在一個并不空白的實體銷售市場短時間內(nèi)做成功一個品牌，很自然地會讓人想到中國乳業(yè)界的“蒙牛”。蒙牛的發(fā)展歷程被很多MBA管理教材收錄為經(jīng)典案例。蒙牛發(fā)展的前4年，基本上是以“一天超過一個競爭對手”的速度走過來的，并因此榮獲中國民營企業(yè)“成長冠軍”的殊榮。創(chuàng)始人牛根生在總結(jié)成功經(jīng)驗時，曾經(jīng)底氣十足地說：“蒙牛的速度是靠‘質(zhì)量鐵拳’打出來的，是靠準確的市場定位、現(xiàn)代企業(yè)制度、嚴格的管理及一支優(yōu)秀的團隊和先進的企業(yè)文化創(chuàng)出來的。”
　　
　　在行業(yè)，作為后起之秀的山西嘉藝木業(yè)有限公司（華宸木門）如今也走過了4個年頭。自2007年10月成立以來，嘉藝木業(yè)歷經(jīng)４年發(fā)展逐漸脫穎而出，被譽為木門行業(yè)的“內(nèi)地深圳速度”。山西嘉藝木業(yè)有限公司、深圳嘉藝華宸家居用品有限公司總經(jīng)理陳剛認為，嘉藝木業(yè)的發(fā)展是在多重超前理念推動下完成的。
　　
　　管理理念：差異化營銷，鏈條化管理
　　
　　據(jù)筆者了解，華宸木門2010年銷售額約為3500萬元，作為一個新建的木門企業(yè)能夠取得這樣的成績是難能可貴的。華宸木門何以脫穎而出？它的成功崛起有怎樣的經(jīng)驗可借鑒？筆者將透過它的營銷模式、管理模式、培訓方式來挖掘其成功的秘密。
　　
　　1.差異化營銷
　　
　　“大城市多開店，小城市開大店”，這是山西嘉藝木業(yè)布局全國網(wǎng)絡(luò)渠道的策略。嘉藝木業(yè)將逐步推進“在全國100多個城市，建立300家終端店面”的戰(zhàn)略目標，為此將設(shè)置近200人的專職團隊為經(jīng)銷商承擔物流、品牌等服務(wù)。山西嘉藝木業(yè)通過長期推出“你開店，我扶持，你經(jīng)營，我服務(wù)”的加盟政策，對各區(qū)域經(jīng)銷商進行營業(yè)返利、廣告基金的市場支持政策和產(chǎn)品推廣政策，成果顯著。預(yù)計到2012年，嘉藝木業(yè)的銷售額將達到1.3億元，屆時將會創(chuàng)造500多個就業(yè)機會。
　　
　　2.鏈條化管理
　　
　　在產(chǎn)業(yè)升級和市場洗牌的過程中，華宸木門實行了鏈條化管理。目前，華宸木門已經(jīng)開始有步驟地在產(chǎn)品設(shè)計、采購、生產(chǎn)、物流、品牌包裝、終端銷售等各個環(huán)節(jié)上悄然布局，采用“一‘主’多配”的經(jīng)營方式，即在主產(chǎn)品已確定的情況下，增加附屬配套產(chǎn)品的種類，實行不同產(chǎn)品、不同價格的配比組合，滿足不同區(qū)域經(jīng)銷商及不同消費群體的需求。嘉藝木業(yè)通過利潤組合、策略性定價，保持市場競爭力。
　　
　　3.業(yè)務(wù)強化培訓
　　
　　山西嘉藝木業(yè)每年都會邀請資深木門行業(yè)專家定期對員工進行全面培訓。同時，嘉藝木業(yè)每年還會舉辦一次全國經(jīng)銷商交流年會，以增進區(qū)域交流與合作，為經(jīng)銷商提供區(qū)域市場機會分析和營銷策劃指導(dǎo)。