近年來，我國鋼結構行業(yè)不少有實力的企業(yè)在承擔國內鋼結構工程制作、安裝項目的同時，未雨綢繆，把眼光放到國外，確定了走出國門的戰(zhàn)略方針，憑借企業(yè)品牌和優(yōu)良的技術能力，接受國外訂單，承接了不少國外鋼結構制作業(yè)務。受全球性金融危機的影響，國外訂單大幅下降，"中國制造"正面臨一場前所未有的大考驗。有關專家認為，在當下嚴峻的國際經(jīng)濟形勢下，企業(yè)要在國外市場繼續(xù)占有一席之地，就必須從根本上改變原有的營銷方式。專家建議，建立按需營銷的網(wǎng)絡平臺，才能在國外市場站穩(wěn)腳跟，并逐步取得發(fā)展。 廣西平果亞洲鋁業(yè)有限公司是國內一家鋁制建材企業(yè)，他們在開拓外貿(mào)市場中采取了網(wǎng)絡營銷的方法，委托外貿(mào)營銷機構對其網(wǎng)絡營銷方式進行評估和調整，并根據(jù)調查結果選擇和建立了一系列外貿(mào)網(wǎng)絡營銷推廣平臺和系統(tǒng)。如在北美市場的營銷中，"平果"設立了有針對性的網(wǎng)絡營銷平臺；通過搜索引擎優(yōu)化和廣告投放等方式提高了"平果"在北美主要網(wǎng)絡搜索引擎的商業(yè)信息曝光率；使用北美地區(qū)的電子商務網(wǎng)站發(fā)布供求信息；配合當?shù)氐恼箷l(fā)布網(wǎng)絡采購信息，根據(jù)北美采購商的習慣加設大宗工程合作項目信息的推廣；利用網(wǎng)絡平臺積極與客戶展開互動。這種全方位滿足采購商信息需求的方式為"平果"帶來了目標市場最大的海外客戶訪問量，短期內提升了"平果"在北美地區(qū)的產(chǎn)品知名度，獲得許多北美本土采購商的長期訂單。 不久前鑒于歐美市場普遍開始萎縮，"平果"重新制定了俄羅斯市場及南美市場的推廣方案，將資金迅速抽放到南美和俄羅斯的網(wǎng)絡商務平臺和搜索引擎上。以其產(chǎn)品出口質量及其以往與歐美的大型工程合作經(jīng)驗等信息作為營銷的主要賣點。至今，"平果鋁業(yè)"的出口量仍然達到總產(chǎn)量的70%以上，基本沒有受到金融危機的影響。 "平果"所使用的營銷方式被稱為網(wǎng)絡按"需"營銷。這種能快速控制市場目標，有效控制資金分配，按國外采購商需求進行營銷的方式正被越來越多的出口型企業(yè)所采用。 專家認為，網(wǎng)絡按"需"營銷的"需"有兩種含義，一是企業(yè)對市場的需求，二是采購商對產(chǎn)品的信息需求。企業(yè)必須明確自己的目標市場，知道產(chǎn)品的銷售地點，才能有針對性地了解目標市場采購商的需求。通過將企業(yè)信息發(fā)布到目標采購商經(jīng)常訪問的網(wǎng)絡平臺這種手段，找到對國內企業(yè)產(chǎn)品有"需求"的國外客戶。同時運用各種促銷手段、網(wǎng)絡營銷方式和渠道令產(chǎn)品信息滿足采購商或消費者的要求，從而促使采購商產(chǎn)生購買企業(yè)產(chǎn)品的意識，提高外貿(mào)銷售的成功率。 網(wǎng)絡按"需"營銷共有五個過程。第一步：使用目標市場當?shù)毓俜秸Z言建立一個網(wǎng)站營銷平臺；第二步：分析目標市場采購商在網(wǎng)絡上的需求信息；第三步：將產(chǎn)品信息結合到采購商的需求信息內，通過當?shù)爻Ｓ玫乃阉饕婧碗娮由虅掌脚_發(fā)布出去；第四步：不斷對信息進行更新和調整令更多目標采購商找到企業(yè)產(chǎn)品并發(fā)送詢盤；第五步：運用各種網(wǎng)絡營銷手段和方式令采購商產(chǎn)生購買行為(下訂單)。 經(jīng)濟的不景氣正迫使企業(yè)間的競爭更加激烈。由于中小企業(yè)多數(shù)不知道如何開發(fā)新市場，不了解國外市場的情況，手中沒有客戶資源，面對市場的轉變反應慢，往往會在競爭中率先被淘汰。這種競爭不止是企業(yè)管理的競爭、產(chǎn)品的競爭、人才的競爭，更是營銷信息的競爭。 網(wǎng)絡按"需"營銷是一種能短期內在目標市場快速建立和提高產(chǎn)品知名度的營銷方式，它建立在網(wǎng)絡信息的快速傳播、可控以及外貿(mào)人員對市場客戶習性了解的基礎上，通過解決采購商信息缺乏的問題來帶動銷售。短期內這種營銷方式可以幫助企業(yè)獲得更多的訂單度過危機；而長遠來說，企業(yè)可以通過用網(wǎng)絡滿足更多層次用戶的"需求"，達到更多的目的。 鋼結構企業(yè)必須根據(jù)自身的優(yōu)勢，找準定位，確定產(chǎn)品的目標市場，建立和健全有針對性的網(wǎng)絡營銷平臺，使?jié)撛诳蛻裟苷业侥?，你也能找到客戶。如此，才能在金融危機的形勢下，少受影響，占有更多的市場份額，進而提高品牌的含金量，做大做強企業(yè)。