易觀國際分析認為，B2B電子商務(wù)企業(yè)選擇降價或變相降價，可以避免中小企業(yè)客戶流失，但更應(yīng)通過提升服務(wù)以避免續(xù)簽率下降。 精選 　　易觀國際2月16日消息，易觀國際風(fēng)險認為，在目前的經(jīng)濟大形勢下，眾多的出口型中小企業(yè)處境變得十分艱難。此時，多家外貿(mào)B2B電子商務(wù)企業(yè)紛紛選擇降價或變相降價，以避免中小企業(yè)在目前的大環(huán)境下，因為過高的會員費（目前國內(nèi)外貿(mào)B2B平臺的會員費一般在5萬－30萬不等）流失、同時以低價來吸引急需買家資源的新客戶。 　　這種低價策略推出以后，確實起到了一定的效果，例如網(wǎng)盛生意寶的中國供應(yīng)商用戶在一個季度內(nèi)已經(jīng)突破5000、阿里巴巴有約40%-50%的新用戶來自于"出口通"。 　　但易觀國際分析指出，對于一個優(yōu)質(zhì)的B2B平臺而言，供應(yīng)商數(shù)量應(yīng)與市場規(guī)模、采購商數(shù)量相匹配--如果供應(yīng)商過少采購商過多，容易形成壟斷、供應(yīng)商也缺乏改進產(chǎn)品質(zhì)量和價格的動力，會導(dǎo)致采購商的離去；而如果單純追求供應(yīng)商數(shù)量的增加、而市場的需求規(guī)模沒有擴大，則可能導(dǎo)致平臺上供應(yīng)商的競爭更加激烈，出現(xiàn)客戶付了費卻找不到買家、爆發(fā)惡性價格戰(zhàn)等現(xiàn)象，最終使得供應(yīng)商用戶的使用體驗顯著下降并最終流失。因此，一個B2B平臺上的供應(yīng)商數(shù)量、采購商數(shù)量只有達到一種較為均衡的狀態(tài)才可以良性發(fā)展。 　　但目前眾多B2B外貿(mào)平臺紛紛降價的行為，隱含著一定的風(fēng)險：降價帶來了大量新客戶，但國際大形勢導(dǎo)致海外買家需求在很長實際還處在一個持續(xù)下降的階段，供應(yīng)商規(guī)模與市場規(guī)模比例的失調(diào)很可能導(dǎo)致用戶體驗大幅度下降，這批由于低價發(fā)展起來的客戶由于推廣效果不佳，在會員到期時很可能會選擇不續(xù)簽而流失。 　　易觀國際分析認為：對于已經(jīng)采取了降價策略的外貿(mào)B2B平臺而言，不能把"降價"帶來客戶數(shù)短暫上升作為一種一勞永逸的手段，"降價"之后，如果還像以前一樣，任由平臺上的買家、賣家自主推動平臺發(fā)展，很可能導(dǎo)致將來客戶的大量流失。在目前這個階段，廠商在"降價"之后，反而更應(yīng)該提升服務(wù)品質(zhì)，加強對于中小企業(yè)的實質(zhì)性幫助。對于依靠低價吸引來的新客戶、由高價會員轉(zhuǎn)為低價會員的老客戶，應(yīng)該提供切實有效的幫助（如提供海外有效買家名單），一些偏重于線上的B2B廠商在目前的非常時期可以考慮走到線下，提供一些對于企業(yè)有直接幫助的線下服務(wù)（如舉辦海外買家見面會等等）。 　　對于還沒有采取降價策略的的B2B平臺，不一定要盲目跟風(fēng)降價。從阿里巴巴的金牌供應(yīng)商中有約60%的用戶并沒有立刻轉(zhuǎn)成價格更有優(yōu)勢"出口通"的用戶可以看出，很多用戶自身也在憂慮低價會員的服務(wù)是否到位。在這種情況下，可以采取比如"價格不變、服務(wù)項目增加"這樣的"變相降價"模式，使得用戶在不用擔(dān)憂服務(wù)質(zhì)量下降的情況下得到更多優(yōu)惠，增強用戶的信心。 　　易觀建議： 　　1．在降價之后，B2B平臺可以通過提供很多單獨付費的增值服務(wù)，推廣"低價會員＋增值服務(wù)"的產(chǎn)品模式，使得用戶既可以享受低價的基本服務(wù)、又可以根據(jù)自己需要來選擇增值服務(wù)，避免出現(xiàn)"低價用戶只能享受低等服務(wù)"的情況。 　　2．在目前階段，高度重視老客戶的續(xù)簽，因為在經(jīng)濟大形勢不好的情況下，才能真正看出B2B平臺對于用戶的價值，老客戶無論續(xù)簽與否，其理由都有助于廠商進行產(chǎn)品改進和升級。建議成立專門的隊伍分別負責(zé)新客戶的開拓與老客戶的續(xù)簽。