chǎn)品的使用性能，由促銷小姐演示產(chǎn)品的環(huán)保等優(yōu)點(diǎn)，并接受咨詢和發(fā)放物料及宣傳品，以及在鎮(zhèn)上的街道懸掛橫幅等。 四、搞好會議營銷 會議營銷是涂料銷售的一種重要的模式。定期召開分銷商及地區(qū)級油木工會議，在會議上對業(yè)績好的分銷商及油木工進(jìn)行激勵(lì)。公司各項(xiàng)政策的出臺，事先要召開分銷商會議討論，提高分銷商參與積極性和歸屬感；同時(shí)也通過會議展示公司的變化、發(fā)展方向、發(fā)展理念，使其對合作存有安全感。 會議也要根據(jù)分銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，可以提高分銷商的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)分銷商之間的交流。在這樣會議中公司充當(dāng)了教師的角色，分銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，分銷商是按照老師的思路去運(yùn)作，公司在思想上控制了分銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。如果能做到這些，還用擔(dān)心"叛變"嗎？ 五、組織個(gè)性促銷 產(chǎn)品在銷售一段時(shí)間以后都會出現(xiàn)疲軟狀態(tài)，這就要不定期的用不同的方式實(shí)行個(gè)性產(chǎn)品的促銷推廣，第一可以讓每個(gè)分銷商多進(jìn)貨，第二就是在促銷的時(shí)候，對整個(gè)地區(qū)所有的客戶店面或街道懸掛宣傳橫幅，起到轟動效應(yīng)。 六、提升分銷能力 一般來說，分銷商的管理能力和人員素質(zhì)都比較低，公司派出專業(yè)銷售人員、管理人員和市場推廣人員引導(dǎo)并協(xié)助他經(jīng)營，分銷商感覺合作起來就會比較輕松。很多分銷商非常想接受管理、營銷、推廣等方面的專業(yè)指導(dǎo)，來幫助自己提高營銷及管理水平。所以，公司應(yīng)多為經(jīng)銷商提供免費(fèi)的專業(yè)技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)，例如對于乳膠漆的無氣噴涂提供免費(fèi)調(diào)色服務(wù)等。這些服務(wù)能體現(xiàn)公司的服務(wù)能力和減少分銷商合作后售后服務(wù)所帶來的問題，拉近距離，提高分銷商贏利水平，提高分銷商在當(dāng)?shù)氐母偁幜Γo終端客戶提供顧問式銷售模式。 無論如何操作，掌控終端店以及分銷商的油木工是最根本的目的。要讓終端店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同公司營銷模式，同時(shí)也可讓油木工掌控終端店，讓一些不服從管理的分銷商無法脫離。建立終端店檔案、建立油木工檔案、建立競爭對手的檔案，且要經(jīng)常更新，保證資料的準(zhǔn)確性和完整性。這樣就可以更好地掌握市場及客戶的動態(tài)。 無論如何操作，關(guān)鍵是讓合作客戶看到希望，并認(rèn)同；建立消費(fèi)者心目中的良好品牌形象；培養(yǎng)出針對客戶的顧問隊(duì)伍，并真正服務(wù)于客戶；讓客戶真正得到實(shí)惠的同時(shí)，你也掌控了終端，建立了良好的溝通。如果公司能給客戶帶來對方拒絕不了的利益，公司的品牌便會迅速地發(fā)展起來。如果能建立起來這樣的渠道，相信一定能夠?qū)崿F(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范將不會遙遠(yuǎn)。