背景：2013年1月1日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《綠色建筑行動(dòng)方案》，至今，全國(guó)已有二十余個(gè)省市相繼發(fā)布了地方級(jí)的《綠色建筑行動(dòng)方案》。
方案一方面指明了未來(lái)地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展方向，提升了地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于綠色建筑的認(rèn)識(shí)；另一方面也對(duì)于地產(chǎn)企業(yè)提出了更高的要求，促使地產(chǎn)企業(yè)向綠建項(xiàng)目靠攏。地產(chǎn)企業(yè)是如何看待成本上升的？他們?cè)陂T(mén)窗的選擇上遵從何種原則？他們更希望使用何種門(mén)窗？在“第三屆房地產(chǎn)業(yè)與門(mén)窗幕墻行業(yè)高峰論壇”中，節(jié)能地產(chǎn)代表—華遠(yuǎn)地產(chǎn)成本部總經(jīng)理張雪松先生帶給我們他的精彩觀點(diǎn)。

“實(shí)際上國(guó)家推綠色節(jié)能，對(duì)于我們這些已經(jīng)走在前端的企業(yè)不太存在成本增加的問(wèn)題。”

主持人：請(qǐng)問(wèn)《方案》的出臺(tái)對(duì)采購(gòu)成本造成哪些變化？哪一部分的變化是您最關(guān)注的？企業(yè)對(duì)此采取了哪些應(yīng)對(duì)策略？
張雪松：實(shí)際上從成本角度看，第一個(gè)是我們門(mén)窗幕墻材料設(shè)備的成本，第二個(gè)是施工方面的成本，第三個(gè)也是更關(guān)鍵的是大家原來(lái)都不是很關(guān)注的住宅中最后的維護(hù)成本和客戶的投訴成本。現(xiàn)在很多企業(yè)都做大做強(qiáng)，規(guī)模擴(kuò)張，但是前提是得有品質(zhì)，如果前期施工因?yàn)殚T(mén)窗漏水、漏風(fēng)、隔音降噪等出現(xiàn)問(wèn)題，后期是最容易被投訴的。在地產(chǎn)行業(yè)想做一個(gè)品牌開(kāi)發(fā)商，并且想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，如果失去了現(xiàn)有的客戶，那就意味著你可能會(huì)失去未來(lái)的客戶。例如精裝修客戶入住后，一旦漏水，后期的索賠就是天文數(shù)字且必須進(jìn)行賠償，賠償?shù)某杀旧踔烈乳_(kāi)始投資建設(shè)的成本還要高。所以華遠(yuǎn)地產(chǎn)集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我們對(duì)于外裝工程的主要考慮就是——把品質(zhì)的前期做好，避免后期的投訴維護(hù)增加的相應(yīng)成本。
光從前期的投入來(lái)講，我們?cè)谝延械捻?xiàng)目上，單說(shuō)自己內(nèi)部控制的節(jié)能體質(zhì)系數(shù)，這次節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)之后對(duì)我們最大的影響是外墻外保溫成本的增加。對(duì)于門(mén)窗來(lái)說(shuō)并無(wú)太大成本增加，因?yàn)槲覀儚暮茉缫郧埃鸵呀?jīng)開(kāi)始使用LOW-E三玻窗。從我們之前的所有戰(zhàn)略合作伙伴中可以看出，我們的五金以前一直是使用德國(guó)諾托的，后來(lái)因?yàn)橛辛硕€城市的發(fā)展，我們開(kāi)始選國(guó)產(chǎn)中最好的，比如說(shuō)堅(jiān)朗、國(guó)強(qiáng)來(lái)作為我們的戰(zhàn)略合作伙伴；隔熱條方面一直采用德國(guó)泰諾風(fēng)的產(chǎn)品；塑鋼型材大批量使用在西安這個(gè)地區(qū)，所以選擇韓國(guó)LG的型材。即便是北京的保障房項(xiàng)目，我們都采用的是海螺的高端型材。這么做就是為了規(guī)避后期在這些方面可能會(huì)存在的客戶投訴。
