談?wù)剻C會要如何把握 做好定位，找準合作品牌 商企合作被很多人稱為"魚和水"的關(guān)系，無論是廠家還是商家都希望達到一種雙贏的關(guān)系。但事實上，企業(yè)和經(jīng)銷商由于各自的立場，在很多方面是對立的。 在合作初期，企業(yè)往往是想找條有實力的"大魚"，借助商家在當?shù)氐娜嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和影響力迅速打開市場；而商家則希望依靠著"大樹"獲得發(fā)展和壯大。其實，但經(jīng)過一段時間的合作，廠家發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的選擇不是越大越好，而是要適合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并認同企業(yè)發(fā)展模式及企業(yè)文化的才是最好的。廠家在選擇經(jīng)銷商時候不應(yīng)只是考核實力，而且還要對其商譽、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)和營銷意識等綜合指標進行考核，更重要的是看這個經(jīng)銷商是不是有著強烈的合作意愿。二、三線品牌的企業(yè)經(jīng)過多年的市場運作，對于怎樣選擇經(jīng)銷商逐步建立了一套自己的規(guī)則，企業(yè)業(yè)務(wù)只要根據(jù)招商條款稍加靈活運用就可以達到不錯的效果。 但是經(jīng)銷商跟企業(yè)合作則往往是趨于被動，沒有一個清晰的思路，也不知道自己要做些什么？做哪個品牌比較有利于自身的發(fā)展，經(jīng)銷商對自身該進行個怎樣的定位?是選擇一個較優(yōu)秀的二、三線品牌進行長期合作，還是隨波逐流依靠大品牌做一天算一天呢？ 筆者在市場走訪時發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)量比較大的經(jīng)銷商通常思路清晰，對于自身的優(yōu)勢、劣勢及以后的發(fā)展目標非常清楚、明確，這樣，做起事來也顯得非常有條理，他們知道哪些事情該該積極的做，哪些不該做或是該由廠家互相配合來做。而更多的經(jīng)銷商則比較看重眼前的利益，哪個企業(yè)政策好、利潤空間大就跟哪個企業(yè)走，今天這家行就做這家，明天那個企業(yè)有起色就改做那家，反正只要賺錢什么都可以做，無原則、無計劃，一切以賺錢為目標。這種做法，暫時可能會獲得一些蠅頭小利，但其也失去了品牌忠誠度及信譽，將來則更難有機會跟一些優(yōu)秀品牌合作，經(jīng)銷商的發(fā)展極有可能將走向一個惡性循環(huán)。 其實，每個經(jīng)銷商都有自己的資源優(yōu)勢，企業(yè)發(fā)展需要有明確的市場定位，經(jīng)銷商的發(fā)展也是一樣。經(jīng)銷商不妨羅列出你所有的各項優(yōu)勢、劣勢、社會關(guān)系，從中找出最具優(yōu)勢、最可靠的資源作為參考，明確自己的方向，然后尋找一個適合的品牌進行洽談合作。當然，在選擇和企業(yè)合作的過程中，也需要慎重考量企業(yè)的整體戰(zhàn)略方向是不是與你自己定下來的目標相同。比如你在高檔的家具漆市場上資源非常豐富，那你就選擇一家以做高檔家具漆為主的企業(yè)合作，大家共同做好各項服務(wù)工作，共同發(fā)展。 其實經(jīng)銷商選廠家就好象是女孩選婆家一樣，找一個適合自己的比找一個任何方面都很好的更重要。