在鋼材領(lǐng)域，鋼材代理制實行最典型的代表國家是日本市場。鋼廠的鋼材95%以上是通過綜合商社或?qū)I(yè)商社（即代理經(jīng)銷商）出口，或在國內(nèi)銷售的。各綜合、專業(yè)商社又通過參股、投資方式控制鋼材加工配送企業(yè)在國內(nèi)銷售；通過海外機構(gòu)在海外市場進行銷售，而鋼廠主要集中精力放在生產(chǎn)及市場戰(zhàn)略的制定上和與其代理監(jiān)督、協(xié)同執(zhí)行上。 因此，日本鋼鐵行業(yè)一個獨特的現(xiàn)象就是對用戶的拜訪，一般是由鋼廠、綜合商社人員（其海外機構(gòu)）共同參加。在這種機制下，鋼廠制定其市場及銷售戰(zhàn)略；經(jīng)銷商不只是簡單的買斷其產(chǎn)品，而在參加執(zhí)行鋼廠的產(chǎn)品開發(fā)，市場開發(fā)以及銷售全過程。鋼廠和各綜合商社根據(jù)鋼廠批發(fā)、分銷、加工、海外市場開發(fā)；以及經(jīng)銷商在市場營銷參與程序不同，而制定相應(yīng)的代理費用，而鋼材市場的價格風險，主要由鋼廠承擔。 2008年下半年以后，有些國內(nèi)鋼廠在市場突變的情況下，又一次祭起"代理制"大旗，推出"移庫銷售"。中國鋼廠大都沒有規(guī)劃能夠在市場下跌期間可以儲備部分產(chǎn)品的生產(chǎn)庫存?zhèn)}庫或堆場，以利在市場不好的情況下，一方面持續(xù)生產(chǎn)，一方面減少對市場供應(yīng)壓力。因此，在經(jīng)銷商和用戶訂貨減少的情況下，鋼廠將鋼材資源從鋼廠轉(zhuǎn)移到消費市場的倉庫（或經(jīng)銷商倉庫），資源的貨權(quán)仍屬鋼廠，經(jīng)銷商在支付給鋼廠貨款后有權(quán)銷售該批資源。銷售完成后，按照實際價格與鋼廠結(jié)算，扣除每噸30-50元代銷費用。這實際上也只能算作代賣，并不是實際意義上的代理制。因為鋼材貿(mào)易商仍然沒有參與整個鋼廠的營銷活動，只是在最終銷售參與了一個環(huán)節(jié)而已。在以上情況下，鋼廠對經(jīng)銷商的選擇多具有隨意性和偶然性。鋼廠無需著力培養(yǎng)與其營銷戰(zhàn)略相適應(yīng)的，在經(jīng)營理念和管理戰(zhàn)略上長期合作伙伴。鋼廠在資源分配上更多的以其手中掌握的經(jīng)銷商的數(shù)量，地域分布以及他們所掌握的資金來決定自己的產(chǎn)品以及品種規(guī)格地域和行業(yè)分布。 我國現(xiàn)行的鋼材銷售制度，表面上、短期看對鋼廠十分有利，因此鋼廠很難有決心推行真正意義上的代理制。鋼材經(jīng)銷商在沒有任何議價權(quán)的前提下，必須向鋼廠支付年度訂貨保證金；每月支付次月全部貨款；保證不管市場行情如何都必須完成訂貨。而鋼廠則可以及時回籠資金，不必設(shè)生產(chǎn)庫存；在市場下跌之時，還可以任意將虧損部分轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。但從長期看，正是這種看似對鋼廠十分有利的經(jīng)銷模式，使鋼廠沉浸在自我感覺良好的境地，不去改變從以生產(chǎn)為主導向以市場為主導的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變；不去制定系統(tǒng)的市場戰(zhàn)略，不去發(fā)展對自己的市場戰(zhàn)略有執(zhí)行力的專業(yè)經(jīng)銷商，過分依賴資本充足的大批發(fā)商；而這些大批發(fā)商，在市場上，只能以資金充足和定貨量取勝，對產(chǎn)品市場開發(fā)，加工配送，品牌建設(shè)，難有作為；甚至在一定市場條件下，還可能顛覆鋼廠的營銷戰(zhàn)略。 誠然，我國的鋼貿(mào)企業(yè)眾多，規(guī)模較小，集中度低；贏利模式多以"博行情"為主，客觀上也不愿苦練內(nèi)功，將自己發(fā)展成專業(yè)性公司；從而也難以衷心地擁護真正意義的代理制。但是，我們相信，隨著鋼鐵市場的日趨成熟，我國的鋼材貿(mào)易商也會在市場的大起大落中在成長、成熟起來。"鋼材貿(mào)易代理制"，作為一種重要的模式，在我國的鋼鐵市場中將會得到越來越多的認同。尤其是2008年下半年以來的鋼材市場變化，將成為中國鋼鐵行業(yè)發(fā)展的一個重要分水嶺。同樣，那些先知先覺的中國的鋼鐵企業(yè)也必將重新審視自己：面對長期供大于求的市場格局的變化，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)必將逐步向以市場為中心的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變。他們必然會越來越關(guān)注產(chǎn)品開發(fā)，關(guān)注品牌戰(zhàn)略和市場布局，改進經(jīng)銷模式和渠道管理。 在目前鋼鐵市場跌勢不改的情況下，鋼材流通真正意義的代理制，必將在我國得到發(fā)展。推行代理是我國流通體制的一項重要改革，是建立統(tǒng)一、開放、競爭、有市場的重要措施。它有助于調(diào)整工商之間的經(jīng)濟關(guān)系，使工商雙方成為風險共擔，利益關(guān)系的戰(zhàn)略伙伴，實現(xiàn)生產(chǎn)和流通的有機結(jié)合，規(guī)范流通秩序，穩(wěn)定市場價格，優(yōu)化資源配置，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，促進鋼鐵產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。在代理制模式下，鋼鐵必須直接面對市場需求，建立系統(tǒng)市場、產(chǎn)品戰(zhàn)略；使價格機制適應(yīng)市場，經(jīng)銷商則轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，通過對產(chǎn)品的加工、配送服務(wù)，物流整合，創(chuàng)造價值；減少對"賭行情"的依賴。鋼廠、代理商通過代理協(xié)議形成利益共同體，共同開拓市場，穩(wěn)定價格，建立科學結(jié)算體系，實現(xiàn)鋼廠、代理商企業(yè)資金良性循環(huán)。