【編者按】經(jīng)銷(xiāo)商，一條連接了企業(yè)、顧客、賣(mài)場(chǎng)的紐帶，確切地說(shuō)，他更像是一部發(fā)動(dòng)機(jī)，它的強(qiáng)勁有力將直接帶動(dòng)銷(xiāo)售圈的良性循環(huán)，如果它出了問(wèn)題，整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)也會(huì)放慢速度，甚至處于癱瘓狀態(tài)。打個(gè)比喻，廠家與整個(gè)建材流通渠道都受惠于建材經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商就是市場(chǎng)走勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)。

　　成都某建材市場(chǎng)一位從事了多年賣(mài)場(chǎng)管理的中層人員告訴記者：“一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商可以與賣(mài)場(chǎng)密切合作，打造雙贏局面。無(wú)論對(duì)廠家、企業(yè)還是賣(mài)場(chǎng)，甚至消費(fèi)者而言，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商都能起到助推器的作用，將好的品牌形象傳遞給消費(fèi)者，同時(shí)，還維護(hù)了賣(mài)場(chǎng)的形象和利益。”

　　然而，現(xiàn)實(shí)的情況卻總是與初衷有所出入。筆者在每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)采訪時(shí)，都能或多或少?gòu)慕?jīng)銷(xiāo)商那里感覺(jué)到其對(duì)賣(mài)場(chǎng)有意見(jiàn)的。疑問(wèn)與困惑也總是在筆者的頭腦里盤(pán)旋，讓我們一起來(lái)梳理一下。

　　矛盾的出現(xiàn)

　　俗話說(shuō)：“有矛就有盾。”經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)，為追求各自最大的利潤(rùn)空間，要想完全沒(méi)有沖突是不可能的。曾經(jīng)看到一篇報(bào)道，某城市的建材市場(chǎng)，由于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)行政策的諸多不滿意，聯(lián)合找到賣(mài)場(chǎng)管理方討說(shuō)法，最終導(dǎo)致了和市場(chǎng)工作人員之間群毆局面的發(fā)生。

　　就筆者走訪所了解的賣(mài)場(chǎng)來(lái)看，不單經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)矛盾，而且各種矛盾還交織在一起。最為突出幾個(gè)的問(wèn)題是：

　　1、租金的不斷上漲。近年來(lái)，隨著物價(jià)的上漲，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)租金不斷攀高已經(jīng)成為了經(jīng)銷(xiāo)商最頭疼的問(wèn)題。在成都的西部家居裝飾材料城，筆者了解到，一百平方米左右的鋪面，2009 年的月租金為8000余元，而目前已上漲到了15000元，并且還有上漲的可能。

　　2、賣(mài)場(chǎng)自營(yíng)品牌、裝修公司帶來(lái)的不良競(jìng)爭(zhēng)。有些家居建材賣(mài)場(chǎng)本身就代理某些建材品牌。同時(shí)，不少賣(mài)場(chǎng)自身也有家裝公司或經(jīng)營(yíng)家裝業(yè)務(wù)。不論是日常銷(xiāo)售，還是參加家居賣(mài)場(chǎng)的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，這些由家居賣(mài)場(chǎng)自己代理的建材產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)的裝修公司，都能享受到其他品牌無(wú)法享受的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和推廣優(yōu)勢(shì)。

　　3、賣(mài)場(chǎng)管理過(guò)于簡(jiǎn)單、強(qiáng)勢(shì)。這個(gè)矛盾主要體現(xiàn)在每次賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)上，賣(mài)場(chǎng)根據(jù)節(jié)假日的到來(lái)，舉辦大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，本意是為商家多銷(xiāo)售產(chǎn)品，也讓顧客能買(mǎi)到價(jià)廉物美的東西。活動(dòng)初衷是好的，但是由于沒(méi)有在制定政策前與商家多溝通，以至于有商家在活動(dòng)期間存在抵觸情緒，而產(chǎn)生抵觸情緒的根本原因大都是賣(mài)場(chǎng)制定的折扣力度已經(jīng)超過(guò)了自身的承受能力。

　　另外，家裝公司或是家裝設(shè)計(jì)師吃回扣、要返點(diǎn)的問(wèn)題也讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了額外的支出，也加重了經(jīng)銷(xiāo)商的壓力，從而導(dǎo)致了其他矛盾的產(chǎn)生。

　　解決的辦法

　　只要出現(xiàn)矛盾，就一定有辦法解決矛盾。解決矛盾的最根本方法就是：多學(xué)習(xí)，多溝通。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，學(xué)習(xí)是很重要的，而且是必須的。

　　然而，現(xiàn)在的很多經(jīng)銷(xiāo)商卻忽視了學(xué)習(xí)的重要，他們往往只關(guān)心今天有沒(méi)有顧客來(lái)，今天賣(mài)出去了多少貨，今天的房租錢(qián)賣(mài)夠了嗎，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今天的情況怎么樣。

　　在現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)前，經(jīng)銷(xiāo)商群體所接觸到的客戶群體主要是廠家和當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)批發(fā)零售客戶。面對(duì)這兩類客戶時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的地位都相對(duì)較高，廠家有求于經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)?shù)氐亩蛡鹘y(tǒng)零售商也有求于經(jīng)銷(xiāo)商。這樣，至少大家地位是平等的，合作方式和內(nèi)容也較為簡(jiǎn)單。尤其是作為生產(chǎn)廠家，是求著經(jīng)銷(xiāo)商的，自然不需要經(jīng)銷(xiāo)商去刻意地了解和學(xué)習(xí)廠商之間的合作知識(shí)，長(zhǎng)此以往，經(jīng)銷(xiāo)商就習(xí)慣了這種沒(méi)有學(xué)習(xí)必要的合作環(huán)境。

　　因此，經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)新生的賣(mài)場(chǎng)時(shí)，還是習(xí)慣性地按照以往傳統(tǒng)的商業(yè)思維方式來(lái)考慮與賣(mài)場(chǎng)的合作問(wèn)題，很少想到要去學(xué)習(xí)了解賣(mài)場(chǎng)，以及如何與賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)合作的知識(shí)。

　　但是，就目前的形勢(shì)來(lái)看，賣(mài)場(chǎng)依然有著強(qiáng)勢(shì)的主導(dǎo)地位，也就形成了賣(mài)場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商地位的不對(duì)等，這種不對(duì)等的地位決定了經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)的必然性和必要性。在與賣(mài)場(chǎng)的合作當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商從踏進(jìn)市場(chǎng)的第一天開(kāi)始，就應(yīng)該學(xué)會(huì)怎樣與之打交道，為了生存，更為了發(fā)展。

　　作為經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)的不同對(duì)象，就必然要采取不同的方式，以過(guò)去應(yīng)對(duì)廠家的簡(jiǎn)單模式來(lái)對(duì)應(yīng)當(dāng)今復(fù)雜的賣(mài)場(chǎng)，必然會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題。要想從根本上解決這些問(wèn)題只有學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)決定進(jìn)步，以往的成功經(jīng)驗(yàn)只能代表過(guò)去，現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)份額正在日益增加，作為經(jīng)銷(xiāo)商，必須迅速且系統(tǒng)學(xué)習(xí)與賣(mài)場(chǎng)合作的相關(guān)知識(shí)，才能為自己的贏利和未來(lái)發(fā)展的提供保障。