【門窗幕墻網】袁佳東，中國高成長定位專家，從事高成長定位理論研究與實踐近二十年，期間為立白、魯花、德高防水等幾十家企業尋找到了高成長的金鑰匙，成全了企業從中小型成長為大型超大型強企夢。
　　中國現階段經濟遇到了困難，具體到企業微觀上，表現為人力資源成本上漲、地租上漲、環境惡化、市場競爭更為激烈等，以前制造業低成本優勢不再，很多企業就這樣消亡了，袁佳東作為從事20多年企業管理研究專家感覺很痛心，在他看來這些其實從一開始就完全可以避免，企業完全可以從戰略是突破，走出新天地。
　　德高建材（后改為德高防水）在中國屬于起步較晚的企業，成立于1998年，發展10年到2007年時候營業額才8000萬左右，市場沒有走出廣東，其中50%業績為防水業績，2012年銷售額突破8億，2013年業績確定突破10億元，其中防水材料業績貢獻為80%。也就是說，德高防水的單一品類業績在5年多時間成長了20倍，這是企業高成長奇跡。德高神奇的業績增長發生的背后有什么故事呢？正是袁佳東的高成長定位介入，促使德高脫胎換骨的成長。
　　
　　品類占位是高成長關鍵
　　2007年以前，德高主營為防水材料、貼瓷磚材料、填瓷磚縫隙材料三大主力產品，公司名稱為“德高建材有限公司”，簡稱“德高建材”，袁先生第一次會晤德高總裁吳海明先生時候，提出德高是做什么的？德高方面一兩句話說不清楚，吳海明先生也意識到了德高的問題。袁佳東指出，所有成功品牌都有一個共性，那就是和品類相連，一說到喝可樂，馬上想起了可口可樂；一說到花生油想起了魯花；一說到電腦想起了聯想；這些都是品牌和品類在人們心智中占領了最佳位置。德高建材銷售的產品行業術語可成為“干砂漿”，但老百姓對于干沙漿是什么東東不明白，也很難弄明白，所以如果德高改名“德高干砂漿”可以預見，老百姓不買賬，因為不知道是什么東西。在袁佳東指引下，東珠營銷從德高所售產品品類出發，做了一個細致的市場調查，發現防水的概念老百姓最明白，防水就是“防漏水”，簡單明了，于是德高建材改名德高防水來宣傳，就呼之欲出。德高防水，綁定了防水這個建材細分品類，簡單明了的告訴消費者，我是做防水材料的，這很關鍵，打造“德高=防水”的認知，就會形成德高是防水產品首選的局面。
　　
　　購買理由是一切
　　德高防水是做防水材料的明確無誤了，這個防水材料怎么樣呢？這涉及購買理由了。袁佳東指出，德高之前產品賣得不理想，重要原因就是顧客買了別的產品。這一點從來都是高成長定位洞察營銷問題的基礎。也就是一定要用競爭思維解決問題。通過調查發現，很多防水產品都在不漏水上做文章，一家企業打出的口號是“百年不漏”，但通過觀察，效果不理想。防水材料的防水效果好不好有材料原因，也有施工原因，你說百年不漏有點大，老百姓也不敢信。這就涉及到品牌定位，什么樣的訴求能打動消費者心智，而不是自己找到最強賣點就強化就可以了，消費者共鳴最重要。在通過東珠營銷市場調研后，發現消費者買防水材料是擔心的，擔心效果如何，會不會漏，會不會用一段時間就漏，等等，總之是擔心多多，也就是不放心。袁佳東基于這一點，針鋒相對提出了“德高防水  放心！”的品牌定位。德高高成長品牌戰略定位定制完成了。剩下的就是戰略定位定制的落地執行。
　　
　　一切圍繞定位是高成長的保障
　　在經過嚴密論證后，袁佳東“德高防水  放心”得到德高總裁吳海明先生極大共鳴，在定位落地的過程中大力支持。當吳海明先生知道產品的戰場在消費者心智的時候，在定位執行方面不遺余力。東珠和德高共同制定了“門頭戰略”、“有獎陳列”、“公交車身廣告”等一系列落地措施，當門頭戰略還在實施的初級階段，一些被冠以“德高防水  放心”的門頭小經銷商驚喜發現，生意好了，問的人多了，找到了賣德高的感覺了。市場一線往往是最敏感的，銷售前線的反饋，讓德高新戰略信心大增，隨后在執行過程中一帆風順。
　　
　　經過一年的努力，德高新的戰略定位得以構建起來，“德高防水”的品牌逐步成為南方許多城市的首選品牌，在北方許多城市，也是前兩位的銷售業績，在防水細分品類中闖出了高成長奇。德高的品牌實踐證明，在產品過剩、傳播過剩的時代，小企業完全可以通過聚焦某個認知優勢領域，取得品牌打造的成功。不愿聚焦，死抱著產品多元化思路不放，則是企業高成長的攔路虎。高成長定位專家袁佳東最后如是總結德高高成長案例。