如何打造黃金銷售渠道 1、搭建溝通平臺，順暢信息流 世界紛繁復(fù)雜，渠道經(jīng)銷商很多有用的信息對于決策者來說至關(guān)重要，但是，信息是不對稱的；所以廠商要積極建立溝通平臺，實(shí)行信息雙向交流。具體的做法有以下幾點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)巡訪、辦好企業(yè)刊物、開好經(jīng)銷商會議。 2、樹立品牌，組合產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商獲利 "天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往"。對于經(jīng)銷商來說，短期利益是賺錢；長期利益是發(fā)展。一定的利益保障是經(jīng)銷商得以生存必要條件。只要廠商規(guī)劃好中高價位的產(chǎn)品，制定好切合實(shí)際的銷售政策，做好產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期的市場推廣策略，加上訓(xùn)練有素的促銷人員的推廣，經(jīng)銷商肯定會積極聯(lián)合終端零售店，主力推銷該系列產(chǎn)品。 這就是"產(chǎn)品組合拳"：低價產(chǎn)品讓利于消費(fèi)者，搶占更多的市場份額，吸引經(jīng)銷商和終端零售店的人氣；中高端產(chǎn)品讓經(jīng)銷商保持足夠的利潤空間，增強(qiáng)經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。 3、讓銷售人員做經(jīng)銷商的營銷顧問 《營銷管理》一書的作者菲利普.科特勒提倡"顧問式營銷"。顧問式營銷的特點(diǎn)是，銷售人員不僅把產(chǎn)品介紹給經(jīng)銷商，而且是還把營銷理念、資金利用率原理、人力資源也是公司成本等管理理念灌輸給經(jīng)銷商。這是一整套銷售解決方案，它能解決經(jīng)銷商眼前的贏利問題，也能幫助經(jīng)銷商分析公司后續(xù)發(fā)展中所遇到的瓶頸。 4、強(qiáng)化終端管理，形成終端推力 從某種意義上說，經(jīng)銷商是廠商的另外一個倉庫或物流中心--因為，產(chǎn)品的最終銷售，是在終端零售店。因此，廠商的銷售團(tuán)隊還是要近距離接觸零售終端。和經(jīng)銷商一起接近零售店最根本的目的是，讓零售店認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠商，最終把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，完成消費(fèi)過程。 5、解決好售后問題，讓經(jīng)銷商無后顧之憂 在廠商和零售店之間，經(jīng)銷商是塊夾心餅干：廠商要銷量催回款，零售店對產(chǎn)品的扣點(diǎn)或質(zhì)量不滿等等。在很多省區(qū)，零售店幾乎形成一個潛規(guī)則：只要產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，就找經(jīng)銷商。 因此，對于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品的售后服務(wù)速度是他們最關(guān)心的。有產(chǎn)品銷售就有售后服務(wù)，如果售后服務(wù)迅捷，零售店就不會出現(xiàn)消費(fèi)者圍著柜臺嚷著退貨的尷尬事，那么經(jīng)銷商和零售店這一對"歡喜冤家"也就少了煩心事。所以，完善的售后服務(wù)體系、處理突發(fā)事件的能力，對于廠商的合作與發(fā)展尤為重要。