亞太門窗網 近期，筆者走訪了河南、廣東等地的家居建材市場。 有經銷商告訴筆者 ：“2011 年，經營中低端產品的 中小 門店的顧客明顯比去年少，銷量下滑了近四成。經 營高 端產品的大門店銷量卻沒有發生太大的變化。”如 今， 消費者的品牌意識增強，即使在消費水平較低的三線城 市，還是會有消費者愿意出高價購買知名度較高 的門 窗產品。消費者越來越注重產品的質量和環保性能， 他們大多認為品牌知名度較高的門窗產品，品質也會更好。在這種情況下，以代理低端產品為主的中小型 經銷 商如何生存？2012 年已經來臨，中小型經銷商又 將何去何從？

　　以往，小型經銷商喜歡打價格戰，以量取勝。但是， 2011年的經濟寒冬讓大部分中小型經銷商感受到了刺 骨的寒意。這些經銷商開始意識到品牌的重要性。 筆者在深圳家居建材賣場走訪時發現，一個面積很小的門窗店面也在做廣告宣傳。這家門店通過向過往的顧 客發送傳單的方式，擴大產品的知名度。筆者仔細看了 一下他們派發的宣傳單，發現上面既有部分產品的款 式，也列出了服務項目。雖然方式傳統，但也起到了一 定的作用。

　　在市 場形勢發生變化的情況下，需要改變的不僅是企業，還有經銷商。既然消費者已經開始關注產品的品牌 ，經銷商又怎能置身事外？

　　打造品牌是企業的事，也是經銷商的事

　　許多經銷商認為，品牌宣傳是企業的事情，所以不愿意 在品牌宣傳上投入資金，更不愿意深入市場進行品牌宣傳。大多 數情況下，經銷商對產品的宣傳是在企業的帶領 下被動進行的，很少有經銷商主動對產品進行宣傳 。

　　特別是中小型經銷商，品牌宣傳的意識更為淡薄。 大部分經銷商曲解了品牌宣傳的概念，認為品牌宣傳就 是在電視媒體上做廣告或者舉辦大型的宣傳活動。 這種宣傳方式需要大量的資金，實力弱小的中小型經銷 商根本無法承擔。其實，品牌宣傳的手段和方式很多，除了在媒體上做廣告和舉辦大型活動之外，產品擺放、在戶外宣傳欄發布信息、派發傳單、網絡宣傳、參加公益活動等，都可以對品牌進行宣傳。由于對品牌宣傳缺乏全面的認識，部分經銷商對品牌進行宣傳的積極性不高。

　　創產品的品牌，也要創服務的品牌

　　品牌知名度既取決于產品的質量和企業的宣傳力度，還取決于經銷商的服務水平。產品質量主要靠企業保障。經銷商對產品質量的控制能力較弱。但是給消費者提供什么樣的服務，卻是經銷商可以把握的。中小經銷商代理的品牌主要是中低端產品，這些產品的售后服務往往會存在一些問題。在企業無法提供良好的售后服務時，中小型經銷商通過提高自身的服務水平和售后服務能力，也可以獲得良好的口碑。

　　一般來說，售后服務的內容包含送貨服務、“三包”服務（即包修、包換和包退）、包裝服務、安裝服務、知識性指導及技術咨詢服務、送貨服務、供應配件等。其中，部分工作是經銷商可以完成的，比如送貨服務、知識性指導及技術咨詢服務等。

　　但是經銷商要想打造服務的品牌，需要做的卻遠不止這些。經銷商給消費者提供的服務要更細致、更完善，才能贏得消費者的好口碑。在消費者進店挑選產品的時候，經銷商要像對待老朋友一樣熱情；在消費者猶豫不決、多次詢問產品價格的時候，經銷商要耐心解答；在出現質量問題的時候，經銷商要勇于承擔責任，妥善解決；在產品使用一段時間后，經銷商要詢問消費者在產品使用的過程中，是否遇到了問題。當經銷商的服務落到細節之后，服務的品牌也就樹立起來了。

　　莫以事小而不為，經營的成敗往往取決于能否正確處理這些小事。中小型經銷商提高服務質量，才可以在大品牌林立的門窗市場上分得一杯羹。

　　單一品牌經營與多品類經營，靠的都是口碑

　　據筆者了解，目前經銷商經營門窗產品主要存在兩種形式：單一品牌經營和多品類經營。有些經銷商為了能夠給消費者專業的印象，采取了單一品牌經營的模式。他們一心一意做一個品牌，增強店面的吸引力與品牌的競爭力。也有些經銷商為了增加賣點，采取了多品類經營的模式。

　　有的經銷商以專賣店形式經營，取得了不錯的效果。河南開封一位經銷商告訴筆者，他一直專營某品牌門窗產品，通過幾年的努力，培養了自己的銷售團隊，已贏得了當地許多消費者的好評。有一部分訂單是通過老客戶的介紹獲得的。該經銷商在消費者中樹立了良好的形象。

　　還有的經銷商采取了多品類經營的模式。在河南新鄉，某經銷商利用原有門窗產品的銷售渠道，銷售地板產品。因為客戶維護的較好，該經銷商新代理的地板產品的銷售情況良好。

　　無論是單一品牌經營，還是多品類經營，決定經銷商經銷狀況的往往是消費者的口碑。通過消費者的口碑樹立品牌，才是經銷商最好的出路。2012，中小型經銷商想要生存，也需要走品牌化發展之路。