在建安成本中，門(mén)窗所占比重并不大，隨著售價(jià)的抬高，因?yàn)轶w系的改變，門(mén)窗所占比重會(huì)相應(yīng)提高。所以在成本方面控制，我們不管從中低端的項(xiàng)目還是到高端的項(xiàng)目，實(shí)際上都一如既往地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)控制。系統(tǒng)窗除了在選型階段對(duì)材料嚴(yán)格要求之外，我們?cè)谑┕るA段也會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。此外，設(shè)計(jì)也是很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果你設(shè)計(jì)的都是非標(biāo)的窗，不僅加工上困難，施工上也存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。所以在這些方面，我們是從更上游的設(shè)計(jì)渠道、上游采購(gòu)渠道經(jīng)開(kāi)始規(guī)避，盡可能地使用我們的規(guī)格窗。這樣從建設(shè)成本、后期施工成本到最后的維護(hù)成本都相對(duì)簡(jiǎn)單，而不會(huì)產(chǎn)生非常大的工作量以及后期的維護(hù)成本。實(shí)際上國(guó)家推綠色節(jié)能，對(duì)于我們這些已經(jīng)走在前端的企業(yè)不太存在成本增加的問(wèn)題。通過(guò)大家對(duì)之有所關(guān)注，去做更多的研究、設(shè)計(jì)，從原來(lái)一直在摸索推廣到所有企業(yè)都在做，反而可以使成本降低。所以我們比較支持綠色節(jié)能事業(yè)的發(fā)展，尤其是我們客戶關(guān)注度比較高的外維護(hù)系統(tǒng)。

主持人：就是說(shuō)在型材五金隔熱條等品牌上，開(kāi)發(fā)商更傾向于指定有品質(zhì)保證的大品牌？

張雪松：其實(shí)開(kāi)發(fā)商并不想指定品牌。我們的企業(yè)還處于比較原始的階段，沒(méi)有考慮系統(tǒng)這方面。我們現(xiàn)在指定的門(mén)窗技術(shù)，除了玻璃沒(méi)有指定，隔熱條、密封膠、五金、外紗窗基本都會(huì)指定。之所以這樣做的原因是因?yàn)槔铣鰡?wèn)題。在開(kāi)始大家都沒(méi)有這個(gè)認(rèn)識(shí)的時(shí)候我們的指定初衷是基于營(yíng)銷方面的考慮，提出用諾托五金，華建鋁型材，或者指定品牌的膠條等等，這個(gè)時(shí)候在營(yíng)銷上是一種賣點(diǎn)。后來(lái)大家都了解到這個(gè)趨勢(shì)，尤其是后來(lái)國(guó)強(qiáng)和堅(jiān)朗把國(guó)內(nèi)的品牌做上去以后，甚至在一些工藝或功能上比諾托更有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，營(yíng)銷也認(rèn)為不需要特別指定了。但是這時(shí)候客服又提出需要指定，因?yàn)楫?dāng)入住客戶反應(yīng)漏水，漏風(fēng)，或者是隔音降噪、門(mén)把手五金有問(wèn)題，我們就會(huì)有針對(duì)性地處理。
“我肯定希望能直接去找一個(gè)系統(tǒng)窗公司，但我能接受的前提是系統(tǒng)門(mén)窗得把檔次做出來(lái)，否則還得走原來(lái)零部件一一指定的老路。”
主持人：在綠色建筑推廣的背景下，系統(tǒng)門(mén)窗是未來(lái)門(mén)窗的發(fā)展方向。您是如何看待系統(tǒng)門(mén)窗發(fā)展的？
張雪松：我們的研究就是要把標(biāo)準(zhǔn)研究出來(lái)，針對(duì)不同標(biāo)準(zhǔn)的綠色節(jié)能，什么系統(tǒng)是最優(yōu)的，是性價(jià)比最高的。中國(guó)地大物博，有的地方可能就要求限制到80%，例如北京十分關(guān)心防霧霾、很多二線城市關(guān)心更環(huán)保，所以大家需求是不一樣的。因此我們關(guān)注的是如果后期系統(tǒng)門(mén)窗能夠平民化，能夠標(biāo)準(zhǔn)化，我們?cè)敢獠捎茫膊粫?huì)去指定那么多——今天密封條廠家供貨不及時(shí)，后天五金廠維修不及時(shí)，會(huì)帶來(lái)很多不必要的困擾。所以一旦有了系統(tǒng)窗，有兩點(diǎn)好處：第一由他一個(gè)單位集成，統(tǒng)一負(fù)責(zé)，第二他是有標(biāo)準(zhǔn)的。我不認(rèn)為說(shuō)做系統(tǒng)窗就一定要最好、最貴，最好最貴在北京上海可以支撐，到二線城市能打平，但是發(fā)展到三線城市走，就是賠的。開(kāi)發(fā)商實(shí)際上也是供應(yīng)商，是要賣東西的，賣不出去肯定就不會(huì)做。我肯定希望能直接去找一個(gè)系統(tǒng)窗公司，但我能接受的前提是系統(tǒng)門(mén)窗得把檔次做出來(lái)，否則還得走原來(lái)零部件一一指定的老路。
