上萬家企業構成了中國的涂料行業，這里邊的低層次競爭涉及到的價格戰爭從來就沒停止過。大家角逐著銷售額，很多企業的銷售激勵就是按銷售額的百分比提成，看似合理其實不合理，畢竟同樣的銷售額使用的銷售成本（運輸、促銷、管理等）不一樣，因為兩個同樣地區的、同樣的銷售額，貢獻的毛利并不同。 我們周圍常常有這樣的聲音：某個品質的NP或者ICI的乳膠漆 其實成本也就占它出廠價的40%，它們憑什么賣那么貴？咱們同樣的東西只要比他便宜就可以賣得更好。似乎只要低價競爭就可以贏得市場。而實際上，我們在市場上看到的仍然是它們賣得更好，占有率更大，店面更突出。 有人說，那是廣告的原因，還有人說，人家有錢投資在廣告、通路、店面和人才身上。都答對了，人家就是有錢！可他們的錢是哪里來的？不是天上掉下來的，是人家在利潤上敢想更多掙來的！用最簡單的說法，跨國公司的一個法寶就是：敢掙會花。 敢掙就要會掙能掙，這里邊的學問是不僅追逐銷售額，還要利潤最大化；會花就是要舍得花，在人才身上舍不得花錢的企業怎么能保證流程控制得合理呢？而敢掙會花的原則就是得有個合理控制的機制，跨國公司的機制往往是采取權限控制和特事對待結合的方法，有效利用階段性檢討來審核每項投入以及改進。 現在的涂料行業正處于一種大變革的氛圍中，整合成為必然。不過，大多數沒有遠見的企業成為整合的必然，或者前赴后繼地沖向關大吉或者成為獵人的目標被吞并。這是個行業階段性問題，沒有哪個行業可以保留這么多家企業。在上萬家企業競爭中，大部分采取的不過是跟隨性的價格競爭方式，利潤目標被拋在腦后，占有率反而成為可以炫耀的功績。那些到處炫耀自己市場占有率的銷售人員其實正是企業可能的掘墓人，因為在涂料市場上短視的老板肯定少于短視的銷售人員，所謂短視的銷售人員正是為了得到按銷售額提成的獎勵來更多地利用價格杠桿完成銷售，競爭性的價格戰是他們掛在嘴上、寫在報告上的武器。在這里，我們排除策略性的價格戰，因為策略性價格戰是特定的手段。 為此，建議對銷售人員的激勵應該通過利潤的考核而不僅僅是銷售額的考核，這對正確地樹立銷售人員理性銷售作風有著強烈的推動作用，也必將使企業成為盈利能力強的企業。
免責聲明：
1、凡本網注明來源：
門窗幕墻網的所有文字、圖片和音視頻稿件，版權均為
門窗幕墻網獨家所有，任何媒體、網站或個人在轉載使用時必須注明來源
門窗幕墻網違反者本網將依法追究責任
2、本文系本網編輯轉載，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。
3、如涉及作品內容、版權和其它問題，請作者一周內來電或來函聯系。
