疑問(wèn)四：史玉柱的"強(qiáng)勢(shì)落地"法則有多少科學(xué)性？ 其實(shí)史玉柱的產(chǎn)品推廣模式無(wú)絲毫的技術(shù)含量。他所強(qiáng)調(diào)的有兩點(diǎn)：一是高空廣告起效，二是終端落地的配合。也就是說(shuō)空中鋪天蓋地的廣告，地面多渠道的鋪市和產(chǎn)品陳列。這對(duì)稍有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這不過(guò)最為簡(jiǎn)單的運(yùn)作模式。只不過(guò)許多企業(yè)不具備這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力罷了。 "強(qiáng)勢(shì)落地"法則一直被史玉柱津津樂(lè)道。但我們仔細(xì)分析一下，除無(wú)技術(shù)含量之外，也有多少科學(xué)性？這一法則強(qiáng)調(diào)的有兩點(diǎn)：一是廣告的密度，二是產(chǎn)品的覆蓋率。廣告強(qiáng)調(diào)的是重復(fù)性，高密度的廣告就是不間斷的廣告強(qiáng)行向消費(fèi)者灌輸產(chǎn)品信息。史氏產(chǎn)品的廣告基本集中在電視劇開(kāi)播的前后和中間。 該時(shí)間段的主要收看對(duì)象是中老年觀眾。抓住了其產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。但不要忘了，中老年群體的審美觀，消費(fèi)習(xí)慣，價(jià)值取向差異性很大。城鄉(xiāng)差異，文化差異都會(huì)影響到廣告效果。只是恒而為一的廣告?zhèn)鞑?，?huì)導(dǎo)致廣告資源的浪費(fèi)。"史氏廣告"一味走低俗化道路，會(huì)激發(fā)起人們對(duì)"史氏產(chǎn)品"的反感。在較為發(fā)達(dá)的地區(qū)和中心城市，腦白金的銷(xiāo)量在下降。雖憑借這廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，腦白金還能活得有滋有味。但絕不要忽略了城市對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的影響力。 為保證"史氏產(chǎn)品"的市場(chǎng)覆蓋率，史玉柱在全國(guó)200多個(gè)城市建立了辦事處，3000多個(gè)縣建立代表處，有8000多名銷(xiāo)售人員。這讓我們想起了當(dāng)年的"三株"口服液。銷(xiāo)售渠道無(wú)限制的延伸，銷(xiāo)售隊(duì)伍的龐大，對(duì)企業(yè)而言意味著埋下了定時(shí)炸彈。其實(shí)史玉柱的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制早已是危機(jī)四伏了。工作效率的低下，流程的混亂，產(chǎn)品沖流貨現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)銷(xiāo)商積極性低落等弊端，以讓史玉柱感覺(jué)到危機(jī)重重。 "強(qiáng)勢(shì)落地"法則只不過(guò)是保健品的高利潤(rùn)率所決定的。絕不能成為效仿的對(duì)象。 疑問(wèn)五：史玉柱是營(yíng)銷(xiāo)高手嗎？ 史玉柱是個(gè)非常會(huì)作秀的人。無(wú)論是"賺錢(qián)還債"，還是在"贏在中國(guó)"欄目里高談闊論。腦白金的大旗竟然十多年不倒，近幾年來(lái)又大搞《征途》網(wǎng)絡(luò)游戲，推出黃金酒。于是專(zhuān)家們就將其稱(chēng)為"營(yíng)銷(xiāo)高手"。 專(zhuān)家永遠(yuǎn)是馬后炮，成功時(shí)一片贊譽(yù)，失敗了一無(wú)是處。史玉柱大起大落，筆者以為稱(chēng)之"營(yíng)銷(xiāo)高手"難以名副其實(shí)，稱(chēng)之為"營(yíng)銷(xiāo)怪才"到更準(zhǔn)確些。 營(yíng)銷(xiāo)是門(mén)科學(xué)，更是門(mén)藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)的魅力在于創(chuàng)新。"史氏營(yíng)銷(xiāo)"不過(guò)是重復(fù)了他人多年的老路，無(wú)絲毫創(chuàng)新。國(guó)內(nèi)企業(yè)界此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式處處可見(jiàn)。如哈藥集團(tuán)等等。只不過(guò)史玉柱堅(jiān)持得更長(zhǎng)久，更恒一罷了。 有人說(shuō)：史玉柱創(chuàng)造了全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。這不過(guò)是一句令人作嘔的奉承話(huà)罷了。稍有營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的人，都會(huì)建立其這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式。隨便翻開(kāi)一本營(yíng)銷(xiāo)理論書(shū)，都會(huì)告訴這些營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)。一個(gè)老套的模式根本不需要?jiǎng)?chuàng)造。翻開(kāi)我們老祖宗的書(shū)，一千年以前就有了。 不管如何評(píng)價(jià)，史玉柱也算是成功人士。筆者似乎也沒(méi)什么資格去評(píng)頭論足。誰(shuí)讓你沒(méi)有取得人家史玉柱那樣的成就呢？只是筆者看到了太多宣揚(yáng)史玉柱營(yíng)銷(xiāo)理論的文章，忍不住要發(fā)出五點(diǎn)疑問(wèn)。以上不過(guò)是一家所言。仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。寫(xiě)上幾筆，與同仁們共同探討。