對(duì)于開(kāi)發(fā)商的選擇，無(wú)論是跟我們合作過(guò)的供應(yīng)商還是施工單位，都可以看到，每次投標(biāo)房地產(chǎn)公司要求除了上報(bào)紙質(zhì)的文件以外，還要要求送樣。對(duì)于門(mén)窗企業(yè)，需要這種方式來(lái)驗(yàn)收：一個(gè)大板子，上面五金、密封膠、膠條、玻璃，最后甚至連發(fā)泡劑都要放上去；然后下邊再擺一個(gè)窗腳（即集成完這些零部件的樣子）。如果以后是系統(tǒng)性地解決這個(gè)問(wèn)題，帶來(lái)一個(gè)送樣就可以。
“作為地產(chǎn)商并不吝嗇用好的東西，我們更在乎后期業(yè)主的認(rèn)可和對(duì)后期推出項(xiàng)目的一個(gè)良好的口碑和品質(zhì)的接受。”
主持人：在門(mén)窗的最終選擇上，開(kāi)發(fā)商除了品牌、質(zhì)量方面，是否會(huì)注重其他方面的意見(jiàn)？比如說(shuō)設(shè)計(jì)師？另外如果品質(zhì)的上升帶來(lái)成本提升，是否會(huì)影響您對(duì)門(mén)窗的選擇呢？
張雪松：實(shí)際上我們也很尊重設(shè)計(jì)單位的意見(jiàn)，所有我們投標(biāo)的樣腳一定有設(shè)計(jì)師在上邊簽字，如果后來(lái)節(jié)能驗(yàn)收有問(wèn)題，我們會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)單位和供應(yīng)商追究責(zé)任。我們希望能尊重設(shè)計(jì)單位的成果，包括他們辛苦努力計(jì)算出來(lái)的節(jié)能系數(shù)。沒(méi)有一個(gè)開(kāi)發(fā)商想把這個(gè)項(xiàng)目做好，最后卻不管，由施工單位隨意做優(yōu)化，或者把系數(shù)替換掉。我們不管從聘請(qǐng)監(jiān)理的初衷，還第三方的質(zhì)量檢測(cè)，都是為了保證質(zhì)量。
客服提出需要品牌指定，是因?yàn)槌巳胱∑陂g的投訴、分析之外，我們每年會(huì)花費(fèi)大筆費(fèi)用請(qǐng)調(diào)查公司為我們做調(diào)研——對(duì)已入住的客戶進(jìn)行探訪。做出的結(jié)果是現(xiàn)在客戶最關(guān)注的除了門(mén)窗，就是類似環(huán)保的功能，即如果是精裝的話，客戶可能更關(guān)注的不是品牌和樣式，而是環(huán)保性能和使用功能。對(duì)于門(mén)窗來(lái)講，沒(méi)入住客戶的投訴除了劃痕以外，就是五金件開(kāi)啟功能；但是對(duì)于入住客戶，防水、隔音的投訴就會(huì)集中到這里。如何解決這些問(wèn)題，除了將玻璃加厚成三玻，膠條、五金的密封更需要考慮。我們的客戶實(shí)際上不知道你這個(gè)東西有多好，但他一定知道你這個(gè)東西有多壞，會(huì)對(duì)他造成多大影響，所以在調(diào)研之后我們會(huì)有所改進(jìn)得到客戶的認(rèn)可。
我們現(xiàn)在的老業(yè)主購(gòu)房，即二次購(gòu)房和推薦客戶購(gòu)房比例能超過(guò)30%，例如現(xiàn)在九都會(huì)一個(gè)項(xiàng)目的業(yè)主，30~40%基本都是原來(lái)已入住業(yè)主推薦或者二次購(gòu)買。現(xiàn)在西安競(jìng)爭(zhēng)壓力那么大，怎么留住客戶，實(shí)際上就是贏得已入住客戶很好的口碑，再由他們推薦朋友或者二次購(gòu)買。我們前期所做的調(diào)研，就是已經(jīng)從控制前期投入成本，考慮到后期品牌的建設(shè)。因?yàn)槠放平ㄔO(shè)可能會(huì)為我們后期銷售進(jìn)度、銷售價(jià)格的提升帶來(lái)更大的空間。在北京，我們的建安成本基本占不到售價(jià)的10%，大部分都是土地價(jià)格。那么在提高溢價(jià)這方面，只能通過(guò)這10%的成本。所以現(xiàn)在，作為地產(chǎn)商并不吝嗇用好的東西，我們更在乎后期業(yè)主的認(rèn)可和對(duì)后期推出項(xiàng)目的一個(gè)良好的口碑和品質(zhì)的接受。