四、增加溝通，促銷壓貨 在江蘇市場，蘇州雅士利漆利用促銷壓貨的形式，促使某中小涂料品牌漆無錫客戶基本放棄該品牌的經營，將全部的精力放在雅士利漆上，無論是在店面陳列還是在倉庫庫存，雅士利漆都已經將該品牌漆擠出。 中小涂料企業(yè)應根據市場需求，不定期的推出新產品、新包裝，在價格設定上面保留促銷利潤，同時通過不同的促銷模式，促使客戶建倉壓貨。針對新產品推出情況，重點市場的區(qū)域客戶定期組織集中溝通，通過小區(qū)域的客戶定期聚會、培訓、新產品發(fā)布，并不定期的設定產品促銷模式，引導客戶進行主推，搶占客戶其他>其他>其他品牌空間。在區(qū)域市場，要定期進行業(yè)務人員、導購人員集中培訓，加強公司與客戶之間的溝通培訓，改變客戶原有的營銷思路，把大批發(fā)型客戶逐漸要轉變?yōu)榱闶坌涂蛻簦雅l(fā)商轉變?yōu)榉丈獭? 五、強化形象，導購與展示并重 專賣形象進一步強化，重視店內展示和導購工作。 在縣城或者在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，店面房租比較便宜，一般店面比較大，但售賣產品系列比較多，導購人員導購能力相對較差，因此，針對區(qū)域市場應推出更能凸顯展示功能及體驗功能的店面形象。目前中小涂料企業(yè)的店面宣傳主要體現在一個門頭、一個背景墻、兩塊樣板、三個貨架。所有的店面基本雷同，毫無個性。產品展示僅限于擺在貨架上，桶或包裝箱上面從產品名稱不同，其他基本相同，有的連錯別字都是相同的。別說讓從來沒有接觸過涂料的主家分辨出好壞，哪怕是一個從業(yè)幾十年的專業(yè)涂料研發(fā)工程師就是從產品包裝上面也是難以分辨好壞。因此店面形象應順勢而動，體現產品展示和裝修知識，讓顧客能自己選擇判斷。 1、分區(qū)展示：一個60平米的店面可以分為新品促銷區(qū)、樣板展示區(qū)、產品選購區(qū)、洽談區(qū)、收銀區(qū)、產品堆頭區(qū)、調色區(qū)、噴涂展示區(qū)等等。分類展示、分區(qū)展示，能更好的讓顧客選擇和了解產品。 2、產品展示：每一個產品都只有一個賣點，而這個賣點不單單要讓導購人員知道，更重要的是讓客戶知道，而且要讓客戶明白產品的賣點就是顧客本身的需求點。因此給每個產品編寫精美的故事，通過故事或真實事例來介紹產品賣點，以故事來潛移默化的影響顧客的選購。 3、效果展示：客戶需要的不是涂料，而是裝飾的效果。很多企業(yè)做樣板所展示的往往是產品完美的施工效果，這些對影響顧客選購所起的作用并不是很大，因為所有的涂料銷售企業(yè)做出的涂料樣板效果都是一樣的，單純的從涂料樣板上根本無法作出選擇的判斷。效果展示所遵循的一個原則是：發(fā)現問題 提出問題 讓客戶意識到問題的嚴重性而迫切的想去解決問題 提出解決方案 解決之道在XX產品。比如客戶用的是黑胡桃木，該板材容易發(fā)白，但是客戶對發(fā)白根本沒有任何印象，此時應拿出一塊發(fā)白的和一塊不發(fā)白的樣板，并向顧客解釋發(fā)白的原因，最后告訴顧客，深色板材專用漆能予以解決這個問題。因此，店內樣板效果展示應該根據產品賣點做出的對比性展示。 中小涂料企業(yè)因實力及人力限制，想全國市場全面開花比較困難，因此一定要結合企業(yè)本身市場布局選重點、建熱點，以點帶面。選擇一些重點市場，做開這些市場，就會影響整個市場。因而一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，抓好幾個要點，提綱挈領，很容易取得成效。