河北鋼鐵集團在成立之初，即開始對銷售等環(huán)節(jié)進行整合，對各地割據(jù)的經(jīng)銷商進行"削藩"，收回部分經(jīng)銷商代理權(quán)，同時加大直銷比例。去年12月1日，河北鋼鐵集團與鐵道部運輸局簽訂協(xié)議，采用直銷模式為新一輪鐵路建設(shè)提供100萬噸建設(shè)用材。 作為國內(nèi)龍頭企業(yè)的寶鋼更是將兵權(quán)牢牢掌握在自己手中，直銷比例高達80%，至今寶鋼已發(fā)展了中石化、中石油、一汽、上汽、中船、海爾等110家戰(zhàn)略用戶及潛在戰(zhàn)略用戶。寶鋼國際鋼貿(mào)公司2008年鋼材累計銷量達845萬噸，同比增加29萬噸，創(chuàng)歷史新高。 在鋼鐵企業(yè)直銷份額日益擴大的情況下，經(jīng)銷商的作用似乎越來越被邊緣化。 不過中華商務(wù)網(wǎng)華瑞市場研究中心主任馬忠普表示，直供雖然是鋼鐵流通領(lǐng)域的理想渠道模式，但也不能一刀切。由于成本過高以及鋼廠產(chǎn)業(yè)集中度等問題，尤其是對二線鋼廠來說很難實現(xiàn)，經(jīng)銷商的存在大量節(jié)約了鋼企流通成本。同時對建材等品種也需要經(jīng)銷商幫助鋼廠拓展銷售渠道。 事實上，目前我國大部分鋼鐵企業(yè)的分銷渠道仍以批發(fā)商為主。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，重點企業(yè)的直供到最終用戶的鋼材所占比例僅為20.58%，而通過流通環(huán)節(jié)銷售的鋼材比重高達61.12%。 招安 在上述分析人士看來，"目前這種劍拔弩張態(tài)勢形成的根源并不在鋼廠，也不在經(jīng)銷商，而是在二者之間缺少一種完整的體制和機制。" "鋼廠和貿(mào)易商都要追求各自的利益，事實上他們的利益本應(yīng)該是一體的，都是為滿足下游客戶的需求，如今制度的不完善將二者推向了利益的對立面。"分析人士指出，當前最主要是的要理順鋼廠和貿(mào)易商的關(guān)系，目前在業(yè)內(nèi)呼聲最高的就是傭金代理制。 據(jù)了解，目前世界上的鋼材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韓國，鋼廠生產(chǎn)的鋼材絕大部分通過綜合或?qū)I(yè)商社(即代理商經(jīng)銷)，鋼廠直銷自銷的只占3%~5%。 "現(xiàn)在我們的鋼廠代理制實際上是代賣制，鋼廠并沒有充分意識到經(jīng)銷商的渠道作用，只是單純當做轉(zhuǎn)移庫存和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的工具。"分析人士說，日韓模式的代理制，經(jīng)銷商不只是簡單的賣鋼材，而是產(chǎn)品的市場培育、市場開發(fā)、終端銷售渠道的開拓者以及為客戶提供銷前售中售后服務(wù)。 在分析人士看來，當前推行傭金代理制最大阻礙在于貿(mào)易商的過度分散，"很難與鋼廠實現(xiàn)地位平等的話語權(quán)，貿(mào)易商也需要聯(lián)合重組"。目前，我國各類鋼材貿(mào)易商已超過15萬家，但年銷售能力達到千萬噸的企業(yè)微乎其微，百萬噸以上的也僅寥寥數(shù)家，絕大多數(shù)企業(yè)的鋼材銷售量都在10萬噸以下。 對此，政府也表現(xiàn)出高度的關(guān)注，國務(wù)院新近通過的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中已經(jīng)提出，提高鋼材貿(mào)易上準入門坎，規(guī)范鋼材銷售制度，建設(shè)產(chǎn)銷風(fēng)險共擔機制，發(fā)揮流通領(lǐng)域?qū)Ψ€(wěn)定鋼材市場的調(diào)節(jié)功能。